作者： ponybai

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 从模板部署Sales Cloud PRM。
• 将Sales Cloud PRM连接到CMS。
• 自定义合作伙伴门户网站的品牌。

借助闪电解决方案快速部署

在Salesforce，我们的主要目标之一是使安装和使用我们的产品变得尽可能容易。因此，我们创建了特定于解决方案的合作伙伴门户模板，我们将其称为“闪电螺栓”。每个螺栓都是模块的基本设置，可让您查看，修改和创建行业所需的数据。我们为医疗保健，金融服务，制造，零售等提供50多种闪电解决方案。

选择打包体验并自定义

每个Lightning Bolt均包含一整套组件，应用程序，流程和模板，所有组件均旨在协同工作。选择后，您可以添加应用，修改设计并连接到第三方系统。全部都是点击，而不是代码。

引导式安装加快部署

指导性设置将引导您逐步在新门户中设置合作伙伴可见性，流程，工作流，记录类型，布局和分配规则。 这些步骤有助于加速实施并降低总拥有成本。这些分步说明旨在使开始的管理员可以轻松地设置Sales Cloud PRM。

品牌化和个性化合作伙伴体验

我们所有的闪电螺栓都带有可移动或修改的预制组件。为了进一步使经验丰富的人员个性化，品牌编辑器允许供应商更改页面的外观。

为您的网站优化

设计和编写主题完美像素的体验。使用自定义URL并将SEO嵌入到您的页面中，以吸引网站访问量，并使它与您的其他网页无缝配合。

受众群体定位

选择提供给所选受众的整个数字体验，包括显示的组件和提供的内容。用于提供正确体验的标准可以基于：

1. 合作伙伴位置
2. 合作伙伴计划或级别
3. 推荐网址

您可以将整个页面或单个内容定位到特定的受众。

受众集成
与Marketing Cloud，KRUX和第三方个性化供应商集成。

向合作伙伴显示动态内容

借助CMS Connect，可以在社区页面上动态呈现组件，CSS，JSON，HTML和JavaScript，以实现一致的商标，身份验证和维护简便性。

统一Salesforce中的文件

Files Connect提供了对所有文件存储库的单个访问点，因此您可以直接从Salesforce快速轻松地访问所需的任何文件。

使用Salesforce优化合作伙伴生命周期

恭喜你！自从首次启动此模块以来，您已经走了很长一段路。您已经了解了由Salesforce平台支持的Sales Cloud PRM如何使您的CRM扩展到合作伙伴。您已经了解了如何管理整个合作伙伴生命周期，从招募和入职新合作伙伴到为最高级的合作伙伴提供自助服务和分析工具。在整个过程中，您了解了如何与合作伙伴进行市场营销，以扩大您的信息。而且，最重要的是，您的渠道合作伙伴可以使用Sales Cloud PRM更快地完成更多交易。无论您是从少数几个合作伙伴开始，还是从一个更成熟的伙伴开始，Salesforce都会随着您的业务扩展。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 说明供应商如何向合作伙伴提供自助服务功能。
• 说明Sales Cloud PRM提供了哪些现成的分析工具。
• 向合作伙伴说明哪些高级分析工具可用。

电力合作伙伴自助服务

扩展AI驱动的知识库

通过将知识嵌入Sales Cloud PRM中，供应商可以向合作伙伴提供自助服务文章，以便他们可以随时获得最常见问题的答案。人工智能建议相关文章以及当前流行的文章。

合作伙伴可以提交和管理案例

无论是在入职方面需要帮助，还是对产品有疑问或其他任何原因，合作伙伴都希望能够询问其供应商的特定问题。通过案例管理，合作伙伴可以提交案例，而供应商可以以有组织的方式管理这些案例。案件会自动发送给适当的支持人员，因此，最适合解决案件的人员可以处理这些案件。

提供实时聊天支持

如果合作伙伴需要更多的个性化支持，则供应商可以提供与Live Agent的应用内聊天。当合作伙伴可以通过在线聊天窗口与他们联系并与真实的服务代理进行对话时，供应商可以设置特定的服务时间。

