分类： 合作伙伴关系管理

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 从模板部署Sales Cloud PRM。
• 将Sales Cloud PRM连接到CMS。
• 自定义合作伙伴门户网站的品牌。

借助闪电解决方案快速部署

在Salesforce，我们的主要目标之一是使安装和使用我们的产品变得尽可能容易。因此，我们创建了特定于解决方案的合作伙伴门户模板，我们将其称为“闪电螺栓”。每个螺栓都是模块的基本设置，可让您查看，修改和创建行业所需的数据。我们为医疗保健，金融服务，制造，零售等提供50多种闪电解决方案。

选择打包体验并自定义

每个Lightning Bolt均包含一整套组件，应用程序，流程和模板，所有组件均旨在协同工作。选择后，您可以添加应用，修改设计并连接到第三方系统。全部都是点击，而不是代码。

引导式安装加快部署

指导性设置将引导您逐步在新门户中设置合作伙伴可见性，流程，工作流，记录类型，布局和分配规则。 这些步骤有助于加速实施并降低总拥有成本。这些分步说明旨在使开始的管理员可以轻松地设置Sales Cloud PRM。

品牌化和个性化合作伙伴体验

我们所有的闪电螺栓都带有可移动或修改的预制组件。为了进一步使经验丰富的人员个性化，品牌编辑器允许供应商更改页面的外观。

为您的网站优化

设计和编写主题完美像素的体验。使用自定义URL并将SEO嵌入到您的页面中，以吸引网站访问量，并使它与您的其他网页无缝配合。

受众群体定位

选择提供给所选受众的整个数字体验，包括显示的组件和提供的内容。用于提供正确体验的标准可以基于：

1. 合作伙伴位置
2. 合作伙伴计划或级别
3. 推荐网址

您可以将整个页面或单个内容定位到特定的受众。

受众集成
与Marketing Cloud，KRUX和第三方个性化供应商集成。

向合作伙伴显示动态内容

借助CMS Connect，可以在社区页面上动态呈现组件，CSS，JSON，HTML和JavaScript，以实现一致的商标，身份验证和维护简便性。

统一Salesforce中的文件

Files Connect提供了对所有文件存储库的单个访问点，因此您可以直接从Salesforce快速轻松地访问所需的任何文件。

使用Salesforce优化合作伙伴生命周期

恭喜你！自从首次启动此模块以来，您已经走了很长一段路。您已经了解了由Salesforce平台支持的Sales Cloud PRM如何使您的CRM扩展到合作伙伴。您已经了解了如何管理整个合作伙伴生命周期，从招募和入职新合作伙伴到为最高级的合作伙伴提供自助服务和分析工具。在整个过程中，您了解了如何与合作伙伴进行市场营销，以扩大您的信息。而且，最重要的是，您的渠道合作伙伴可以使用Sales Cloud PRM更快地完成更多交易。无论您是从少数几个合作伙伴开始，还是从一个更成熟的伙伴开始，Salesforce都会随着您的业务扩展。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 说明供应商如何向合作伙伴提供自助服务功能。
• 说明Sales Cloud PRM提供了哪些现成的分析工具。
• 向合作伙伴说明哪些高级分析工具可用。

电力合作伙伴自助服务

扩展AI驱动的知识库

通过将知识嵌入Sales Cloud PRM中，供应商可以向合作伙伴提供自助服务文章，以便他们可以随时获得最常见问题的答案。人工智能建议相关文章以及当前流行的文章。

合作伙伴可以提交和管理案例

无论是在入职方面需要帮助，还是对产品有疑问或其他任何原因，合作伙伴都希望能够询问其供应商的特定问题。通过案例管理，合作伙伴可以提交案例，而供应商可以以有组织的方式管理这些案例。案件会自动发送给适当的支持人员，因此，最适合解决案件的人员可以处理这些案件。

