学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 激发高绩效合作伙伴的生态系统。
- 解释为什么投资于合作伙伴的入职和培训至关重要。
介绍
合作伙伴不是您产品的专家。他们是具有利基领域专业知识的通才。他们不会像您一样吃喝玩乐。因此，赢得和保留合作伙伴的高风险开始于他们入职之时。为了成功赢得思想分享，培训必须专注于合作伙伴的成功。
过去，代表要到现场与渠道合作伙伴进行动手培训。但是，这一耗时的过程是有限的：难以扩展，并且无法提供及时的指导来帮助合作伙伴进行销售。由于合作伙伴感受到了在更短的时间内实现更多销售的压力，因此企业正在投资在线和按需学习管理工具，以使合作伙伴快速上手。如上一单元所述，个性化是使合作伙伴专注于高价值培训活动的关键
投资入职和培训
要使合作伙伴成功，必须快速获取培训材料，这就是原因：超过75％的购买者表示，合作伙伴没有足够的产品知识。如今的购买者避免了关于潜在解决方案的一般性痛苦/利益对话。合作伙伴具有领域专业知识，但需要适当的帮助来确定您的产品与每个地区，行业或角色的相关性。
20％的最终消费者报告说，合作伙伴在他们所销售的产品和服务方面不够专业。
这为供应商提供了差异化自己的巨大机会。如果企业可以主动推动培训而不是等待合作伙伴提供材料，那么合作伙伴可以对新兴需求做出更快的响应。诀窍是使用合作伙伴配置文件，用户和CRM数据，根据使其他合作伙伴在类似交易中取得成功的因素来推动所需的抵押或培训计划。
那么，为什么企业应该投资似乎与创收相去甚远的技术呢？
在Salesforce和销售管理协会之间进行的一项调查发现，尽管企业知道为渠道合作伙伴提供内容和工具很重要，但他们仍在努力提供及时的内容。更糟糕的是，由于合作伙伴必须出售多种选择，因此企业难以为合作伙伴提供培训和发展。
通过在合作伙伴生态系统内投资数字教育和销售支持，绩效高的企业（超过渠道收入目标的企业）领先于绩效不佳的企业（渠道收入持平或下降的企业）。
与绩效不佳的人相比，绩效高的人有：
- 实现自动入职的可能性提高2.4倍
- 拥有学习管理系统的可能性高2倍
- 提供启用资源的可能性提高1.8倍
选择很明确：在入门和培训方面进行投资将增加您的收益。