月度归档： 2019 年 11 月

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 定义共同目的。
• 解释用例的重要性。
• 了解行政赞助的价值。
• 了解发展角色和绘制会员旅程的价值。

定义门户的目的

每个良好的门户策略都从明确定义的目的开始，通常以任务说明的形式体现出来。这是非常重要的，但经常被忽略。大多数供应商甚至没有门户网站的使命声明，而那些确实经常将门户网站放在自己身上的使命宣言。明确定义的目的是合作伙伴门户网站的关键基础要素之一。对合作伙伴有什么好处？任务说明如何说明您将为他们做什么？ 

让我们花点时间考虑一下潜在合作伙伴在访问您的合作伙伴计划登录页面时可能会看到的第一件事（是的，您应该有一个公开的登录页面，该页面详细描述了您的合作伙伴计划）。这是共享您的使命宣言的理想场所，您应该从共同的目标出发考虑它。您可以与您的合作伙伴（而不是做些什么来或为他们）？您将如何使他们成功？

定义门户的关键用例

既然您已经定义了门户的目的，那么接下来就是定义您将支持的关键用例。这些应该专注于合作伙伴的旅程以及如何使他们成功。您是专注于招募合作伙伴，还是拥有强大的合作伙伴网络来销售产品？您会提供交易登记或​​潜在客户分配吗？或两者？这些问题的答案将帮助您决定在哪里确定这些用例的优先级。 

您可以围绕关键主题进行组织，例如：

• 合作伙伴招募和入职
• 合作伙伴支持/培训
• 潜在客户分配/交易登记
• 营销支持
• 支持与服务

然后，定义一组可以快速实施并符合您的业务目标的用例。使用这些定性标准。

• 哪些业务流程很重要？
• 对业务（低与高）和易于实施有什么影响？
• 谁是高层执行赞助商？
• 谁是中级项目冠军？
• 您将如何衡量和监视用例的成功？

参与执行领导

聘请高管支持您的渠道策略对于该计划的成功至关重要。最成功的渠道组织与组织中的最高销售主管具有直接的报告关系。在某些公司中，负责渠道管理的最高管理人员本人是其执行团队的成员。从参加合作伙伴活动到与合作伙伴公司建立持续的关系，高管可以在多个级别上参与以支持PRM计划。 

吸引高管参与的最佳方法是定义他们可以提供帮助的特定方式，例如：

• 通过员工沟通为PRM计划提供内部支持
• 在合作伙伴活动/聚会上发言
• 主办合作伙伴顾问委员会会议或合作伙伴峰会
• 提供PRM门户的欢迎消息

与高管人员互动时，最好记住特定的活动，而不是更普遍地要求他们提供支持。而且，不要忘了制定持续的沟通和意识计划，以使所有主管（不仅仅是赞助商）了解渠道和门户网站中正在发生的事情。

定义您的资源和人员

启动PRM门户后，制定计划如何管理和推动采用和使用非常重要。该过程的第一步是指定一个或多个人来管理合作伙伴在门户中的参与。这些人可以（而且经常）来自渠道销售组织。他们的职责包括：

• 门户的动手用户/管理员
• 使渠道合作伙伴能够使用门户
• 报告所有关键绩效指标/ ROI
• 与门户产品更新保持同步
• 执行门户策略

门户网站管理器的角色除了渠道管理器之外。拥有渠道经理或类似角色至关重要。根据《哈佛商业评论》，最好的渠道经理往往与优秀的总经理相比，与优秀的销售经理有更多共同点，尤其是在这三个领域。

1. 战略。对于任何优秀的销售经理来说，战略性地考虑在定义的区域中的竞争地位都是至关重要的。但是渠道经理必须进一步提高这一能力，与分销合作伙伴进行指导和合作，以建立自己的竞争策略。这需要一定程度的战略计划流程知识，即使是最有经验的销售经理也可能没有
2. 金融。有效的渠道经理所需的财务敏锐度大大高于销售经理。精通财务有助于建立有利可图的关系。
3. 辅导。归根结底，渠道经理的工作就是开发分销合作伙伴的功能，以便他们可以更有效地销售和服务您的产品。这些功能超越了对销售基础知识的简单掌控，并要求他们精通物流效率，增值服务和法规遵从等方面。

支持您的PRM计划的其他关键角色：

• 高级副总裁/销售主管，首席营销官：为渠道策略提供意见并拥护该策略。他们角色的关键部分是寻找合作伙伴，帮助他们建立需求，并帮助他们成功销售。
• 副总裁/销售副总裁，营销总监/副总裁，IT副总裁：监督所有渠道的销售业务和自己的渠道策略
• IT /管理员/技术人员：SFDC的专业知识，实施领导力和支持。
• 渠道销售经理，渠道营销经理：执行渠道策略并管理门户；提供收养知识。

