学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 了解使渠道目标与总体业务目标保持一致的价值。
- 探索适用于您的门户网站策略的指标类型。
- 为您的合作伙伴门户网站制定内部报告计划。
为您的频道设定目标
制定一套经过深思熟虑的目标和制定计划以跟踪实现这些目标的进度至关重要。而且重要的是不要仅仅关注销售收入。您还应该考虑有关渠道策略的投资回报率（ROI），销售成本以及其他策略要素（例如市场份额或新产品推出）的目标。当然，所有这些目标应与公司更大的销售和增长目标保持一致。
考虑一下您的渠道目标以及它们如何影响更广泛的业务目标。考虑您的频道计划如何支持这些更广泛的目标并尽可能地使它们保持一致是一个值得做的练习。首先查看您的总体业务目标。哪些渠道销售可以支持？是否有与渠道成功直接相关的目标？示例包括：
- 市场扩展。许多公司可以与已建立的合作伙伴成功合作，以帮助他们打入新市场。
- 新产品发布。一些公司选择专门通过渠道销售新产品。
- 销售增长。实现新销售增长的最佳方法之一是通过精心计划和执行良好的渠道销售策略。
- 战略优势。随着销售的增长，成功的渠道策略可以成为竞争优势。
为合作伙伴设定目标
正如您不应该只为组织专注于收入目标一样，您也应该对合作伙伴目标应用相同的标准：除了收入之外，还有什么重要的？目标还取决于您的合作伙伴/潜在合作伙伴在其参与旅程中所处的位置。频道公司说：“如何为合作伙伴管理和设定目标取决于他们是谁，以及他们在旅途中的位置。”
根据Sand Hill Group的说法，以下是与为渠道合作伙伴设定目标有关的其他注意事项：
- 调整渠道的整体销售能力，以反映他们销售解决方案的能力。您的合作伙伴不会100％专心销售您的产品，因此请进行相应调整。
- 考虑是否需要调整调整产量期望值以及调整调整幅度。通过渠道销售时，利润率将如何变化？产品组合是否不同？附件的流行程度较低吗？
- 客观评估您公司的整体销售成熟度。您的销售过程有多可预测？您提供完整的解决方案吗？这些因素会影响合作伙伴的成功。
最后，我们建议设置与您的企业价值观相一致的目标。对于合作伙伴而言，重要的是要了解您的价值观以及价值观如何影响您的业务的各个方面。
建立关键指标
没有适用于合作伙伴生命周期每个阶段的通用指标集，这意味着公司需要考虑生命周期每个阶段哪个指标是合适的。正如Gary Morris在其博客“成功频道”中的帖子中所述：
“ 合作伙伴生命周期旅程的每个步骤都带有相应的一组
建议的跟踪和效果指标。这些指标有助于定义
与您的品牌最合适的合作伙伴，同时也可以跟踪
培养有能力，有动力和创收伙伴的必要活动。”
查看指标的另一个重要视角是通过直接和间接度量，也称为领先指标和滞后指标。领先指标是显示活动和参与度的指标，所有指标都指向最终收入。
| 行为 | 领先指标 |
| 参与试验，概念验证（POC） | ＃试验/ POC |
| 参加网络研讨会，培训和培训 | 参加了＃个活动 |
| 交易登记 | ＃笔交易已注册；合作伙伴提供的渠道 |
| 门户网站的总体活动 | ＃登录，参与 |
| 联合业务计划 | 与合作伙伴制定的计划 |
| 参加现场活动 | 参加了＃个活动 |
| Behavior | Leading Metric |
| Participation in trials, proof-of-concepts (POCs) | # trials/POCs |
| Participation in webinars, enablement, training sessions | # events attended |
| Deal Registrations | # deals registered; partner-contributed pipeline |
| Overall activity in portal | # logins, engagement |
| Joint Business Planning | # plans developed with partners |
| Attendance at in-person events | # events attended |
滞后指标与销售结果相关联，并且必须包含比简单收入指标更多的指标。
| 描述 | 落后指标 |
| 交易获胜率 | ＃笔总交易；总＃个机会；赢/赔率 |
| 收入 | $总收益；$按部门划分的收入；同比增长率 |
| ＃新客户 | ＃新徽标 |
| 已售产品类型 | 按产品类别或SKU的收入 |
| 减员 | 率，以％表示 |
| Description | Lagging Metric |
| Deal Win Rate | # total deals won; Total # Opportunities; Win/Loss rate |
| Revenue | $ total revenue; $ revenue by segment; YoY growth rate |
| # New Customers | # new logos |
| Product Type Sold | Revenue by Product Category, or SKU |
| Attrition | rate, expressed as % |
制定内部报告计划
重要的是要有一个计划，以计划如何传达这些指标（想为成年人讲故事！），以便为信息提供尽可能多的上下文。这是我们的建议。
- 制定计划以向主要内部利益相关者提供定期报告。不要过度使用数据。还要共享轶事信息（故事，甚至门户的内容摘录）。
- 以易于理解的方式组织指标（与KPI /业务目标保持一致）。
- 设置自己的合作伙伴计分卡。
- 将数据关联到可能的用例（交易登记，线索分配，MDF，培训，入职）。
并且不要忘记，Salesforce提供了一套功能强大的报告工具，这些工具可以协同工作以帮助您理解数据并对其采取行动。
- 社区管理仪表板包。跟踪社区参与并监测健康状况。
- 适用于Salesforce社区的Google Analytics（分析）软件包。包含用于跟踪社区中合作伙伴活动的预配置报告。
而且不要害羞！与您的合作伙伴联系，调查他们，征求反馈。他们是您在此旅程中的共同创造者。接下来，我们将深入探讨招募和加入您的渠道合作伙伴的最佳做法。