分类： 合作伙伴渠道销售

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 解释合作伙伴门户的价值。
• 确定如何支持合作伙伴的营销工作。

介绍

合作伙伴管理中最容易被忽视的领域是营销。企业及其渠道合作伙伴在历史上一直争论谁负责需求产生。企业认为合作伙伴应该通过利用他们之前存在的关系来带头。合作伙伴认为，企业应该带头对市场进行有关其产品的教育。实际上，企业和合作伙伴在建立需求中都扮演着各自的角色。 

准备支持合作伙伴的营销工作

令人惊讶的是，一半的合作伙伴没有制定营销计划，而44％的合作伙伴没有寻求外部资源来获得营销策略和支持。他们本质上是在营销岛上。企业应做好准备以支持合作伙伴的营销需求，并确保将正确的信息传达给最终消费者。为了有效地做到这一点，他们必须制定一种策略，以向合作伙伴销售产品并通过合作伙伴进行销售。 

伙伴营销是帮助您的合作伙伴了解您的产品或服务的价值的艺术。合作伙伴必须了解为什么销售产品值得他们花时间。这可以通过有效地传达您的合作伙伴为满足市场机会而扮演的角色来实现。准备回答销售您的产品如何适应他们的产品组合以及销售所需的工作水平。

合作伙伴间营销是使合作伙伴能够将产品或服务的价值传达给最终客户的一种艺术。对于任何CMO来说，最大的挑战之一就是要确保客户通过每种进入市场的途径都收到相同的信息。为了使合作伙伴保持品牌和消息传递，企业必须尽可能地模板化。这包括可以轻松自定义的电子邮件广告系列，可以轻松建立联合品牌的抵押品或可以轻松申请的开发资金。 

内容之旅和沟通帮助建立合作伙伴忠诚度

合作伙伴常常发现自己迷失了自己，不知所措，试图在合作伙伴门户网站中找到所需的营销担保。这不可避免地阻止了他们花时间去寻找所需的资源，最终损害了他们的营销和销售能力。

他们的主要抱怨：

• 39.1％-没有时间通过​​多个合作伙伴门户搜索信息
• 34.2％-询问我的销售代表以查找我需要的东西并将其发送给我会更容易
• 34.2％-信息过多/组织不善
• 25.2％-我找不到适合自己独特需求的信息
• 21.1％-很难找到我需要的信息
• 12.0％-信息已过时
• 10.1％-无法提供对我最有用的工具
• 10.5％—其他

具有强大渠道生态系统的企业会想到像客户这样的合作伙伴。他们创建合作伙伴旅程图，以识别合作伙伴如何销售并使用数据来确定合作伙伴需要最大帮助的地方。根据调查结果，成功的企业可以创建内容旅程图，以主动帮助合作伙伴完成交易。

例如，如果企业可以从合作伙伴门户网站收集和分析有关合作伙伴行为的数据，则他们可以确定趋势，例如合作伙伴最常访问哪些资源。供应商可以使用此数据自动向合作伙伴推荐资源。

实时支持对于帮助合作伙伴找到所需的东西并在渠道中建立忠诚度同样重要。同样，将合作伙伴视为客户，会使大多数企业意识到他们需要提供多渠道支持。为了满足这些需求，企业正在投资于支持功能，例如聊天机器人，实时聊天，知识文章和社交服务等。 

也许最容易被忽视的支持形式是搜索。多亏了Google，我们大多数人都有条件进行搜索。同样，合作伙伴要做的第一件事是在尝试查找所需信息时使用您的搜索。因此，必须使用由AI驱动的联合搜索，该搜索包括可靠的学习以对算法进行排名，以确保首先显示最有用的内容。 

如果公司可以通过简化的门户网站提供合作伙伴所需的营销工具和资源，则它们可以帮助合作伙伴找到进行交易和出售更多产品所需的抵押。通过为合作伙伴创建轻松，量身定制的数字体验（包括访问实时指导），公司不仅可以成为供应商，还可以成为值得信赖的顾问。

包起来

无论您要建立哪种类型的合作伙伴关系，赢得心智共享的唯一方法是： 

• 个性化合作伙伴体验。
• 重新想象合作伙伴的培训和入职。
• 在线扩大渠道销售。
• 通过连接的合作伙伴门户网站促进营销。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 了解XaaS和事务性对于开发您的频道都是必需的。
• 确定如何增强长期合作伙伴关系。

XaaS蒸蒸日上

尽管传统的交易销售模型仍然是该渠道中的主导，但向即服务（XaaS）模型的转变正在加速。XaaS业务模型通过降低基础架构或企业服务的入门成本，允许更多企业开始数字化转型计划。只需向客户收取消费费用。  