发展角色和旅程

这是公司需要了解的最重要的最佳实践之一，以便为其合作伙伴提供最佳的用户体验。涉及两个关键步骤：为将要访问社区的关键角色制定配置文件，并绘制所需的体验（服务设计）。 

从角色开始，我们建议您确定要（或将要）访问门户网站的合作伙伴组织中最重要的2-3个角色。他们的职责是什么？他们在日常工作中面临什么挑战？他们的目标是什么，什么是动机？角色的示例包括：

• 销售经理
• 市场经理
• C级职位（首席执行官，首席财务官，首席销售官，首席营销官）

如前所述，对这些角色有意义的共同目的（或共同价值）是什么？门户网站如何为他们带来价值？确定公司中的关键角色并考虑相同的问题也很重要。 

一切都在旅程地图中融合在一起。这些需要清楚地确定参与的阶段以及每个阶段的接触点。旅途地图之所以重要，有几个原因。

• 旅途地图为您提供了一个既有抱负
  （想提供的东西）又可以现实地思考 （今天可以提供的东西）的机会。
• 他们有助于围绕最佳合作伙伴体验达成共识。
• 他们为实施制定了高水平的蓝图：“前期”
  旅程确定了支持该旅程的“后台”产品需求。
• 了解伴侣的经验比以往任何时候都更为重要。

既然我们已经为您的门户奠定了基础，那么接下来让我们谈谈在门户的目标和指标方面定义成功的因素。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 了解为什么制定频道策略很重要。
• 确定渠道策略的关键考虑因素。
• 概述您的渠道策略的基础。

渠道销售入门

首先，我们定义渠道销售的含义，因为它对不同的人可能意味着不同的意思。就本模块而言，渠道销售是指通过增值经销商（VAR），分销商或经销商/经纪人来分销和销售产品或服务。销售组织在公司外部，通常，这些公司可以（而且经常）为多个公司进行销售和分销。换句话说，它们不仅为您出售。这就是为什么制定战略来鼓励这些合作伙伴销售您的产品和服务如此重要

您知道世界上80％的商业通过渠道出售吗？与直销相比，关于开发和管理渠道的文章还很少。该单元可以帮助您更好地了解渠道管理的最佳做法，并在考虑最适合您组织的内容时为您提供一些思考。

与公司目标保持一致

您为什么认为公司首先决定通过渠道进行销售？大多数人会说，通过渠道销售对他们的总体业务目标有直接影响，无论这些目标涉及增加销售，进入新市场还是推出新产品。但是，成功的渠道策略的第一步是确保策略目标支持您的总体公司目标。我们知道，许多使用Sales Cloud PRM的客户都希望进入新市场或启动新产品线。在许多情况下，完全通过渠道销售（针对新市场或新产品）非常有意义。 

这就是“合作伙伴的力量”发挥作用的地方。合作伙伴可以为您带来进入新市场的机会，也可以帮助您向其现有客户群介绍新产品。正是这种协同作用才能使频道计划取得成功。 

“制定渠道战略是一项复杂而具有挑战性的任务。” —渠道主管Axel Schultze

在考虑渠道策略时，请问（并回答）几个关键问题。

• 我们为什么要建立间接销售渠道，这如何适合我们的企业战略？
• 为了建立渠道，我们需要投资什么？投资来自何处？
• 与竞争对手相比，我如何让我的合作伙伴出售我的产品/服务？
• 我们如何计划，获取报告以及能够管理间接业务？
• 我们如何通过创建需求和满足需求来支持合作伙伴？

管理渠道冲突

她公司西海岸部门销售主管Susan遇到了一个大客户，她想为紧急现场人员购买新的诊断套件产品线。她为有机会结清新业务并达到配额而感到兴奋，但是很快就意识到该产品线是通过她的一个白金合作伙伴出售的。她该干什么？她可以去领导层，要求这一次例外，以帮助她。但是a，答案是否定的。苏珊必须回去告诉客户他们需要通过合作伙伴。

不幸的是，这些类型的冲突一直存在，需要对其进行适当的处​​理。客户通常会与供应商联系，以为直接与供应商打交道将获得折扣或更好的条款。但是从长远来看，与合作伙伴打交道将使客户受益，合作伙伴将在整个销售过程中提供增强的支持，承诺在售后提供支持以及他们深deep专业知识，以了解适合客户需求的产品。在这种情况下，合作伙伴能够准确地建议购买什么（以及合适的数量），从而使客户受益匪浅。不仅如此，合作伙伴还很了解竞争，并能够解释为什么Susan公司的产品是最佳选择。

这只是我们通常会在渠道冲突中看到的一个例子，这就是为什么维持与合作伙伴和客户的关系至关重要的原因。善待他们，从长远来看，它会有所回报。不要试图“陪伴”您的伴侣。确保您也提供正确的激励措施和定价以使它们成功。