了解有关自助服务功能的更多信息。

提供开箱即用的分析

使合作伙伴能够轻松创建报告

允许合作伙伴使用Lightning Report Builder按自己喜欢的方式对数据进行切片和切块。最好的部分是：您决定合作伙伴可以访问哪些数据，就像Salesforce中的任何其他用户一样。
控制数据显示给合作伙伴

通过与合作伙伴共享仪表板来公开图表中的选定内部数据，而不提供对基础数据的完全访问权限。这样，合作伙伴可以跟踪与其他合作伙伴相比的进度，而无需查看所有敏感细节。
随时随地做出关键决策
移动响应式报告和仪表板使供应商和合作伙伴可以从任何设备做出决策。

爱因斯坦销售分析使数据探索变得容易

使合作伙伴了解他们的业务

爱因斯坦销售分析允许供应商获取任何数据源并将其引入Salesforce。这些数据可以为合作伙伴提供有价值的销售业绩见解。性能摘要和历史基准测试只是Einstein Sales Analytics的部分功能。

动态图表易于分析

允许合作伙伴以视觉上吸引人的方式深入数据。当合作伙伴点击进入不同的部分时，图表会自动更新以反映选定的过滤器，这使他们很容易找到加售和交叉销售的机会。这是该渠道中真正的自助数据探索。

了解有关与数据交互的更多信息。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述合作伙伴营销与合作伙伴营销之间的区别。
• 解释Sales Cloud PRM如何进行合作伙伴营销。
• 解释Sales Cloud PRM如何进行合作伙伴营销。

两种不同类型的合作伙伴营销

渠道营销人员可以向合作伙伴进行营销，其中信息是针对合作伙伴本身，也可以通过合作伙伴进行营销，其目标是将供应商的品牌信息传播给最终客户。通过合作伙伴营销，目标是吸引新的合作伙伴加入他们的网络，并向当前的合作伙伴通知最新的产​​品和更新。通过合作伙伴营销，目标是确保品牌信息始终如一地传递给客户，并帮助合作伙伴推动需求。

通过合作伙伴营销提高合作伙伴采用率

通过活动创建合作伙伴旅程

1：1社区之旅通过展示与您的公司成为合作伙伴的价值，为潜在的新合作伙伴提供了培育和营销的机会。可以通过Sales Cloud PRM中的事件来触发旅程，例如新用户首次登录或用户在设定的时间段内处于非活动状态。这些跨渠道的旅程有助于使您的合作伙伴生态系统参与进来，从而使您的公司始终处于领先地位。

按地区，计划和级别定制经验

Lightning Community Builder使管理员可以针对受众群体提供个性化的体验。根据Salesforce中用户的区域，个人资料或其他用户属性，可以为他们提供不同的品牌或页面布局。现在，您可以向合适的用户提供合适的信息和工具，从而使与您的业务往来变得轻松快捷。

提供丰富的经验

供应商可以通过将AppExchange上可用的数千个闪电组件中的任何一个插入Sales Cloud PRM中，来增强合作伙伴的体验。

通过合作伙伴营销推动需求

当您的大部分业务是通过间接渠道进行时，很难与最终客户建立个人关系。现实情况是，合作伙伴是您品牌的传播者，他们会分享您正在提供或没有提供给他们的信息。因此，重要的是通过向品牌提供最新的品牌信息来保护您的品牌。这也可以确保您在数百，数千或数十万合作伙伴中拥有一致的信息。建立合作伙伴网络来传播您的消息是扩大消息并增加品牌影响力的好方法。

集中合作伙伴营销计划

通过在合作伙伴门户上访问Campaign Marketplace，合作伙伴可以查看其供应商为他们设置的营销活动，并选择可以帮助他们向客户进行营销并推动需求的营销活动。这是为合作伙伴提供品牌营销计划的一站式商店。

提供预建广告系列

借助分布式营销，供应商可以向合作伙伴提供预包装的广告系列，以帮助他们推动需求，同时保护供应商的品牌。合作伙伴可以采取这些活动，并进一步为其客户个性化。

提交和跟踪资金请求

一些合作伙伴希望执行自己的活动，因此，合作伙伴通常向供应商索要市场开发资金（MDF）或合作伙伴（Co-Op）资金。MDF是在销售之前提供的，金额通常取决于合作伙伴的级别或在供应商中的地位。售后提供合作资金，以奖励需要计划长期营销活动的稳定的大批量合作伙伴。借助Sales Cloud PRM，合作伙伴可以请求，跟踪和访问批准的MDF和合作社营销资金。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 解释Sales Cloud PRM如何使合作伙伴潜在客户路由自动化。
• 说明Sales Cloud PRM如何扩展CRM功能以加速渠道销售。
• 说明Sales Cloud PRM如何使用Salesforce CPQ简化报价。