提供实时聊天支持

如果合作伙伴需要更多的个性化支持，则供应商可以提供与Live Agent的应用内聊天。当合作伙伴可以通过在线聊天窗口与他们联系并与真实的服务代理进行对话时，供应商可以设置特定的服务时间。

了解有关自助服务功能的更多信息。

提供开箱即用的分析

使合作伙伴能够轻松创建报告

允许合作伙伴使用Lightning Report Builder按自己喜欢的方式对数据进行切片和切块。最好的部分是：您决定合作伙伴可以访问哪些数据，就像Salesforce中的任何其他用户一样。
控制数据显示给合作伙伴

通过与合作伙伴共享仪表板来公开图表中的选定内部数据，而不提供对基础数据的完全访问权限。这样，合作伙伴可以跟踪与其他合作伙伴相比的进度，而无需查看所有敏感细节。
随时随地做出关键决策
移动响应式报告和仪表板使供应商和合作伙伴可以从任何设备做出决策。

爱因斯坦销售分析使数据探索变得容易

使合作伙伴了解他们的业务

爱因斯坦销售分析允许供应商获取任何数据源并将其引入Salesforce。这些数据可以为合作伙伴提供有价值的销售业绩见解。性能摘要和历史基准测试只是Einstein Sales Analytics的部分功能。

动态图表易于分析

允许合作伙伴以视觉上吸引人的方式深入数据。当合作伙伴点击进入不同的部分时，图表会自动更新以反映选定的过滤器，这使他们很容易找到加售和交叉销售的机会。这是该渠道中真正的自助数据探索。

了解有关与数据交互的更多信息。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述合作伙伴营销与合作伙伴营销之间的区别。
• 解释Sales Cloud PRM如何进行合作伙伴营销。
• 解释Sales Cloud PRM如何进行合作伙伴营销。

两种不同类型的合作伙伴营销

渠道营销人员可以向合作伙伴进行营销，其中信息是针对合作伙伴本身，也可以通过合作伙伴进行营销，其目标是将供应商的品牌信息传播给最终客户。通过合作伙伴营销，目标是吸引新的合作伙伴加入他们的网络，并向当前的合作伙伴通知最新的产​​品和更新。通过合作伙伴营销，目标是确保品牌信息始终如一地传递给客户，并帮助合作伙伴推动需求。

通过合作伙伴营销提高合作伙伴采用率

通过活动创建合作伙伴旅程

1：1社区之旅通过展示与您的公司成为合作伙伴的价值，为潜在的新合作伙伴提供了培育和营销的机会。可以通过Sales Cloud PRM中的事件来触发旅程，例如新用户首次登录或用户在设定的时间段内处于非活动状态。这些跨渠道的旅程有助于使您的合作伙伴生态系统参与进来，从而使您的公司始终处于领先地位。

按地区，计划和级别定制经验

Lightning Community Builder使管理员可以针对受众群体提供个性化的体验。根据Salesforce中用户的区域，个人资料或其他用户属性，可以为他们提供不同的品牌或页面布局。现在，您可以向合适的用户提供合适的信息和工具，从而使与您的业务往来变得轻松快捷。

提供丰富的经验

供应商可以通过将AppExchange上可用的数千个闪电组件中的任何一个插入Sales Cloud PRM中，来增强合作伙伴的体验。

通过合作伙伴营销推动需求

当您的大部分业务是通过间接渠道进行时，很难与最终客户建立个人关系。现实情况是，合作伙伴是您品牌的传播者，他们会分享您正在提供或没有提供给他们的信息。因此，重要的是通过向品牌提供最新的品牌信息来保护您的品牌。这也可以确保您在数百，数千或数十万合作伙伴中拥有一致的信息。建立合作伙伴网络来传播您的消息是扩大消息并增加品牌影响力的好方法。

集中合作伙伴营销计划

通过在合作伙伴门户上访问Campaign Marketplace，合作伙伴可以查看其供应商为他们设置的营销活动，并选择可以帮助他们向客户进行营销并推动需求的营销活动。这是为合作伙伴提供品牌营销计划的一站式商店。

