学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 区分预测和管道。
- 定义您的销售流程。
- 请解释为什么在Salesforce中检查您的预测非常重要。
现在，您的代表们已经融入了围绕公司目标的均衡区域，让我们利用预测的力量来构建更加辉煌的未来。预测不仅仅是报告中的内容。这是至关重要的知识，可以使您能够主动做出更好的业务决策。如果您可以学习如何有效地进行预测，而无需在电子表格中花费无数时间，则您将拥有内置的优势。
第一件事首先。什么是预测？
让我们确保我们在预测的同一页上，特别是在定义管道和预测之间的差异时。
- Pipeline 是一个代表机会的综合视图，不管他们处于什么阶段。它包括了从最新的前景到这个机会的一切，准备签字。
- Forecast 是管道的一个子集，仅包括预计在某个时间段内完成的交易，例如本季度。
虽然两者都很重要，但预测是决策的关键，因为它衡量了我们认为实际收入有多少。这种信息影响到重要的事情，如招聘甚至股票价格。
现在您已经开始预测，这里有最佳实践可以帮助您的销售团队做出更明智的决策。
定义您的销售流程
在开始预测之前，为您的销售周期建立一致的术语。如果您正在使用交易阶段，请确保“阶段2”意味着同样的事情，无论哪个销售代表报告。
接下来，标准化你的过程。在交易进入下一个阶段之前，哪些步骤至关重要？产品经理或领导是否应该在某一阶段进入？如果您不确定，请与顶级代表和销售负责人进行沟通，从头到尾定义这些步骤，然后将这些步骤传达给您的整个销售团队。
考虑使用销售路径自动引导销售周期的销售代表。不管你做了多少训练，有人会忘记一些事情（或许多人会忘记许多事情）。让自己更轻松，并将您的流程构建到Salesforce中。
持续检查预测
仔细查看您的预测数据很重要，包括与您的销售团队打电话。
Salesforce的商业销售RVP Richard Lind建议，一线经理应该问他们的团队这些问题，把交易放在正确的阶段，提高预测的准确性：
- 前景是否有预算？
- 他们的高管签了名？
- 所有关键的决策者都已经确定和参与了吗
- 我们是否有效量化了投资者的投资回报？
- 是否有一个引人注目的事件推动时间表？
（你可以阅读理查德关于在Quotable上预测的全文。）
在Salesforce中跟踪您的预测
不要因为从电子表格运行每周电话或进行任何类型的预测而犯错误。即使是从Salesforce导出电子表格的一分钟，它也会变成静态的，陈旧的和不准确的。谁想根据旧数据做出决定？
更好的选择是运行您的电话，并根据Salesforce中的仪表板做出决定。 （提醒：仪表板是报表的可视化表示。）因为它们在Salesforce中，所以只要代表进行更改，您的数据就会实时更新。
如果您拥有更成熟或更复杂的销售团队，则最佳选择是Sales Cloud许可证中包含的协作预测工具。您可以自定义它以适应您的业务。根据收入或数量或两者进行季度或月度预测，并根据产品系列设置额外配额。它甚至允许经理判断。如果您认为销售代表的预测过高或过低，则可以覆盖最初的数字，并将结果上报至领导层，而不会丢失原始数据。您还可以根据收入，合同价值等，将合适的金额归功于销售覆盖率，并了解他们如何为您的数量做出贡献。
成功的时间
现在你知道了：
- 如何构建您的领地，以支持公司的目标，并通过给予他们一个公平的配额机会来激励每一个代表。
- 如何使用Salesforce（或AppExchange）管理您的地区并全年维护它们。
- 如何改进使用实时数据的预测和决策。
你现在拥有成功的基础设施，以及广泛的代表快乐的地图。所有你需要做的是按照步骤来达到你的目标！