分类： 销售区域计划

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 确定核心仪表板Salesforce的销售负责人和代表使用情况。
• 定义AMP代表什么。
• 说明清洁你的房间的重要性。

介绍

现在您已经知道衡量业务成功所需的条件了，现在可以创建CRM仪表盘来跟踪您的指标并为您提供实时分析。这些仪表板告诉你你去过哪里，现在在哪里以及去哪里。

仪表板每个销售负责人都需要

State of the Union 仪表板

这个国际联盟仪表板可以让您全面了解您的销售情况，突出显示每月业务的最重要指标。其中包括值得注意的开放式和闭盘式交易，本月顶级团队和顶级销售人员，并提供有关如何对付预测的见解。

AMP 仪表板

AMP代表活动，会议和管道。 Salesforce的领导认识到需要跟踪进入封闭交易的所有投入。你不能没有管道的预订，你不能没有真正与客户会议很好的管道。只有高质量的活动可以推动这些会议，所以在Salesforce，我们测量每个最终导致结束交易的步骤。

Daily Pipe Gen 仪表板

每日管道仪表板是关于…好，每天的管道生成。你真的不希望等到月底或季度结束，意识到你没有足够的渠道来达到你的目标。这不会让你有足够的时间来解决任何问题。使用此仪表板可以及早发现问题并快速解决问题。

Clean Your Room 仪表板

即使你不是家长，我们相信你明白保持房间清洁的重要性。您的销售人员在您的CRM中存储的信息也是如此。有了这个仪表板，您可以评估他们是否保持交易的最新和准确。最终，它成为文化的一部分，这个仪表板可能不再是必要的。拥有这个问责制和透明度可以真正帮助你的团队做出明智的决定。

下一步是什么？

考虑自己组织中最重要的指标，并开始为您创建最佳的仪表板。当你把它放在一起，你保持跟踪和激励你的销售团队，以更接近你的目标。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 了解监测，测量和开发管道的重要性。
• 确定销售领导者应该意识到的其他措施。
• 说明为什么透明度对成功至关重要。

介绍

既然您已经为您的销售团队划分了区域，那么作为一名销售负责人来确保您的代表正在每个季度交付一次。有太多东西可以跟踪，所以只关注最重要的东西。在本单元中，您将了解Salesforce销售领导者使用哪些指标获得成功。

“要成功销售，你需要很多东西，但最重要的是你需要管道，而且没有足够的管道。
—CRO Quip Salesforce执行副总裁Patrick Blair

你最重要的指标

CRO Quip Salesforce执行副总裁Patrick Blair撰写了一篇富有洞察力的文章，解释了每个销售组织如何需要一个最重要的指标。 Salesforce的头号指标是ACV（年度合同价值），即新增或附加机会的总和。无论您的公司使用何种度量标准衡量成功，请确保您的团队足够协调一致，以便每季度交付。把每一个商业决定都绑定到这个关键指标

管道

正如你所期望的那样，管道紧随其后，成为第二重要的指标。如果你没有管道，你不能关闭业务。但重要的是要确保你的管道是可行的，并且通过提问这样的问题来理解它的组成部分：

• 正在进行什么样的交易？您应该看到大型交易，小型交易和追加销售机会之间的健康平衡。
• 时机看起来正确吗？寻找引人注目的事件或预算，告诉你交易是否真的可以结束，当代表认为会。
• 销售人员有多少经验？你可以期待更多经验丰富的资深人士与更新的代表进行更多的管道和更多的封闭交易。

每月度量

下一步是什么？

清楚地了解哪些指标对您最重要（无论是ACV还是您的等效指标）和良好的管道，您已经准备好跟踪您的业务的健康状况。你将如何跟上每天/每月/每季度？在下一个单元中，我们将讨论每个销售负责人都需要的核心仪表盘。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 列出区域规划的核心步骤。
• 表明理解为什么区域需要公平。
• 解释在规划中利用数据的重要性。

介绍

计划您的区域Salesforce的方式

在规划你的领地时，最好早点开始（没有比现在更好的时间了！）。如果区域规划尚未成为您文化的一部分，那么确保您在推出新计划之前花时间从销售人员和领导层获得支持。

计划增长

“在年初即将开始的时候，即使我们在第一天不需要这些东西，我们也会向前看，把所有我们需要的地区全部砍掉。”

—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd

现在你已经有了买进的机会，现在是开始计划的时候了。不仅要为您现有的代表进行计划，还要为明年的代表进行计划。请暂停以评估您期望在您的团队和每个区域的整个生命周期中的增长。扩大你的区域覆盖更多的区域;您的代表可以在这些地区采取一些额外的客户，直到您加入其他代表。这样，没有机会丢失，你的新代表可以无缝地接管这些客户。

避免中断

“一旦区域被砍伐，他们不会改变12个月。这不仅关乎能力 – 我们还要优先考虑一旦他们被聘用，我们能够多快地获得AE。“

—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd

未来规划的另一个好处是：避免打断销售团队的动力。你们的代表不应该在他们应该到的地方黑暗，也不应该怀疑明天是否还有他们的客户。中间地区的变化越少，销售越容易保持其势头。

Lessen斜坡时间

当我们雇佣AE时，他们可以直接进入一个已经预先确定的区域，而不是等待一两个月，而我们决定是否以及如何为他们创造另一个区域。“

—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd

一个明确的区域计划有助于顺利过渡。拥有你想要的地区已经定义，可以很容易地加入新的代表，让他们升级出售。

用数据引导

“我们最终可能会在曼哈顿的一个代表处结束在他或她的区域上的三层楼。根据数据，这个机会可能对拥有蒙大拿州一半的代表公平。“

—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd

直觉本能是一个强大的东西，但想想你能用本能和完善的数据完成多少。利用CRM中存储的所有数据来帮助您更好地规划您的地区。对于初学者来说，您可以根据行业评估新的机会。看看这些数据，找出你在每个地区有多少潜在客户和客户，并据此进行计划。现在您可以确定您正在为合适的人分配地区，并且您充分利用了您的地区和销售人员。

平心而论

“我们使用数据来确保每个客户经理在配额达成时都有同样的机会。”
—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd

平均分配你的领地，有助于每一位代表感受到他们有机会达到他们的配额，这对于团队的士气和动力至关重要。一个代表感觉短缺或者不可能实现目标的代表很可能会脱口而出，这不仅会伤害到你的目标，还会伤害整个团队的魔咒。更何况，你投入的时间和金钱来训练你的代表，所以你不想让他们长期坚持？不要冒险把他们丢到另一家公司。分割销售区域公平地减少了流失率。

始终调整

“多年来，我们在地盘规划方面做得非常好，但在初期我们遇到了一些情况，这些地区的情况有些失衡。”

Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd

无论何时您调整您的销售区域，都会造成中断，并可能中断您的团队的发展势头。 但是一个不工作的区域也是破坏性的。 根据您的需求做出判断，并调整您的销售区域，以便您的代表能够成功。

下一步是什么？

现在您已经对如何定义您的区域有了更好的了解，请确保您始终保持业务健康。 在下一个单元中，我们分享Salesforce销售主管使用的关键指标以保持销售的脉搏。