提供预建广告系列

借助分布式营销，供应商可以向合作伙伴提供预包装的广告系列，以帮助他们推动需求，同时保护供应商的品牌。合作伙伴可以采取这些活动，并进一步为其客户个性化。

提交和跟踪资金请求

一些合作伙伴希望执行自己的活动，因此，合作伙伴通常向供应商索要市场开发资金（MDF）或合作伙伴（Co-Op）资金。MDF是在销售之前提供的，金额通常取决于合作伙伴的级别或在供应商中的地位。售后提供合作资金，以奖励需要计划长期营销活动的稳定的大批量合作伙伴。借助Sales Cloud PRM，合作伙伴可以请求，跟踪和访问批准的MDF和合作社营销资金。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 解释Sales Cloud PRM如何使合作伙伴潜在客户路由自动化。
• 说明Sales Cloud PRM如何扩展CRM功能以加速渠道销售。
• 说明Sales Cloud PRM如何使用Salesforce CPQ简化报价。

自动执行合作伙伴线索路由

现在您知道Sales Cloud PRM可以加速销售，但是它到底是如何做到的？让我们开始详细介绍，从自动潜在客户路由开始。

使用Sales Cloud PRM中的潜在客户收件箱，潜在客户无需电子邮件即可被路由到合适的合作伙伴。使用Salesforce，所有数据都存储在一个记录系统中，因此您可以实时跟踪销售线索的活动。

管理入站交易冲突

管理渠道冲突是渠道销售经理的共同难题。通过让合作伙伴通过交易注册来注册他们带来的交易，可以将冲突最小化，因为Sales Cloud PRM会记录交易注册的时间并检查重复的交易。这也可以防止内部团队或其他渠道合作伙伴与注册客户达成类似交易。

跟踪关闭率

借助Sales Cloud PRM中的预构建的Lightning Reports和Dashboards，供应商可以跟踪其合作伙伴正在处理的所有潜在客户和交易，并衡量交易进行的时间以及交易的完成率。这使供应商能够分析其业务流程并进行改进。

简要了解销售线索PRM中潜在客户路由的工作方式。

扩展CRM以加快渠道销售

获取客户的360度视图

客户，潜在客户和机会，这是您在Salesforce中的核心CRM对象，不仅可以扩展到您的合作伙伴，以便他们可以获得销售人员自动化的好处，而且供应商还可以深入了解最终客户。这些客户在非数字环境中通常是看不见的，因为维护关系的是合作伙伴，而不是供应商。

指导合作伙伴销售

与Sales Cloud一样，Sales Path允许供应商设置销售阶段，以帮助指导新合作伙伴以最佳方式销售其产品和服务，同时创建标准的销售动议，以便在所有合作伙伴之间进行更轻松的报告。

使用Salesforce CPQ自动报价

在业务对象上进行协作

获得交易的实时反馈可以极大地提高交易完成的速度，这就是为什么在业务对象（如机会）上进行协作非常重要的原因。协作使供应商能够向合作伙伴提供关键信息，同时还使合作伙伴能够根据上下文向供应商询问信息。

为合作伙伴简化报价

通过将Salesforce CPQ添加到您的Sales Cloud PRM解决方案，您可以将自动报价和续订/订阅功能扩展到您的合作伙伴。Salesforce CPQ通过“指导销售”为合作伙伴提供最佳解决方案，并允许他们使用“产品配置器”轻松构建和更新报价。合作伙伴可以通过单击或点击来创建具有专业外观的品牌建议。

确保按程序和层级准确定价

借助折扣和批准工作流，合作伙伴可以更快地获得折扣价的批准。如果折扣符合某些规则，则几乎可以立即批准。如果批准需要经过供应商批准，则工作流程会在合作伙伴提交指定的批准者时向其发出警报，并且供应商可以在任何设备上的任何地方批准或拒绝报价。