设置您的产品和服务

确定通过渠道提供哪些产品和服务是一个不容轻视的决定。这与首先​​通过间接渠道进行销售的决定一样具有战略意义。再一次，正确的战略合作伙伴网络可以在这里发挥重要作用。您的合作伙伴甚至可能拥有超出您自己能力的产品专业知识，他们可以就所提供的产品提供良好的反馈。实际上，公司需要考虑如何通过渠道提供合作伙伴，使合作伙伴参与决策过程。

以下是一些需要考虑的重要注意事项：

1. 合作伙伴的专业知识（他们可以带来什么？）
2. 新产品发布（作为产品发布的一部分，是否有机会战略性地使用该渠道？）
3. 排他性（仅可通过您的合作伙伴网络使用此产品吗？）
4. 这些决定将如何影响您的合作伙伴？这会使他们更成功吗？

让您的合作伙伴走向成功

渠道合作伙伴在供应商方面有很多选择。根据The Channel Company于2017年进行的一项调查，一个典型的合作伙伴与12个供应商合作，其中大部分收入（80％）由3个供应商推动。这意味着公司不能认为理所当然的合作伙伴会与他们合作。因此，合作伙伴的成功是任何渠道策略的核心要素。这里有一些要记住的元素（我们将在本模块的后面详细介绍）。

• 找到正确的匹配项。花时间审查，鉴定和结识合作伙伴（质量胜于数量）。
• 启用/培训是常绿的。制定全面的培训计划，确保他们已通过全面认证并了解您的产品，并随时准备回答他们的问题。
• 有清晰（易于理解）的政策和准则。歧义可能会引起问题，因此请确保有一套涵盖您合作伙伴计划各个方面的良好准则。
• 给他们成长的机会。了解他们的业务目标。他们是否希望专注于一些供应商？您将如何支持他们的业务目标？
• 关系必须超越事务性。合作伙伴是您业务的延伸，他们代表您的品牌，并且通过与您合作超过他人而承担风险。确保您的合作伙伴计划专注于建立关系。

进行必要的投资

公司应如何采用渠道战略有三个基本支柱。

• 行政赞助。高管需要持续参与并支持该计划。
• 投资人。有合适的人员来管理您的渠道（销售，营销，支持）。
• 投资技术。拥有一个强大的门户网站（例如Sales Cloud PRM）来管理您的合作伙伴网络并为所有相关人员带来价值。

既然我们已经介绍了成功的渠道策略的关键考虑因素，那么让我们继续下一个主题：建立门户网站的基础。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 从模板部署Sales Cloud PRM。
• 将Sales Cloud PRM连接到CMS。
• 自定义合作伙伴门户网站的品牌。

借助闪电解决方案快速部署

在Salesforce，我们的主要目标之一是使安装和使用我们的产品变得尽可能容易。因此，我们创建了特定于解决方案的合作伙伴门户模板，我们将其称为“闪电螺栓”。每个螺栓都是模块的基本设置，可让您查看，修改和创建行业所需的数据。我们为医疗保健，金融服务，制造，零售等提供50多种闪电解决方案。

选择打包体验并自定义

每个Lightning Bolt均包含一整套组件，应用程序，流程和模板，所有组件均旨在协同工作。选择后，您可以添加应用，修改设计并连接到第三方系统。全部都是点击，而不是代码。

引导式安装加快部署

指导性设置将引导您逐步在新门户中设置合作伙伴可见性，流程，工作流，记录类型，布局和分配规则。 这些步骤有助于加速实施并降低总拥有成本。这些分步说明旨在使开始的管理员可以轻松地设置Sales Cloud PRM。

品牌化和个性化合作伙伴体验

我们所有的闪电螺栓都带有可移动或修改的预制组件。为了进一步使经验丰富的人员个性化，品牌编辑器允许供应商更改页面的外观。

为您的网站优化

设计和编写主题完美像素的体验。使用自定义URL并将SEO嵌入到您的页面中，以吸引网站访问量，并使它与您的其他网页无缝配合。

受众群体定位

选择提供给所选受众的整个数字体验，包括显示的组件和提供的内容。用于提供正确体验的标准可以基于：

1. 合作伙伴位置
2. 合作伙伴计划或级别
3. 推荐网址

您可以将整个页面或单个内容定位到特定的受众。

受众集成
与Marketing Cloud，KRUX和第三方个性化供应商集成。

向合作伙伴显示动态内容

借助CMS Connect，可以在社区页面上动态呈现组件，CSS，JSON，HTML和JavaScript，以实现一致的商标，身份验证和维护简便性。

统一Salesforce中的文件

Files Connect提供了对所有文件存储库的单个访问点，因此您可以直接从Salesforce快速轻松地访问所需的任何文件。

使用Salesforce优化合作伙伴生命周期

恭喜你！自从首次启动此模块以来，您已经走了很长一段路。您已经了解了由Salesforce平台支持的Sales Cloud PRM如何使您的CRM扩展到合作伙伴。您已经了解了如何管理整个合作伙伴生命周期，从招募和入职新合作伙伴到为最高级的合作伙伴提供自助服务和分析工具。在整个过程中，您了解了如何与合作伙伴进行市场营销，以扩大您的信息。而且，最重要的是，您的渠道合作伙伴可以使用Sales Cloud PRM更快地完成更多交易。无论您是从少数几个合作伙伴开始，还是从一个更成熟的伙伴开始，Salesforce都会随着您的业务扩展。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 说明供应商如何向合作伙伴提供自助服务功能。
• 说明Sales Cloud PRM提供了哪些现成的分析工具。
• 向合作伙伴说明哪些高级分析工具可用。