自动执行合作伙伴线索路由

现在您知道Sales Cloud PRM可以加速销售，但是它到底是如何做到的？让我们开始详细介绍，从自动潜在客户路由开始。

使用Sales Cloud PRM中的潜在客户收件箱，潜在客户无需电子邮件即可被路由到合适的合作伙伴。使用Salesforce，所有数据都存储在一个记录系统中，因此您可以实时跟踪销售线索的活动。

管理入站交易冲突

管理渠道冲突是渠道销售经理的共同难题。通过让合作伙伴通过交易注册来注册他们带来的交易，可以将冲突最小化，因为Sales Cloud PRM会记录交易注册的时间并检查重复的交易。这也可以防止内部团队或其他渠道合作伙伴与注册客户达成类似交易。

跟踪关闭率

借助Sales Cloud PRM中的预构建的Lightning Reports和Dashboards，供应商可以跟踪其合作伙伴正在处理的所有潜在客户和交易，并衡量交易进行的时间以及交易的完成率。这使供应商能够分析其业务流程并进行改进。

简要了解销售线索PRM中潜在客户路由的工作方式。

扩展CRM以加快渠道销售

获取客户的360度视图

客户，潜在客户和机会，这是您在Salesforce中的核心CRM对象，不仅可以扩展到您的合作伙伴，以便他们可以获得销售人员自动化的好处，而且供应商还可以深入了解最终客户。这些客户在非数字环境中通常是看不见的，因为维护关系的是合作伙伴，而不是供应商。

指导合作伙伴销售

与Sales Cloud一样，Sales Path允许供应商设置销售阶段，以帮助指导新合作伙伴以最佳方式销售其产品和服务，同时创建标准的销售动议，以便在所有合作伙伴之间进行更轻松的报告。

使用Salesforce CPQ自动报价

在业务对象上进行协作

获得交易的实时反馈可以极大地提高交易完成的速度，这就是为什么在业务对象（如机会）上进行协作非常重要的原因。协作使供应商能够向合作伙伴提供关键信息，同时还使合作伙伴能够根据上下文向供应商询问信息。

为合作伙伴简化报价

通过将Salesforce CPQ添加到您的Sales Cloud PRM解决方案，您可以将自动报价和续订/订阅功能扩展到您的合作伙伴。Salesforce CPQ通过“指导销售”为合作伙伴提供最佳解决方案，并允许他们使用“产品配置器”轻松构建和更新报价。合作伙伴可以通过单击或点击来创建具有专业外观的品牌建议。

确保按程序和层级准确定价

借助折扣和批准工作流，合作伙伴可以更快地获得折扣价的批准。如果折扣符合某些规则，则几乎可以立即批准。如果批准需要经过供应商批准，则工作流程会在合作伙伴提交指定的批准者时向其发出警报，并且供应商可以在任何设备上的任何地方批准或拒绝报价。

定价是准确的，因为合作伙伴只能访问其计划和级别的正确价格手册。无需再花大量的产品和价格来寻找合适的SKU。

了解有关Salesforce CPQ的更多信息。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述Sales Cloud PRM如何使加入新合作伙伴变得容易。
• 描述如何培训和认证新合作伙伴。
• 在Sales Cloud PRM中管理合作伙伴。

节省招聘和入职合作伙伴的时间

招募和入职合作伙伴是建立良好合作伙伴关系的第一步。

推广计划并获取潜在客户

可以使用Lightning Community Builder将Sales Cloud PRM内置到您现有的网站中。单击即可轻松构建突出显示您的合作伙伴程序的自定义页面，而无需编写代码。您可以嵌入一个Web潜在客户表单，以捕获感兴趣的合作伙伴的信息。使用调查表获得更多的见解，并查看潜在的合作伙伴是否适合您的公司。

