Salesforce Lighting（面向销售3）定义销售路径

学习目标

完成本单元后，您将能够：

描述入职销售代表对公司代表和经理的影响。
从贵公司的专家收集有关销售过程的详细信息。
为您的销售代表创建一个有效的销售路径。

让销售代表采用贵公司的销售流程

快速入职销售代表可能是一个挑战，因为每个公司都有自己的销售流程。

以新兴的太阳能系统供应商大熊大太阳能（Ursa Major Solar）为例。他们有几个销售代表谁可以更斯。但是，公司正在不断壮大，现有的销售团队需要帮助。所以他们聘请了两位新的代表，Erin和Lance，他们已经有了不错的销售经验。

尽管Erin和Lance知道如何卖得好，但他们并不熟悉Ursa Major的销售流程。

这就是Salesforce管理人员玛丽亚所在的地方。玛丽亚了解到，Salesforce包含一个帮助销售代表采用公司销售流程的功能。这就是所谓的销售路径，它可用于工作线索和机会。

路径的大图片

当玛丽亚为她的团队设立路径时，她指导销售代表，以销售大熊销售经理想要的方式。玛丽亚的工作可以帮助公司的销售代表在短时间内从任何地方限定销售线索并完成交易。

谁从路径中受益？	怎么样？
销售代表	代表学习必要的步骤，以保持销售进程。代表可以消除任何不属于公司销售流程的步骤。像路径大熊大叔的代表，因为它有助于他们专注于最重要的资格领先和赢得交易。
销售经理	经理保持其代表与其公司独有的销售流程保持一致。销售路径可以帮助管理者识别明星表演者和那些需要更多指导的人。

什么使路径

路径给销售代表一个销售过程所需阶段的直观表示。您为销售团队创建的路径可以包括：

在转移到销售流程的下一个阶段之前，关键字段已经完成
最佳做法
鼓励的话保持你的销售代表
链接到相关的Chatter帖子
政策提醒
即使潜在的陷阱

现在，玛丽亚想要专注于线索的路径。她为他们维护两种记录类型：一种用于太阳能系统销售，另一种用于服务计划。在玛丽亚的情况下，她可以用两条路径为她的销售团队提供最好的服务。那是因为太阳能系统销售的排位导致不同于太阳能系统服务计划的排位导致。但那很好！玛丽亚可以量身定制每条路线，这样她的销售代表就能充分利用他们的线索。

涉及销售管理

玛丽亚在盘子上有很多东西。除了管理销售功能外，她还管理Salesforce中的服务和协作功能。所以她是第一个承认她不了解她公司的销售流程的一切。为了聪明工作，她专门负责销售管理。

她知道谁在大厅的销售经理林肯。在星期五的下午，玛丽亚跟踪林肯，就像他要流畅的爵士乐一样。玛丽亚告诉他关于路径，以及如何能帮助他的销售团队采取他们的销售过程，并达成更多的交易。林肯急切的帮助。

Maria tells Lincoln about Path

玛丽亚向林肯咨询了销售代表在销售过程的每一个环节中所要求的具体细节。这个谈话的时机是理想的，因为林肯想要梳理他们在Salesforce的销售流程。他告诉玛丽亚他们的销售流程有五个步骤。

Open
Contacted
Verified
Converted
Unqualified

Ursa Major的两个销售流程分享了其中大部分步骤。我们在前面提到，玛丽亚计划创造两条路径：一条用于太阳能系统销售，一条用于服务计划。正如林肯解释这两个过程之间的差异，玛丽亚记录了她计划创建的两条路径的步骤。我们把她的笔记放在一张整洁的桌子上。

