学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 解释合作伙伴门户的价值。
- 确定如何支持合作伙伴的营销工作。
介绍
合作伙伴管理中最容易被忽视的领域是营销。企业及其渠道合作伙伴在历史上一直争论谁负责需求产生。企业认为合作伙伴应该通过利用他们之前存在的关系来带头。合作伙伴认为，企业应该带头对市场进行有关其产品的教育。实际上，企业和合作伙伴在建立需求中都扮演着各自的角色。
准备支持合作伙伴的营销工作
令人惊讶的是，一半的合作伙伴没有制定营销计划，而44％的合作伙伴没有寻求外部资源来获得营销策略和支持。他们本质上是在营销岛上。企业应做好准备以支持合作伙伴的营销需求，并确保将正确的信息传达给最终消费者。为了有效地做到这一点，他们必须制定一种策略，以向合作伙伴销售产品并通过合作伙伴进行销售。
伙伴营销是帮助您的合作伙伴了解您的产品或服务的价值的艺术。合作伙伴必须了解为什么销售产品值得他们花时间。这可以通过有效地传达您的合作伙伴为满足市场机会而扮演的角色来实现。准备回答销售您的产品如何适应他们的产品组合以及销售所需的工作水平。
合作伙伴间营销是使合作伙伴能够将产品或服务的价值传达给最终客户的一种艺术。对于任何CMO来说，最大的挑战之一就是要确保客户通过每种进入市场的途径都收到相同的信息。为了使合作伙伴保持品牌和消息传递，企业必须尽可能地模板化。这包括可以轻松自定义的电子邮件广告系列，可以轻松建立联合品牌的抵押品或可以轻松申请的开发资金。
内容之旅和沟通帮助建立合作伙伴忠诚度
合作伙伴常常发现自己迷失了自己，不知所措，试图在合作伙伴门户网站中找到所需的营销担保。这不可避免地阻止了他们花时间去寻找所需的资源，最终损害了他们的营销和销售能力。
他们的主要抱怨：
- 39.1％-没有时间通过多个合作伙伴门户搜索信息
- 34.2％-询问我的销售代表以查找我需要的东西并将其发送给我会更容易
- 34.2％-信息过多/组织不善
- 25.2％-我找不到适合自己独特需求的信息
- 21.1％-很难找到我需要的信息
- 12.0％-信息已过时
- 10.1％-无法提供对我最有用的工具
- 10.5％—其他
具有强大渠道生态系统的企业会想到像客户这样的合作伙伴。他们创建合作伙伴旅程图，以识别合作伙伴如何销售并使用数据来确定合作伙伴需要最大帮助的地方。根据调查结果，成功的企业可以创建内容旅程图，以主动帮助合作伙伴完成交易。
例如，如果企业可以从合作伙伴门户网站收集和分析有关合作伙伴行为的数据，则他们可以确定趋势，例如合作伙伴最常访问哪些资源。供应商可以使用此数据自动向合作伙伴推荐资源。
实时支持对于帮助合作伙伴找到所需的东西并在渠道中建立忠诚度同样重要。同样，将合作伙伴视为客户，会使大多数企业意识到他们需要提供多渠道支持。为了满足这些需求，企业正在投资于支持功能，例如聊天机器人，实时聊天，知识文章和社交服务等。
也许最容易被忽视的支持形式是搜索。多亏了Google，我们大多数人都有条件进行搜索。同样，合作伙伴要做的第一件事是在尝试查找所需信息时使用您的搜索。因此，必须使用由AI驱动的联合搜索，该搜索包括可靠的学习以对算法进行排名，以确保首先显示最有用的内容。
如果公司可以通过简化的门户网站提供合作伙伴所需的营销工具和资源，则它们可以帮助合作伙伴找到进行交易和出售更多产品所需的抵押。通过为合作伙伴创建轻松，量身定制的数字体验（包括访问实时指导），公司不仅可以成为供应商，还可以成为值得信赖的顾问。
包起来
无论您要建立哪种类型的合作伙伴关系，赢得心智共享的唯一方法是：
- 个性化合作伙伴体验。
- 重新想象合作伙伴的培训和入职。
- 在线扩大渠道销售。
- 通过连接的合作伙伴门户网站促进营销。