简化内部审核和批准

通过AppExchange上可用的性能分析，电子签名和合作伙伴配置功能，使内部合作伙伴审查过程更有效。还要在AppExchange上寻找 合作伙伴招聘应用程序。该应用程序为合作伙伴招聘表格提供了预定义的字段或问题，可自定义的电子邮件，可以将其发送至潜在合作伙伴，并提供指向调查表的链接以及响应跟踪。

使用LMS应用培训和认证合作伙伴

可以将学习管理解决方案（LMS）应用作为组件拖放到Sales Cloud PRM中。您可以在AppExchange上找到它们。Salesforce与诸如Appinium和 NetExam的合作伙伴建立了战略关系，合作伙伴 创建了使培训变得轻而易举的应用程序。

个性化学习之旅

通过角色甚至特定合作伙伴来创建学习旅程。当合作伙伴首次访问您的入职页面时，可以定制体验以专注于需要入职的任务，从而使合作伙伴清楚知道下一步的工作。与Appinium和NetExam等Salesforce合作伙伴一起，您可以在线提供视频以进行24/7学习，并且当合作伙伴完成培训时，它将触发自动将合作伙伴标记为已认证或入职的规则。完成后，可以设置合作伙伴门户以切换到主要合作伙伴体验。

监控并报告培训情况 

预建的报告和仪表板使供应商可以监视其合作伙伴甚至合作伙伴经理的进度，以跟踪其团队的绩效。

在一个平台上管理合作伙伴

创建结构化合作伙伴计划

当合作伙伴在学习过程中通过特定的检查点时，可以通过更好的访问权限和更多的奖励来鼓励他们。在不同级别（如青铜，银，金和白金）上引导合作伙伴。通过激励合作伙伴获得更高合作伙伴级别的奖励，供应商可以推动合作伙伴努力工作，以实现使供应商和合作伙伴双方都受益的目标。

设定绩效目标和KPI

借助渠道客户计划，供应商可以为其合作伙伴设定目标，并使用报告和仪表板对其进行跟踪。这为合作伙伴计划自己的内部销售目标时提供了目标。通过在Salesforce中跟踪此数据，供应商可以对其合作伙伴进行360度浏览。

通过创建合作伙伴记分卡，供应商可以通过测量渠道客户计划中的KPI来维持一致的合作伙伴增长策略。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述与其他Salesforce生态系统有关的Sales Cloud PRM。
• 解释供应商与渠道合作伙伴合作时面临的主要痛点。
• 确定Sales Cloud PRM的关键功能。

什么是Sales Cloud PRM？

在谈论渠道销售时，人们会根据行业和情况使用不同的术语。在Salesforce，我们使用合作伙伴关系管理（PRM）作为通用术语来描述可帮助公司管理其合作伙伴的工具。让我们看看在此模块中使用的其他关键术语。

• 贩售或。 这是产生要转售的产品或服务的公司。供应商是从Salesforce购买Sales Cloud PRM并向其合作伙伴提供登录的公司。
• Partner。 这是我们用来谈论与供应商合作的第三方的通用术语。这些人通常是渠道销售合作伙伴，但他们可以是项目经理，甚至是不在您的全职薪资中的承包商。
• 系统集成商（SI）。如果您销售软件，则这些是在公司中实施您的软件的服务提供商。通常，供应商的产品是SI打包出售给客户的完整解决方案的众多产品之一。
• 独立软件供应商 （ISV）。该组织致力于生产和销售通用软件（而不是公司特定的内部软件）。许多ISV在Salesforce平台上构建应用程序，因此是我们的合作伙伴。
• 增值经销商  （VAR）。这些公司采取供应商的产品，为其添加功能或服务（即增加价值），然后将其转售给客户。
• 原始设备制造商 （OEM）。 OEM有不同的定义，但是对于此模块，我们使用此术语来标识生产原始零件或用于较大产品的设备的公司。例如，用于新车的汽车电池的供应商是电池的OEM。