定价是准确的，因为合作伙伴只能访问其计划和级别的正确价格手册。无需再花大量的产品和价格来寻找合适的SKU。

了解有关Salesforce CPQ的更多信息。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述Sales Cloud PRM如何使加入新合作伙伴变得容易。
• 描述如何培训和认证新合作伙伴。
• 在Sales Cloud PRM中管理合作伙伴。

节省招聘和入职合作伙伴的时间

招募和入职合作伙伴是建立良好合作伙伴关系的第一步。

推广计划并获取潜在客户

可以使用Lightning Community Builder将Sales Cloud PRM内置到您现有的网站中。单击即可轻松构建突出显示您的合作伙伴程序的自定义页面，而无需编写代码。您可以嵌入一个Web潜在客户表单，以捕获感兴趣的合作伙伴的信息。使用调查表获得更多的见解，并查看潜在的合作伙伴是否适合您的公司。

简化内部审核和批准

通过AppExchange上可用的性能分析，电子签名和合作伙伴配置功能，使内部合作伙伴审查过程更有效。还要在AppExchange上寻找 合作伙伴招聘应用程序。该应用程序为合作伙伴招聘表格提供了预定义的字段或问题，可自定义的电子邮件，可以将其发送至潜在合作伙伴，并提供指向调查表的链接以及响应跟踪。

使用LMS应用培训和认证合作伙伴

可以将学习管理解决方案（LMS）应用作为组件拖放到Sales Cloud PRM中。您可以在AppExchange上找到它们。Salesforce与诸如Appinium和 NetExam的合作伙伴建立了战略关系，合作伙伴 创建了使培训变得轻而易举的应用程序。

个性化学习之旅

通过角色甚至特定合作伙伴来创建学习旅程。当合作伙伴首次访问您的入职页面时，可以定制体验以专注于需要入职的任务，从而使合作伙伴清楚知道下一步的工作。与Appinium和NetExam等Salesforce合作伙伴一起，您可以在线提供视频以进行24/7学习，并且当合作伙伴完成培训时，它将触发自动将合作伙伴标记为已认证或入职的规则。完成后，可以设置合作伙伴门户以切换到主要合作伙伴体验。

监控并报告培训情况 

预建的报告和仪表板使供应商可以监视其合作伙伴甚至合作伙伴经理的进度，以跟踪其团队的绩效。

在一个平台上管理合作伙伴

创建结构化合作伙伴计划

当合作伙伴在学习过程中通过特定的检查点时，可以通过更好的访问权限和更多的奖励来鼓励他们。在不同级别（如青铜，银，金和白金）上引导合作伙伴。通过激励合作伙伴获得更高合作伙伴级别的奖励，供应商可以推动合作伙伴努力工作，以实现使供应商和合作伙伴双方都受益的目标。

设定绩效目标和KPI

借助渠道客户计划，供应商可以为其合作伙伴设定目标，并使用报告和仪表板对其进行跟踪。这为合作伙伴计划自己的内部销售目标时提供了目标。通过在Salesforce中跟踪此数据，供应商可以对其合作伙伴进行360度浏览。

通过创建合作伙伴记分卡，供应商可以通过测量渠道客户计划中的KPI来维持一致的合作伙伴增长策略。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述与其他Salesforce生态系统有关的Sales Cloud PRM。
• 解释供应商与渠道合作伙伴合作时面临的主要痛点。
• 确定Sales Cloud PRM的关键功能。

什么是Sales Cloud PRM？

在谈论渠道销售时，人们会根据行业和情况使用不同的术语。在Salesforce，我们使用合作伙伴关系管理（PRM）作为通用术语来描述可帮助公司管理其合作伙伴的工具。让我们看看在此模块中使用的其他关键术语。