大多数合作伙伴都无法管理经常性收入关系，因为它们没有用于衡量消费或处理续约的基础架构。迁移到XaaS还削减了渠道的收入，因为客户不再与合作伙伴预先签订服务合同。尤其是解决方案提供商，由于入门成本高昂，尤其是年收入低于1000万美元的中小型商店，尤其难以实现过渡。

那么，为什么合作伙伴应该进行过渡呢？简单。客户要求更多的XaaS产品。据《福布斯》报道，XaaS市场正在以每年40％以上的速度增长。那些不进行过渡的人将看到市场份额下降。不管前期成本如何，Channel Company的研究都指出，将近四分之三的解决方案提供商合作伙伴计划增加对XaaS的投资，部分原因是可以确保经常性收入流的长期利益。

为了有效管理XaaS关系，企业必须通过提供指导销售所需的工具来帮助合作伙伴。通过嵌入在合作伙伴门户中的SFA（销售自动化）和CPQ（配置，价格，报价）软件进行指导销售，可以消除渠道销售过程中的诸多摩擦。SFA（销售人员自动化）可帮助您指导合作伙伴完成您的销售流程，而CPQ则根据预编程的规则提供对自动化，准确报价的访问权限-这意味着销售团队可以减少查看报价的时间。正如出色的销售人员可以向客户提出一些问题并将其引导至正确的产品和服务一样，CPQ软件也可以进行一些输入并推荐可以使最终客户成功的正确产品和服务组合。

交易销售需要更轻松

公司还必须寻找使交易销售更容易的方法。以最少的资源增强长期合作伙伴关系是成功的渠道策略的关键。这就是为什么许多企业转向B2B商务解决方案以使订购产品成为自助服务的原因。 

渠道公司指出，有88％的B2B决策者表示他们计划在未来5年内主要在线提供其产品。这些领导者认识到，卸载定制产品（52％）和订单自动化（48％）是自助销售的最大好处。

自助服务方法使合作伙伴关系可以为企业带来更多便利。合作伙伴可以使用自助服务工具自行访问产品和服务，这意味着供应商可以花更少的时间来管理这些关系，尤其是对于每年仅订购几次的合作伙伴而言。这样，合作伙伴可以在需要时得到他们想要的东西，而供应商不必为每个合作伙伴指定一个经理。

量身定制的产品供应和订单自动化是B2B中的游戏名称，领先供应商采用这些功能来实施技术是有原因的。简而言之，在正确的渠道中使用正确的技术可以促进更快，更轻松的销售。另外，这些选择为合作伙伴提供了更多的购买体验自由度。为合作伙伴提供更多的机会和更多的选择可以带来富有成效的长期合作伙伴关系。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 激发高绩效合作伙伴的生态系统。
• 解释为什么投资于合作伙伴的入职和培训至关重要。

介绍

合作伙伴不是您产品的专家。他们是具有利基领域专业知识的通才。他们不会像您一样吃喝玩乐。因此，赢得和保留合作伙伴的高风险开始于他们入职之时。为了成功赢得思想分享，培训必须专注于合作伙伴的成功。 

过去，代表要到现场与渠道合作伙伴进行动手培训。但是，这一耗时的过程是有限的：难以扩展，并且无法提供及时的指导来帮助合作伙伴进行销售。由于合作伙伴感受到了在更短的时间内实现更多销售的压力，因此企业正在投资在线和按需学习管理工具，以使合作伙伴快速上手。如上一单元所述，个性化是使合作伙伴专注于高价值培训活动的关键

投资入职和培训

要使合作伙伴成功，必须快速获取培训材料，这就是原因：超过75％的购买者表示，合作伙伴没有足够的产品知识。如今的购买者避免了关于潜在解决方案的一般性痛苦/利益对话。合作伙伴具有领域专业知识，但需要适当的帮助来确定您的产品与每个地区，行业或角色的相关性。 

20％的最终消费者报告说，合作伙伴在他们所销售的产品和服务方面不够专业。

这为供应商提供了差异化自己的巨大机会。如果企业可以主动推动培训而不是等待合作伙伴提供材料，那么合作伙伴可以对新兴需求做出更快的响应。诀窍是使用合作伙伴配置文件，用户和CRM数据，根据使其他合作伙伴在类似交易中取得成功的因素来推动所需的抵押或培训计划。 

那么，为什么企业应该投资似乎与创收相去甚远的技术呢？

在Salesforce和销售管理协会之间进行的一项调查发现，尽管企业知道为渠道合作伙伴提供内容和工具很重要，但他们仍在努力提供及时的内容。更糟糕的是，由于合作伙伴必须出售多种选择，因此企业难以为合作伙伴提供培训和发展。  