到目前为止，这已经足够了。让我们继续前进，看看Sales Cloud PRM是否适合您。

等一下，Sales Cloud PRM如何适应Salesforce生态系统？

好问题。查看PRM的一种方法是通过将工作流扩展到合作伙伴来扩展客户关系管理（CRM）功能的方法。就像直销团队利用销售线索和机会来跟踪他们的销售交易一样，合作伙伴也同样可以在利用销售线索和机会来跟踪他们的交易中找到价值。拥有系统还可以使合作伙伴记录其来源的交易，并通过允许卖方分配线索来帮助防止渠道冲突（两个合作伙伴追随同一位客户）。

另一种思考方式是类推。就像CRM允许公司管理其客户关系一样，PRM允许公司管理其合作伙伴关系。这使得预测渠道销售，与合作伙伴协作以及与合作伙伴合作变得更加轻松快捷。

Sales Cloud PRM是否适合您的组织？

要问的第一个问题是您的组织是否与第三方合作。如果是这样，那么Sales Cloud PRM可能适合您的组织。让我们更深入地了解关键的痛点。

• 您不直接销售给最终客户。您通过VAR，SI和ISV等第三方进行销售。
• 您通过电子邮件将线索发送给合作伙伴。当您只有几个合作伙伴时，这可能是一个不错的解决方案，但它不可扩展。
• 预测频道不存在或需要大量人工。如果您依赖电子表格，则很难跟踪合作伙伴的活动。
• 加入合作伙伴需要花费数月的时间。
• 寻找新的合作伙伴是一个艰难的过程。
• 合作伙伴正在登录多个门户以找到他们需要的东西。
• 合作伙伴为客户而战。

如果您有一个或多个这些问题，请不要担心-就有希望了。Sales Cloud PRM专为像您这样的公司而设计。

使用Salesforce优化合作伙伴生命周期

由Salesforce平台提供支持的Sales Cloud PRM，允许您以个性化的方式将CRM的功能扩展给合作伙伴。现在，使用Sales Cloud PRM可以无缝地将数据传递给合作伙伴并从合作伙伴接收数据。而且，无论您是从少数几个合作伙伴还是更成熟的伙伴开始，Salesforce都会随着您的业务扩展。

Salesforce处理整个合作伙伴生命周期，从招募新员工并为您的企业入职，到为最高级的合作伙伴提供自助服务和分析工具。您可以实时管理合作伙伴，并通过合作伙伴进行营销来扩大您的品牌。最重要的是，您的渠道合作伙伴可以使用相同的Salesforce销售和报价功能更快地完成更多交易。

Sales Cloud PRM如何帮助促进销售

Sales Cloud PRM通过自动执行入职流程，提供渠道营销工具以轻松建立需求，通过潜在客户和机会简化合作伙伴销售以及提供报告和仪表板以方便报告来帮助您提高销售。

Sales Cloud PRM建立在Salesforce平台上，因此它也与我们的许多其他产品无缝集成，包括Service Cloud，Marketing Cloud，Einstein Analytics和Salesforce CPQ。在以下模块中，我们将讨论Sales Cloud PRM如何简化入门，渠道营销，渠道销售和分析。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 解释合作伙伴门户的价值。
• 确定如何支持合作伙伴的营销工作。

介绍

合作伙伴管理中最容易被忽视的领域是营销。企业及其渠道合作伙伴在历史上一直争论谁负责需求产生。企业认为合作伙伴应该通过利用他们之前存在的关系来带头。合作伙伴认为，企业应该带头对市场进行有关其产品的教育。实际上，企业和合作伙伴在建立需求中都扮演着各自的角色。 

准备支持合作伙伴的营销工作

令人惊讶的是，一半的合作伙伴没有制定营销计划，而44％的合作伙伴没有寻求外部资源来获得营销策略和支持。他们本质上是在营销岛上。企业应做好准备以支持合作伙伴的营销需求，并确保将正确的信息传达给最终消费者。为了有效地做到这一点，他们必须制定一种策略，以向合作伙伴销售产品并通过合作伙伴进行销售。 

伙伴营销是帮助您的合作伙伴了解您的产品或服务的价值的艺术。合作伙伴必须了解为什么销售产品值得他们花时间。这可以通过有效地传达您的合作伙伴为满足市场机会而扮演的角色来实现。准备回答销售您的产品如何适应他们的产品组合以及销售所需的工作水平。