电力合作伙伴自助服务

扩展AI驱动的知识库

通过将知识嵌入Sales Cloud PRM中，供应商可以向合作伙伴提供自助服务文章，以便他们可以随时获得最常见问题的答案。人工智能建议相关文章以及当前流行的文章。

合作伙伴可以提交和管理案例

无论是在入职方面需要帮助，还是对产品有疑问或其他任何原因，合作伙伴都希望能够询问其供应商的特定问题。通过案例管理，合作伙伴可以提交案例，而供应商可以以有组织的方式管理这些案例。案件会自动发送给适当的支持人员，因此，最适合解决案件的人员可以处理这些案件。

提供实时聊天支持

如果合作伙伴需要更多的个性化支持，则供应商可以提供与Live Agent的应用内聊天。当合作伙伴可以通过在线聊天窗口与他们联系并与真实的服务代理进行对话时，供应商可以设置特定的服务时间。

了解有关自助服务功能的更多信息。

提供开箱即用的分析

使合作伙伴能够轻松创建报告

允许合作伙伴使用Lightning Report Builder按自己喜欢的方式对数据进行切片和切块。最好的部分是：您决定合作伙伴可以访问哪些数据，就像Salesforce中的任何其他用户一样。
控制数据显示给合作伙伴

通过与合作伙伴共享仪表板来公开图表中的选定内部数据，而不提供对基础数据的完全访问权限。这样，合作伙伴可以跟踪与其他合作伙伴相比的进度，而无需查看所有敏感细节。
随时随地做出关键决策
移动响应式报告和仪表板使供应商和合作伙伴可以从任何设备做出决策。

爱因斯坦销售分析使数据探索变得容易

使合作伙伴了解他们的业务

爱因斯坦销售分析允许供应商获取任何数据源并将其引入Salesforce。这些数据可以为合作伙伴提供有价值的销售业绩见解。性能摘要和历史基准测试只是Einstein Sales Analytics的部分功能。

动态图表易于分析

允许合作伙伴以视觉上吸引人的方式深入数据。当合作伙伴点击进入不同的部分时，图表会自动更新以反映选定的过滤器，这使他们很容易找到加售和交叉销售的机会。这是该渠道中真正的自助数据探索。

了解有关与数据交互的更多信息。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述合作伙伴营销与合作伙伴营销之间的区别。
• 解释Sales Cloud PRM如何进行合作伙伴营销。
• 解释Sales Cloud PRM如何进行合作伙伴营销。

两种不同类型的合作伙伴营销

渠道营销人员可以向合作伙伴进行营销，其中信息是针对合作伙伴本身，也可以通过合作伙伴进行营销，其目标是将供应商的品牌信息传播给最终客户。通过合作伙伴营销，目标是吸引新的合作伙伴加入他们的网络，并向当前的合作伙伴通知最新的产​​品和更新。通过合作伙伴营销，目标是确保品牌信息始终如一地传递给客户，并帮助合作伙伴推动需求。

通过合作伙伴营销提高合作伙伴采用率

通过活动创建合作伙伴旅程

1：1社区之旅通过展示与您的公司成为合作伙伴的价值，为潜在的新合作伙伴提供了培育和营销的机会。可以通过Sales Cloud PRM中的事件来触发旅程，例如新用户首次登录或用户在设定的时间段内处于非活动状态。这些跨渠道的旅程有助于使您的合作伙伴生态系统参与进来，从而使您的公司始终处于领先地位。

按地区，计划和级别定制经验

Lightning Community Builder使管理员可以针对受众群体提供个性化的体验。根据Salesforce中用户的区域，个人资料或其他用户属性，可以为他们提供不同的品牌或页面布局。现在，您可以向合适的用户提供合适的信息和工具，从而使与您的业务往来变得轻松快捷。

提供丰富的经验

供应商可以通过将AppExchange上可用的数千个闪电组件中的任何一个插入Sales Cloud PRM中，来增强合作伙伴的体验。

通过合作伙伴营销推动需求

当您的大部分业务是通过间接渠道进行时，很难与最终客户建立个人关系。现实情况是，合作伙伴是您品牌的传播者，他们会分享您正在提供或没有提供给他们的信息。因此，重要的是通过向品牌提供最新的品牌信息来保护您的品牌。这也可以确保您在数百，数千或数十万合作伙伴中拥有一致的信息。建立合作伙伴网络来传播您的消息是扩大消息并增加品牌影响力的好方法。