通过在合作伙伴生态系统内投资数字教育和销售支持，绩效高的企业（超过渠道收入目标的企业）领先于绩效不佳的企业（渠道收入持平或下降的企业）。

与绩效不佳的人相比，绩效高的人有：

• 实现自动入职的可能性提高2.4倍
• 拥有学习管理系统的可能性高2倍
• 提供启用资源的可能性提高1.8倍

选择很明确：在入门和培训方面进行投资将增加您的收益。 

学习目标

• 解释创建无缝合作伙伴体验的价值。
• 描述个性化和便利性如何赢得合作伙伴的关注。

介绍

就像客户被提供卓越经验的公司所吸引一样，合作伙伴也被吸引到建立良好工作关系的公司的吸引。Forrester指出，易用性是合作伙伴成功的首要指标。因此，成功的渠道销售策略取决于公司能否使合作伙伴快速，轻松地找到他们进行营销，销售和服务所需的信息。 

专注于为合作伙伴提供出色的数字体验

员工和合作伙伴都要求便利，部分原因是千禧一代劳动力的增长。由于这一代人是随着Internet的发展而成长的，因此他们希望在他们所做的几乎所有工作中都获得轻松的，类似于B2C的体验，包括B2B交互。

到2024年，该渠道的75％将由千禧一代组成（CompTIA 2016渠道调查）。

为合作伙伴创建无缝体验时，您可以消除阻碍合作伙伴满足最终客户需求的摩擦，从而改善最终客户体验。

请记住，合作伙伴可以选择与谁一起工作。他们不仅要寻找具有引人注目的解决方案的供应商，还希望有能够帮助他们与客户建立长期关系的业务合作伙伴。这意味着合作伙伴将倾向于那些最容易与最终客户合作的供应商。 

不幸的是，大多数企业将合作伙伴视为二流的销售人员。渠道通常是企业考虑投资技术的最后领域，因为对于大多数情况而言，渠道是一个黑匣子。对于企业来说，很难证明对他们几乎没有控制权的集团进行投资的合理性。充其量，企业将通过部署以最少的投资获得收入。 

尽管47％的供应商认为其门户网站是有效的，但只有34％的渠道合作伙伴表示同意。

个性化是创造出色合作伙伴体验的关键

合作伙伴不想梳理混乱的信息以找到正确的资源。他们需要的是快速访问工具，数据和内容，以帮助为您的客户创造宝贵的体验。合作伙伴需要在一个位置上满足所有这些需求，因为您不是与他们合作的唯一公司。访问和使用此信息必须方便，直观且个性化。 

这就是为什么个性化是关键。精明的企业将合作伙伴视为客户，并使用合作伙伴分析数据来推动每个用户在合作伙伴门户网站中的体验。

例如，大多数企业都有按地区，计划和等级排列的伙伴关系。每个合作伙伴内部都是具有不同角色（例如销售，服务或交付）的用户。企业可以通过将所有内容放在主页上而不让合作伙伴不知所措，而是可以利用合作伙伴配置文件和用户数据来仅显示与每个用户相关的信息。因此，销售角色可以查看有关交易注册的信息，而交付专家可以查看其各自主页上的技术文档和培训。这种针对受众的想法已被许多财富500强公司采用，以消除合作伙伴销售中的摩擦并使其合作伙伴计划脱颖而出。

AI也可以用于根据渠道趋势为合作伙伴提供建议，以帮助他们发展业务。例如，合作伙伴可能难以确定要发送给客户的正确内容，从而有助于达成交易。人工智能可以帮助企业确定在整个渠道的交易周期中何时消费内容，然后在类似情况下推荐该内容。

在每个设备上都应该提供个性化的体验，因为合作伙伴实质上是您的现场销售团队的扩展。合作伙伴通常在客户现场，需要随时随地访问门户中的信息。移动优化是关键，因为普通用户每天在智能手机上花费3.5个小时，其中约1.5个小时与他们的工作有关。 

基于云的PRM（合作伙伴关系管理）软件是一项很好的投资，可以帮助满足渠道中这些新兴需求。企业可以在合作伙伴管理机会并注册新交易的同一位置访问销售和营销抵押品，产品文档以及在线培训。PRM（合作伙伴关系管理）软件存储合作伙伴概要数据，然后可用于根据其个人活动，目标和需求来自定义内容，工作流和体验。

如果企业可以简化和吸引他们的渠道工作，则合作伙伴可以专注于自己最擅长的领域：销售。