合作伙伴间营销是使合作伙伴能够将产品或服务的价值传达给最终客户的一种艺术。对于任何CMO来说，最大的挑战之一就是要确保客户通过每种进入市场的途径都收到相同的信息。为了使合作伙伴保持品牌和消息传递，企业必须尽可能地模板化。这包括可以轻松自定义的电子邮件广告系列，可以轻松建立联合品牌的抵押品或可以轻松申请的开发资金。 

内容之旅和沟通帮助建立合作伙伴忠诚度

合作伙伴常常发现自己迷失了自己，不知所措，试图在合作伙伴门户网站中找到所需的营销担保。这不可避免地阻止了他们花时间去寻找所需的资源，最终损害了他们的营销和销售能力。

他们的主要抱怨：

• 39.1％-没有时间通过​​多个合作伙伴门户搜索信息
• 34.2％-询问我的销售代表以查找我需要的东西并将其发送给我会更容易
• 34.2％-信息过多/组织不善
• 25.2％-我找不到适合自己独特需求的信息
• 21.1％-很难找到我需要的信息
• 12.0％-信息已过时
• 10.1％-无法提供对我最有用的工具
• 10.5％—其他

具有强大渠道生态系统的企业会想到像客户这样的合作伙伴。他们创建合作伙伴旅程图，以识别合作伙伴如何销售并使用数据来确定合作伙伴需要最大帮助的地方。根据调查结果，成功的企业可以创建内容旅程图，以主动帮助合作伙伴完成交易。

例如，如果企业可以从合作伙伴门户网站收集和分析有关合作伙伴行为的数据，则他们可以确定趋势，例如合作伙伴最常访问哪些资源。供应商可以使用此数据自动向合作伙伴推荐资源。

实时支持对于帮助合作伙伴找到所需的东西并在渠道中建立忠诚度同样重要。同样，将合作伙伴视为客户，会使大多数企业意识到他们需要提供多渠道支持。为了满足这些需求，企业正在投资于支持功能，例如聊天机器人，实时聊天，知识文章和社交服务等。 

也许最容易被忽视的支持形式是搜索。多亏了Google，我们大多数人都有条件进行搜索。同样，合作伙伴要做的第一件事是在尝试查找所需信息时使用您的搜索。因此，必须使用由AI驱动的联合搜索，该搜索包括可靠的学习以对算法进行排名，以确保首先显示最有用的内容。 

如果公司可以通过简化的门户网站提供合作伙伴所需的营销工具和资源，则它们可以帮助合作伙伴找到进行交易和出售更多产品所需的抵押。通过为合作伙伴创建轻松，量身定制的数字体验（包括访问实时指导），公司不仅可以成为供应商，还可以成为值得信赖的顾问。

包起来

无论您要建立哪种类型的合作伙伴关系，赢得心智共享的唯一方法是： 

• 个性化合作伙伴体验。
• 重新想象合作伙伴的培训和入职。
• 在线扩大渠道销售。
• 通过连接的合作伙伴门户网站促进营销。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 了解XaaS和事务性对于开发您的频道都是必需的。
• 确定如何增强长期合作伙伴关系。

XaaS蒸蒸日上

尽管传统的交易销售模型仍然是该渠道中的主导，但向即服务（XaaS）模型的转变正在加速。XaaS业务模型通过降低基础架构或企业服务的入门成本，允许更多企业开始数字化转型计划。只需向客户收取消费费用。  

大多数合作伙伴都无法管理经常性收入关系，因为它们没有用于衡量消费或处理续约的基础架构。迁移到XaaS还削减了渠道的收入，因为客户不再与合作伙伴预先签订服务合同。尤其是解决方案提供商，由于入门成本高昂，尤其是年收入低于1000万美元的中小型商店，尤其难以实现过渡。

那么，为什么合作伙伴应该进行过渡呢？简单。客户要求更多的XaaS产品。据《福布斯》报道，XaaS市场正在以每年40％以上的速度增长。那些不进行过渡的人将看到市场份额下降。不管前期成本如何，Channel Company的研究都指出，将近四分之三的解决方案提供商合作伙伴计划增加对XaaS的投资，部分原因是可以确保经常性收入流的长期利益。

