建立门户的基础 - 白白随笔

学习目标

完成本单元后，您将能够：

每个良好的门户策略都从明确定义的目的开始，通常以任务说明的形式体现出来。这是非常重要的，但经常被忽略。大多数供应商甚至没有门户网站的使命声明，而那些确实经常将门户网站放在自己身上的使命宣言。明确定义的目的是合作伙伴门户网站的关键基础要素之一。对合作伙伴有什么好处？任务说明如何说明您将为他们做什么？

让我们花点时间考虑一下潜在合作伙伴在访问您的合作伙伴计划登录页面时可能会看到的第一件事（是的，您应该有一个公开的登录页面，该页面详细描述了您的合作伙伴计划）。这是共享您的使命宣言的理想场所，您应该从共同的目标出发考虑它。您可以与您的合作伙伴（而不是做些什么来或为他们）？您将如何使他们成功？

既然您已经定义了门户的目的，那么接下来就是定义您将支持的关键用例。这些应该专注于合作伙伴的旅程以及如何使他们成功。您是专注于招募合作伙伴，还是拥有强大的合作伙伴网络来销售产品？您会提供交易登记或潜在客户分配吗？或两者？这些问题的答案将帮助您决定在哪里确定这些用例的优先级。

您可以围绕关键主题进行组织，例如：

然后，定义一组可以快速实施并符合您的业务目标的用例。使用这些定性标准。

聘请高管支持您的渠道策略对于该计划的成功至关重要。最成功的渠道组织与组织中的最高销售主管具有直接的报告关系。在某些公司中，负责渠道管理的最高管理人员本人是其执行团队的成员。从参加合作伙伴活动到与合作伙伴公司建立持续的关系，高管可以在多个级别上参与以支持PRM计划。

吸引高管参与的最佳方法是定义他们可以提供帮助的特定方式，例如：

与高管人员互动时，最好记住特定的活动，而不是更普遍地要求他们提供支持。而且，不要忘了制定持续的沟通和意识计划，以使所有主管（不仅仅是赞助商）了解渠道和门户网站中正在发生的事情。

启动PRM门户后，制定计划如何管理和推动采用和使用非常重要。该过程的第一步是指定一个或多个人来管理合作伙伴在门户中的参与。这些人可以（而且经常）来自渠道销售组织。他们的职责包括：

门户网站管理器的角色除了渠道管理器之外。拥有渠道经理或类似角色至关重要。根据《哈佛商业评论》，最好的渠道经理往往与优秀的总经理相比，与优秀的销售经理有更多共同点，尤其是在这三个领域。

战略。对于任何优秀的销售经理来说，战略性地考虑在定义的区域中的竞争地位都是至关重要的。但是渠道经理必须进一步提高这一能力，与分销合作伙伴进行指导和合作，以建立自己的竞争策略。这需要一定程度的战略计划流程知识，即使是最有经验的销售经理也可能没有
金融。有效的渠道经理所需的财务敏锐度大大高于销售经理。精通财务有助于建立有利可图的关系。
辅导。归根结底，渠道经理的工作就是开发分销合作伙伴的功能，以便他们可以更有效地销售和服务您的产品。这些功能超越了对销售基础知识的简单掌控，并要求他们精通物流效率，增值服务和法规遵从等方面。

支持您的PRM计划的其他关键角色：

发展角色和旅程

这是公司需要了解的最重要的最佳实践之一，以便为其合作伙伴提供最佳的用户体验。涉及两个关键步骤：为将要访问社区的关键角色制定配置文件，并绘制所需的体验（服务设计）。

从角色开始，我们建议您确定要（或将要）访问门户网站的合作伙伴组织中最重要的2-3个角色。他们的职责是什么？他们在日常工作中面临什么挑战？他们的目标是什么，什么是动机？角色的示例包括：

如前所述，对这些角色有意义的共同目的（或共同价值）是什么？门户网站如何为他们带来价值？确定公司中的关键角色并考虑相同的问题也很重要。

一切都在旅程地图中融合在一起。这些需要清楚地确定参与的阶段以及每个阶段的接触点。旅途地图之所以重要，有几个原因。

既然我们已经为您的门户奠定了基础，那么接下来让我们谈谈在门户的目标和指标方面定义成功的因素。