• 贩售或。 这是产生要转售的产品或服务的公司。供应商是从Salesforce购买Sales Cloud PRM并向其合作伙伴提供登录的公司。
• Partner。 这是我们用来谈论与供应商合作的第三方的通用术语。这些人通常是渠道销售合作伙伴，但他们可以是项目经理，甚至是不在您的全职薪资中的承包商。
• 系统集成商（SI）。如果您销售软件，则这些是在公司中实施您的软件的服务提供商。通常，供应商的产品是SI打包出售给客户的完整解决方案的众多产品之一。
• 独立软件供应商 （ISV）。该组织致力于生产和销售通用软件（而不是公司特定的内部软件）。许多ISV在Salesforce平台上构建应用程序，因此是我们的合作伙伴。
• 增值经销商  （VAR）。这些公司采取供应商的产品，为其添加功能或服务（即增加价值），然后将其转售给客户。
• 原始设备制造商 （OEM）。 OEM有不同的定义，但是对于此模块，我们使用此术语来标识生产原始零件或用于较大产品的设备的公司。例如，用于新车的汽车电池的供应商是电池的OEM。

到目前为止，这已经足够了。让我们继续前进，看看Sales Cloud PRM是否适合您。

等一下，Sales Cloud PRM如何适应Salesforce生态系统？

好问题。查看PRM的一种方法是通过将工作流扩展到合作伙伴来扩展客户关系管理（CRM）功能的方法。就像直销团队利用销售线索和机会来跟踪他们的销售交易一样，合作伙伴也同样可以在利用销售线索和机会来跟踪他们的交易中找到价值。拥有系统还可以使合作伙伴记录其来源的交易，并通过允许卖方分配线索来帮助防止渠道冲突（两个合作伙伴追随同一位客户）。

另一种思考方式是类推。就像CRM允许公司管理其客户关系一样，PRM允许公司管理其合作伙伴关系。这使得预测渠道销售，与合作伙伴协作以及与合作伙伴合作变得更加轻松快捷。

Sales Cloud PRM是否适合您的组织？

要问的第一个问题是您的组织是否与第三方合作。如果是这样，那么Sales Cloud PRM可能适合您的组织。让我们更深入地了解关键的痛点。

• 您不直接销售给最终客户。您通过VAR，SI和ISV等第三方进行销售。
• 您通过电子邮件将线索发送给合作伙伴。当您只有几个合作伙伴时，这可能是一个不错的解决方案，但它不可扩展。
• 预测频道不存在或需要大量人工。如果您依赖电子表格，则很难跟踪合作伙伴的活动。
• 加入合作伙伴需要花费数月的时间。
• 寻找新的合作伙伴是一个艰难的过程。
• 合作伙伴正在登录多个门户以找到他们需要的东西。
• 合作伙伴为客户而战。

如果您有一个或多个这些问题，请不要担心-就有希望了。Sales Cloud PRM专为像您这样的公司而设计。

使用Salesforce优化合作伙伴生命周期

由Salesforce平台提供支持的Sales Cloud PRM，允许您以个性化的方式将CRM的功能扩展给合作伙伴。现在，使用Sales Cloud PRM可以无缝地将数据传递给合作伙伴并从合作伙伴接收数据。而且，无论您是从少数几个合作伙伴还是更成熟的伙伴开始，Salesforce都会随着您的业务扩展。

Salesforce处理整个合作伙伴生命周期，从招募新员工并为您的企业入职，到为最高级的合作伙伴提供自助服务和分析工具。您可以实时管理合作伙伴，并通过合作伙伴进行营销来扩大您的品牌。最重要的是，您的渠道合作伙伴可以使用相同的Salesforce销售和报价功能更快地完成更多交易。

Sales Cloud PRM如何帮助促进销售

Sales Cloud PRM通过自动执行入职流程，提供渠道营销工具以轻松建立需求，通过潜在客户和机会简化合作伙伴销售以及提供报告和仪表板以方便报告来帮助您提高销售。

Sales Cloud PRM建立在Salesforce平台上，因此它也与我们的许多其他产品无缝集成，包括Service Cloud，Marketing Cloud，Einstein Analytics和Salesforce CPQ。在以下模块中，我们将讨论Sales Cloud PRM如何简化入门，渠道营销，渠道销售和分析。