为了有效管理XaaS关系，企业必须通过提供指导销售所需的工具来帮助合作伙伴。通过嵌入在合作伙伴门户中的SFA（销售自动化）和CPQ（配置，价格，报价）软件进行指导销售，可以消除渠道销售过程中的诸多摩擦。SFA（销售人员自动化）可帮助您指导合作伙伴完成您的销售流程，而CPQ则根据预编程的规则提供对自动化，准确报价的访问权限-这意味着销售团队可以减少查看报价的时间。正如出色的销售人员可以向客户提出一些问题并将其引导至正确的产品和服务一样，CPQ软件也可以进行一些输入并推荐可以使最终客户成功的正确产品和服务组合。

交易销售需要更轻松

公司还必须寻找使交易销售更容易的方法。以最少的资源增强长期合作伙伴关系是成功的渠道策略的关键。这就是为什么许多企业转向B2B商务解决方案以使订购产品成为自助服务的原因。 

渠道公司指出，有88％的B2B决策者表示他们计划在未来5年内主要在线提供其产品。这些领导者认识到，卸载定制产品（52％）和订单自动化（48％）是自助销售的最大好处。

自助服务方法使合作伙伴关系可以为企业带来更多便利。合作伙伴可以使用自助服务工具自行访问产品和服务，这意味着供应商可以花更少的时间来管理这些关系，尤其是对于每年仅订购几次的合作伙伴而言。这样，合作伙伴可以在需要时得到他们想要的东西，而供应商不必为每个合作伙伴指定一个经理。

量身定制的产品供应和订单自动化是B2B中的游戏名称，领先供应商采用这些功能来实施技术是有原因的。简而言之，在正确的渠道中使用正确的技术可以促进更快，更轻松的销售。另外，这些选择为合作伙伴提供了更多的购买体验自由度。为合作伙伴提供更多的机会和更多的选择可以带来富有成效的长期合作伙伴关系。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 激发高绩效合作伙伴的生态系统。
• 解释为什么投资于合作伙伴的入职和培训至关重要。

介绍

合作伙伴不是您产品的专家。他们是具有利基领域专业知识的通才。他们不会像您一样吃喝玩乐。因此，赢得和保留合作伙伴的高风险开始于他们入职之时。为了成功赢得思想分享，培训必须专注于合作伙伴的成功。 

过去，代表要到现场与渠道合作伙伴进行动手培训。但是，这一耗时的过程是有限的：难以扩展，并且无法提供及时的指导来帮助合作伙伴进行销售。由于合作伙伴感受到了在更短的时间内实现更多销售的压力，因此企业正在投资在线和按需学习管理工具，以使合作伙伴快速上手。如上一单元所述，个性化是使合作伙伴专注于高价值培训活动的关键

投资入职和培训

要使合作伙伴成功，必须快速获取培训材料，这就是原因：超过75％的购买者表示，合作伙伴没有足够的产品知识。如今的购买者避免了关于潜在解决方案的一般性痛苦/利益对话。合作伙伴具有领域专业知识，但需要适当的帮助来确定您的产品与每个地区，行业或角色的相关性。 

20％的最终消费者报告说，合作伙伴在他们所销售的产品和服务方面不够专业。

这为供应商提供了差异化自己的巨大机会。如果企业可以主动推动培训而不是等待合作伙伴提供材料，那么合作伙伴可以对新兴需求做出更快的响应。诀窍是使用合作伙伴配置文件，用户和CRM数据，根据使其他合作伙伴在类似交易中取得成功的因素来推动所需的抵押或培训计划。 

那么，为什么企业应该投资似乎与创收相去甚远的技术呢？

在Salesforce和销售管理协会之间进行的一项调查发现，尽管企业知道为渠道合作伙伴提供内容和工具很重要，但他们仍在努力提供及时的内容。更糟糕的是，由于合作伙伴必须出售多种选择，因此企业难以为合作伙伴提供培训和发展。  