集中合作伙伴营销计划

通过在合作伙伴门户上访问Campaign Marketplace，合作伙伴可以查看其供应商为他们设置的营销活动，并选择可以帮助他们向客户进行营销并推动需求的营销活动。这是为合作伙伴提供品牌营销计划的一站式商店。

提供预建广告系列

借助分布式营销，供应商可以向合作伙伴提供预包装的广告系列，以帮助他们推动需求，同时保护供应商的品牌。合作伙伴可以采取这些活动，并进一步为其客户个性化。

提交和跟踪资金请求

一些合作伙伴希望执行自己的活动，因此，合作伙伴通常向供应商索要市场开发资金（MDF）或合作伙伴（Co-Op）资金。MDF是在销售之前提供的，金额通常取决于合作伙伴的级别或在供应商中的地位。售后提供合作资金，以奖励需要计划长期营销活动的稳定的大批量合作伙伴。借助Sales Cloud PRM，合作伙伴可以请求，跟踪和访问批准的MDF和合作社营销资金。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 解释Sales Cloud PRM如何使合作伙伴潜在客户路由自动化。
• 说明Sales Cloud PRM如何扩展CRM功能以加速渠道销售。
• 说明Sales Cloud PRM如何使用Salesforce CPQ简化报价。

自动执行合作伙伴线索路由

现在您知道Sales Cloud PRM可以加速销售，但是它到底是如何做到的？让我们开始详细介绍，从自动潜在客户路由开始。

使用Sales Cloud PRM中的潜在客户收件箱，潜在客户无需电子邮件即可被路由到合适的合作伙伴。使用Salesforce，所有数据都存储在一个记录系统中，因此您可以实时跟踪销售线索的活动。

管理入站交易冲突

管理渠道冲突是渠道销售经理的共同难题。通过让合作伙伴通过交易注册来注册他们带来的交易，可以将冲突最小化，因为Sales Cloud PRM会记录交易注册的时间并检查重复的交易。这也可以防止内部团队或其他渠道合作伙伴与注册客户达成类似交易。

跟踪关闭率

借助Sales Cloud PRM中的预构建的Lightning Reports和Dashboards，供应商可以跟踪其合作伙伴正在处理的所有潜在客户和交易，并衡量交易进行的时间以及交易的完成率。这使供应商能够分析其业务流程并进行改进。

简要了解销售线索PRM中潜在客户路由的工作方式。

扩展CRM以加快渠道销售

获取客户的360度视图

客户，潜在客户和机会，这是您在Salesforce中的核心CRM对象，不仅可以扩展到您的合作伙伴，以便他们可以获得销售人员自动化的好处，而且供应商还可以深入了解最终客户。这些客户在非数字环境中通常是看不见的，因为维护关系的是合作伙伴，而不是供应商。

指导合作伙伴销售

与Sales Cloud一样，Sales Path允许供应商设置销售阶段，以帮助指导新合作伙伴以最佳方式销售其产品和服务，同时创建标准的销售动议，以便在所有合作伙伴之间进行更轻松的报告。

使用Salesforce CPQ自动报价

在业务对象上进行协作

获得交易的实时反馈可以极大地提高交易完成的速度，这就是为什么在业务对象（如机会）上进行协作非常重要的原因。协作使供应商能够向合作伙伴提供关键信息，同时还使合作伙伴能够根据上下文向供应商询问信息。

为合作伙伴简化报价

通过将Salesforce CPQ添加到您的Sales Cloud PRM解决方案，您可以将自动报价和续订/订阅功能扩展到您的合作伙伴。Salesforce CPQ通过“指导销售”为合作伙伴提供最佳解决方案，并允许他们使用“产品配置器”轻松构建和更新报价。合作伙伴可以通过单击或点击来创建具有专业外观的品牌建议。

确保按程序和层级准确定价

借助折扣和批准工作流，合作伙伴可以更快地获得折扣价的批准。如果折扣符合某些规则，则几乎可以立即批准。如果批准需要经过供应商批准，则工作流程会在合作伙伴提交指定的批准者时向其发出警报，并且供应商可以在任何设备上的任何地方批准或拒绝报价。

定价是准确的，因为合作伙伴只能访问其计划和级别的正确价格手册。无需再花大量的产品和价格来寻找合适的SKU。

了解有关Salesforce CPQ的更多信息。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述Sales Cloud PRM如何使加入新合作伙伴变得容易。
• 描述如何培训和认证新合作伙伴。
• 在Sales Cloud PRM中管理合作伙伴。

节省招聘和入职合作伙伴的时间

招募和入职合作伙伴是建立良好合作伙伴关系的第一步。

推广计划并获取潜在客户

可以使用Lightning Community Builder将Sales Cloud PRM内置到您现有的网站中。单击即可轻松构建突出显示您的合作伙伴程序的自定义页面，而无需编写代码。您可以嵌入一个Web潜在客户表单，以捕获感兴趣的合作伙伴的信息。使用调查表获得更多的见解，并查看潜在的合作伙伴是否适合您的公司。