进入销售流程	引导太阳能系统销售	引导太阳能系统服务计划
Open	字段名称公司电话网站年收入成功指导在5分钟内回复。要了解您的主要业务，请访问他们的网站。	字段名称公司电话太阳能系统包系统安装日期成功指导在5分钟内回复。询问你的潜在客户的太阳能系统的性能。
Contacted	字段每月能源使用情况每月能源成本预算大体时间成功指导获取领导的最新电子邮件地址。了解您的潜在客户行业和他们的能源消耗。排练你的通话脚本。	字段年度服务预算每月能源使用情况每月能源成本大体时间成功指导调查领导的服务需求（电话，电子邮件或现场）。他们的年度服务预算是多少？谁批准预算？与您的负责人审查服务计划。
Verified	（不适用于太阳能系统的销售）	确认您的潜在客户的太阳能系统：有一个批准的大熊猫安装程序在过去三年内安装包括对面板，优化器或逆变器的修改
Converted	成功指导真棒！在您将此潜在客户标记为合格后，按照提示将潜在客户转换为联系人。当提示时不要忘记创造一个机会。	成功指导好工作！在您将此潜在客户标记为合格后，按照提示将潜在客户转换为联系人。当提示时不要忘记创造一个机会。并且：与您的负责人一起安排实地考察，深入审查服务计划。询问你的领导是否需要我们其他的东西。
Unqualified	成功指导如果您的负责人没有兴趣或有权购买太阳能系统，请将潜在客户标为不合格。不要浪费时间在不合格的线索上。在花费时间销售他们尚未准备好的产品之前，先了解主要来源。了解您的潜在客户的权限和解决方案要求。确定你的潜在客户是否有可能向你购买。	成功指导如果您的负责人没有兴趣或有权购买太阳能服务计划，请将潜在客户标为不合格。不要浪费时间在不合格的线索上。在花费时间销售他们尚未准备好的产品之前，先了解主要来源。了解您的潜在客户的权限和解决方案要求。确定你的潜在客户是否有可能向你购买。

如果没有林肯对销售流程的意见，玛丽亚会错过重要细节 – 指导销售代表通过工作线索和交易达成更大的成功。然而，他们两个在一起，是一个很好的合作伙伴关系。林肯是销售专家，而玛丽亚是能够实施Path的人。

在向销售运营经理解释Path如何实施贵公司的销售流程之后，请从该经理那里获取贵公司独特流程的指导。

与您的销售运营经理一起，确定并自定义为您的销售代表显示的阶段。添加与公司销售流程相关的字段，并包含成功指导。在您的指导下，您可以提供有关公司政策的详细信息，建立积极的销售关系的提示以及相关供稿链接。

销售进度您的代表可以看到

玛丽亚设立了她和林肯计划的路径之一。而现在，这些新的销售代表Erin和Lance看到了对他们的线索进行鉴定所必需的阶段的直观表示。

Erin和Lance使用领导工作空间，看到他们的前方和中心的路径。路径与您和您的销售运营经理提供的阶段和指导一起出现。当他们准备好进入下一个阶段时，Reps将标记每个阶段。美丽的是，代表只专注于你的销售经理最关心的字段。这样，代表们就会把注意力集中在最重要的事情上来限定潜在客户并赢得交易。

Sales Path front and center

让我们回顾一下玛丽亚如何为潜在客户建立一条路径。

设置路径

让我们来看看玛丽亚如何为自己的领导建立一条路径。

从Salesforce安装程序，Maria在快速查找框中输入路径，然后选择路径设置。
她使用路径。
玛丽亚然后创建一条路径。
在“路径名称”字段中，Maria输入路径的名称。这是太阳能系统的销售。她想到一个对她有意义的名字是好事，因为她是管理路线的人。

当Maria选项卡到下一个字段时，API Reference Name会自动填充，并且包含下划线而不是空格。她只是跳过那个字段。
对于对象，Maria选择Lead。
对于记录类型，她选择特定于她的太阳能系统销售的那个。然后，她点击下一步。
对于每个阶段，玛丽亚都添加了该阶段独有的关键字段。然后，她增加了成功的指导。还记得玛丽亚在与林肯会面时的记录吗？这里是玛丽亚包括最佳实践，有效沟通的提示，以及什么。
完成所有阶段后，Maria单击Next，然后选择Save and Publish Later。这样，玛丽亚就可以回到路上去改善它，使它变得紧密。