通过在合作伙伴生态系统内投资数字教育和销售支持，绩效高的企业（超过渠道收入目标的企业）领先于绩效不佳的企业（渠道收入持平或下降的企业）。

与绩效不佳的人相比，绩效高的人有：

• 实现自动入职的可能性提高2.4倍
• 拥有学习管理系统的可能性高2倍
• 提供启用资源的可能性提高1.8倍

选择很明确：在入门和培训方面进行投资将增加您的收益。 

学习目标

• 解释创建无缝合作伙伴体验的价值。
• 描述个性化和便利性如何赢得合作伙伴的关注。

介绍

就像客户被提供卓越经验的公司所吸引一样，合作伙伴也被吸引到建立良好工作关系的公司的吸引。Forrester指出，易用性是合作伙伴成功的首要指标。因此，成功的渠道销售策略取决于公司能否使合作伙伴快速，轻松地找到他们进行营销，销售和服务所需的信息。 

专注于为合作伙伴提供出色的数字体验

员工和合作伙伴都要求便利，部分原因是千禧一代劳动力的增长。由于这一代人是随着Internet的发展而成长的，因此他们希望在他们所做的几乎所有工作中都获得轻松的，类似于B2C的体验，包括B2B交互。

到2024年，该渠道的75％将由千禧一代组成（CompTIA 2016渠道调查）。

为合作伙伴创建无缝体验时，您可以消除阻碍合作伙伴满足最终客户需求的摩擦，从而改善最终客户体验。

请记住，合作伙伴可以选择与谁一起工作。他们不仅要寻找具有引人注目的解决方案的供应商，还希望有能够帮助他们与客户建立长期关系的业务合作伙伴。这意味着合作伙伴将倾向于那些最容易与最终客户合作的供应商。 

不幸的是，大多数企业将合作伙伴视为二流的销售人员。渠道通常是企业考虑投资技术的最后领域，因为对于大多数情况而言，渠道是一个黑匣子。对于企业来说，很难证明对他们几乎没有控制权的集团进行投资的合理性。充其量，企业将通过部署以最少的投资获得收入。 

尽管47％的供应商认为其门户网站是有效的，但只有34％的渠道合作伙伴表示同意。

个性化是创造出色合作伙伴体验的关键

合作伙伴不想梳理混乱的信息以找到正确的资源。他们需要的是快速访问工具，数据和内容，以帮助为您的客户创造宝贵的体验。合作伙伴需要在一个位置上满足所有这些需求，因为您不是与他们合作的唯一公司。访问和使用此信息必须方便，直观且个性化。 

这就是为什么个性化是关键。精明的企业将合作伙伴视为客户，并使用合作伙伴分析数据来推动每个用户在合作伙伴门户网站中的体验。

例如，大多数企业都有按地区，计划和等级排列的伙伴关系。每个合作伙伴内部都是具有不同角色（例如销售，服务或交付）的用户。企业可以通过将所有内容放在主页上而不让合作伙伴不知所措，而是可以利用合作伙伴配置文件和用户数据来仅显示与每个用户相关的信息。因此，销售角色可以查看有关交易注册的信息，而交付专家可以查看其各自主页上的技术文档和培训。这种针对受众的想法已被许多财富500强公司采用，以消除合作伙伴销售中的摩擦并使其合作伙伴计划脱颖而出。

AI也可以用于根据渠道趋势为合作伙伴提供建议，以帮助他们发展业务。例如，合作伙伴可能难以确定要发送给客户的正确内容，从而有助于达成交易。人工智能可以帮助企业确定在整个渠道的交易周期中何时消费内容，然后在类似情况下推荐该内容。

在每个设备上都应该提供个性化的体验，因为合作伙伴实质上是您的现场销售团队的扩展。合作伙伴通常在客户现场，需要随时随地访问门户中的信息。移动优化是关键，因为普通用户每天在智能手机上花费3.5个小时，其中约1.5个小时与他们的工作有关。 

基于云的PRM（合作伙伴关系管理）软件是一项很好的投资，可以帮助满足渠道中这些新兴需求。企业可以在合作伙伴管理机会并注册新交易的同一位置访问销售和营销抵押品，产品文档以及在线培训。PRM（合作伙伴关系管理）软件存储合作伙伴概要数据，然后可用于根据其个人活动，目标和需求来自定义内容，工作流和体验。

如果企业可以简化和吸引他们的渠道工作，则合作伙伴可以专注于自己最擅长的领域：销售。