简化内部审核和批准

通过AppExchange上可用的性能分析，电子签名和合作伙伴配置功能，使内部合作伙伴审查过程更有效。还要在AppExchange上寻找 合作伙伴招聘应用程序。该应用程序为合作伙伴招聘表格提供了预定义的字段或问题，可自定义的电子邮件，可以将其发送至潜在合作伙伴，并提供指向调查表的链接以及响应跟踪。

使用LMS应用培训和认证合作伙伴

可以将学习管理解决方案（LMS）应用作为组件拖放到Sales Cloud PRM中。您可以在AppExchange上找到它们。Salesforce与诸如Appinium和 NetExam的合作伙伴建立了战略关系，合作伙伴 创建了使培训变得轻而易举的应用程序。

个性化学习之旅

通过角色甚至特定合作伙伴来创建学习旅程。当合作伙伴首次访问您的入职页面时，可以定制体验以专注于需要入职的任务，从而使合作伙伴清楚知道下一步的工作。与Appinium和NetExam等Salesforce合作伙伴一起，您可以在线提供视频以进行24/7学习，并且当合作伙伴完成培训时，它将触发自动将合作伙伴标记为已认证或入职的规则。完成后，可以设置合作伙伴门户以切换到主要合作伙伴体验。

监控并报告培训情况 

预建的报告和仪表板使供应商可以监视其合作伙伴甚至合作伙伴经理的进度，以跟踪其团队的绩效。

在一个平台上管理合作伙伴

创建结构化合作伙伴计划

当合作伙伴在学习过程中通过特定的检查点时，可以通过更好的访问权限和更多的奖励来鼓励他们。在不同级别（如青铜，银，金和白金）上引导合作伙伴。通过激励合作伙伴获得更高合作伙伴级别的奖励，供应商可以推动合作伙伴努力工作，以实现使供应商和合作伙伴双方都受益的目标。

设定绩效目标和KPI

借助渠道客户计划，供应商可以为其合作伙伴设定目标，并使用报告和仪表板对其进行跟踪。这为合作伙伴计划自己的内部销售目标时提供了目标。通过在Salesforce中跟踪此数据，供应商可以对其合作伙伴进行360度浏览。

通过创建合作伙伴记分卡，供应商可以通过测量渠道客户计划中的KPI来维持一致的合作伙伴增长策略。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 描述与其他Salesforce生态系统有关的Sales Cloud PRM。
• 解释供应商与渠道合作伙伴合作时面临的主要痛点。
• 确定Sales Cloud PRM的关键功能。

什么是Sales Cloud PRM？

在谈论渠道销售时，人们会根据行业和情况使用不同的术语。在Salesforce，我们使用合作伙伴关系管理（PRM）作为通用术语来描述可帮助公司管理其合作伙伴的工具。让我们看看在此模块中使用的其他关键术语。

• 贩售或。 这是产生要转售的产品或服务的公司。供应商是从Salesforce购买Sales Cloud PRM并向其合作伙伴提供登录的公司。
• Partner。 这是我们用来谈论与供应商合作的第三方的通用术语。这些人通常是渠道销售合作伙伴，但他们可以是项目经理，甚至是不在您的全职薪资中的承包商。
• 系统集成商（SI）。如果您销售软件，则这些是在公司中实施您的软件的服务提供商。通常，供应商的产品是SI打包出售给客户的完整解决方案的众多产品之一。
• 独立软件供应商 （ISV）。该组织致力于生产和销售通用软件（而不是公司特定的内部软件）。许多ISV在Salesforce平台上构建应用程序，因此是我们的合作伙伴。
• 增值经销商  （VAR）。这些公司采取供应商的产品，为其添加功能或服务（即增加价值），然后将其转售给客户。
• 原始设备制造商 （OEM）。 OEM有不同的定义，但是对于此模块，我们使用此术语来标识生产原始零件或用于较大产品的设备的公司。例如，用于新车的汽车电池的供应商是电池的OEM。

到目前为止，这已经足够了。让我们继续前进，看看Sales Cloud PRM是否适合您。

等一下，Sales Cloud PRM如何适应Salesforce生态系统？

好问题。查看PRM的一种方法是通过将工作流扩展到合作伙伴来扩展客户关系管理（CRM）功能的方法。就像直销团队利用销售线索和机会来跟踪他们的销售交易一样，合作伙伴也同样可以在利用销售线索和机会来跟踪他们的交易中找到价值。拥有系统还可以使合作伙伴记录其来源的交易，并通过允许卖方分配线索来帮助防止渠道冲突（两个合作伙伴追随同一位客户）。

另一种思考方式是类推。就像CRM允许公司管理其客户关系一样，PRM允许公司管理其合作伙伴关系。这使得预测渠道销售，与合作伙伴协作以及与合作伙伴合作变得更加轻松快捷。

Sales Cloud PRM是否适合您的组织？

要问的第一个问题是您的组织是否与第三方合作。如果是这样，那么Sales Cloud PRM可能适合您的组织。让我们更深入地了解关键的痛点。

• 您不直接销售给最终客户。您通过VAR，SI和ISV等第三方进行销售。
• 您通过电子邮件将线索发送给合作伙伴。当您只有几个合作伙伴时，这可能是一个不错的解决方案，但它不可扩展。
• 预测频道不存在或需要大量人工。如果您依赖电子表格，则很难跟踪合作伙伴的活动。
• 加入合作伙伴需要花费数月的时间。
• 寻找新的合作伙伴是一个艰难的过程。
• 合作伙伴正在登录多个门户以找到他们需要的东西。
• 合作伙伴为客户而战。

如果您有一个或多个这些问题，请不要担心-就有希望了。Sales Cloud PRM专为像您这样的公司而设计。

使用Salesforce优化合作伙伴生命周期

由Salesforce平台提供支持的Sales Cloud PRM，允许您以个性化的方式将CRM的功能扩展给合作伙伴。现在，使用Sales Cloud PRM可以无缝地将数据传递给合作伙伴并从合作伙伴接收数据。而且，无论您是从少数几个合作伙伴还是更成熟的伙伴开始，Salesforce都会随着您的业务扩展。

Salesforce处理整个合作伙伴生命周期，从招募新员工并为您的企业入职，到为最高级的合作伙伴提供自助服务和分析工具。您可以实时管理合作伙伴，并通过合作伙伴进行营销来扩大您的品牌。最重要的是，您的渠道合作伙伴可以使用相同的Salesforce销售和报价功能更快地完成更多交易。

Sales Cloud PRM如何帮助促进销售

Sales Cloud PRM通过自动执行入职流程，提供渠道营销工具以轻松建立需求，通过潜在客户和机会简化合作伙伴销售以及提供报告和仪表板以方便报告来帮助您提高销售。

Sales Cloud PRM建立在Salesforce平台上，因此它也与我们的许多其他产品无缝集成，包括Service Cloud，Marketing Cloud，Einstein Analytics和Salesforce CPQ。在以下模块中，我们将讨论Sales Cloud PRM如何简化入门，渠道营销，渠道销售和分析。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 解释合作伙伴门户的价值。
• 确定如何支持合作伙伴的营销工作。

介绍

合作伙伴管理中最容易被忽视的领域是营销。企业及其渠道合作伙伴在历史上一直争论谁负责需求产生。企业认为合作伙伴应该通过利用他们之前存在的关系来带头。合作伙伴认为，企业应该带头对市场进行有关其产品的教育。实际上，企业和合作伙伴在建立需求中都扮演着各自的角色。 

准备支持合作伙伴的营销工作

令人惊讶的是，一半的合作伙伴没有制定营销计划，而44％的合作伙伴没有寻求外部资源来获得营销策略和支持。他们本质上是在营销岛上。企业应做好准备以支持合作伙伴的营销需求，并确保将正确的信息传达给最终消费者。为了有效地做到这一点，他们必须制定一种策略，以向合作伙伴销售产品并通过合作伙伴进行销售。 

伙伴营销是帮助您的合作伙伴了解您的产品或服务的价值的艺术。合作伙伴必须了解为什么销售产品值得他们花时间。这可以通过有效地传达您的合作伙伴为满足市场机会而扮演的角色来实现。准备回答销售您的产品如何适应他们的产品组合以及销售所需的工作水平。

合作伙伴间营销是使合作伙伴能够将产品或服务的价值传达给最终客户的一种艺术。对于任何CMO来说，最大的挑战之一就是要确保客户通过每种进入市场的途径都收到相同的信息。为了使合作伙伴保持品牌和消息传递，企业必须尽可能地模板化。这包括可以轻松自定义的电子邮件广告系列，可以轻松建立联合品牌的抵押品或可以轻松申请的开发资金。 

内容之旅和沟通帮助建立合作伙伴忠诚度

合作伙伴常常发现自己迷失了自己，不知所措，试图在合作伙伴门户网站中找到所需的营销担保。这不可避免地阻止了他们花时间去寻找所需的资源，最终损害了他们的营销和销售能力。

他们的主要抱怨：

• 39.1％-没有时间通过​​多个合作伙伴门户搜索信息
• 34.2％-询问我的销售代表以查找我需要的东西并将其发送给我会更容易
• 34.2％-信息过多/组织不善
• 25.2％-我找不到适合自己独特需求的信息
• 21.1％-很难找到我需要的信息
• 12.0％-信息已过时
• 10.1％-无法提供对我最有用的工具
• 10.5％—其他

具有强大渠道生态系统的企业会想到像客户这样的合作伙伴。他们创建合作伙伴旅程图，以识别合作伙伴如何销售并使用数据来确定合作伙伴需要最大帮助的地方。根据调查结果，成功的企业可以创建内容旅程图，以主动帮助合作伙伴完成交易。

例如，如果企业可以从合作伙伴门户网站收集和分析有关合作伙伴行为的数据，则他们可以确定趋势，例如合作伙伴最常访问哪些资源。供应商可以使用此数据自动向合作伙伴推荐资源。

实时支持对于帮助合作伙伴找到所需的东西并在渠道中建立忠诚度同样重要。同样，将合作伙伴视为客户，会使大多数企业意识到他们需要提供多渠道支持。为了满足这些需求，企业正在投资于支持功能，例如聊天机器人，实时聊天，知识文章和社交服务等。 

也许最容易被忽视的支持形式是搜索。多亏了Google，我们大多数人都有条件进行搜索。同样，合作伙伴要做的第一件事是在尝试查找所需信息时使用您的搜索。因此，必须使用由AI驱动的联合搜索，该搜索包括可靠的学习以对算法进行排名，以确保首先显示最有用的内容。 

如果公司可以通过简化的门户网站提供合作伙伴所需的营销工具和资源，则它们可以帮助合作伙伴找到进行交易和出售更多产品所需的抵押。通过为合作伙伴创建轻松，量身定制的数字体验（包括访问实时指导），公司不仅可以成为供应商，还可以成为值得信赖的顾问。

包起来

无论您要建立哪种类型的合作伙伴关系，赢得心智共享的唯一方法是： 

• 个性化合作伙伴体验。
• 重新想象合作伙伴的培训和入职。
• 在线扩大渠道销售。
• 通过连接的合作伙伴门户网站促进营销。

学习目标

完成本单元后，您将能够：

• 了解XaaS和事务性对于开发您的频道都是必需的。
• 确定如何增强长期合作伙伴关系。

XaaS蒸蒸日上

尽管传统的交易销售模型仍然是该渠道中的主导，但向即服务（XaaS）模型的转变正在加速。XaaS业务模型通过降低基础架构或企业服务的入门成本，允许更多企业开始数字化转型计划。只需向客户收取消费费用。  

大多数合作伙伴都无法管理经常性收入关系，因为它们没有用于衡量消费或处理续约的基础架构。迁移到XaaS还削减了渠道的收入，因为客户不再与合作伙伴预先签订服务合同。尤其是解决方案提供商，由于入门成本高昂，尤其是年收入低于1000万美元的中小型商店，尤其难以实现过渡。

那么，为什么合作伙伴应该进行过渡呢？简单。客户要求更多的XaaS产品。据《福布斯》报道，XaaS市场正在以每年40％以上的速度增长。那些不进行过渡的人将看到市场份额下降。不管前期成本如何，Channel Company的研究都指出，将近四分之三的解决方案提供商合作伙伴计划增加对XaaS的投资，部分原因是可以确保经常性收入流的长期利益。

为了有效管理XaaS关系，企业必须通过提供指导销售所需的工具来帮助合作伙伴。通过嵌入在合作伙伴门户中的SFA（销售自动化）和CPQ（配置，价格，报价）软件进行指导销售，可以消除渠道销售过程中的诸多摩擦。SFA（销售人员自动化）可帮助您指导合作伙伴完成您的销售流程，而CPQ则根据预编程的规则提供对自动化，准确报价的访问权限-这意味着销售团队可以减少查看报价的时间。正如出色的销售人员可以向客户提出一些问题并将其引导至正确的产品和服务一样，CPQ软件也可以进行一些输入并推荐可以使最终客户成功的正确产品和服务组合。

交易销售需要更轻松

公司还必须寻找使交易销售更容易的方法。以最少的资源增强长期合作伙伴关系是成功的渠道策略的关键。这就是为什么许多企业转向B2B商务解决方案以使订购产品成为自助服务的原因。 

渠道公司指出，有88％的B2B决策者表示他们计划在未来5年内主要在线提供其产品。这些领导者认识到，卸载定制产品（52％）和订单自动化（48％）是自助销售的最大好处。

自助服务方法使合作伙伴关系可以为企业带来更多便利。合作伙伴可以使用自助服务工具自行访问产品和服务，这意味着供应商可以花更少的时间来管理这些关系，尤其是对于每年仅订购几次的合作伙伴而言。这样，合作伙伴可以在需要时得到他们想要的东西，而供应商不必为每个合作伙伴指定一个经理。

量身定制的产品供应和订单自动化是B2B中的游戏名称，领先供应商采用这些功能来实施技术是有原因的。简而言之，在正确的渠道中使用正确的技术可以促进更快，更轻松的销售。另外，这些选择为合作伙伴提供了更多的购买体验自由度。为合作伙伴提供更多的机会和更多的选择可以带来富有成效的长期合作伙伴关系。