为您的频道设定目标

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解使渠道目标与总体业务目标保持一致的价值。
  • 探索适用于您的门户网站策略的指标类型。
  • 为您的合作伙伴门户网站制定内部报告计划。

为您的频道设定目标

制定一套经过深思熟虑的目标和制定计划以跟踪实现这些目标的进度至关重要。而且重要的是不要仅仅关注销售收入。您还应该考虑有关渠道策略的投资回报率(ROI),销售成本以及其他策略要素(例如市场份额或新产品推出)的目标。当然,所有这些目标应与公司更大的销售和增长目标保持一致。 

考虑一下您的渠道目标以及它们如何影响更广泛的业务目标。考虑您的频道计划如何支持这些更广泛的目标并尽可能地使它们保持一致是一个值得做的练习。首先查看您的总体业务目标。哪些渠道销售可以支持?是否有与渠道成功直接相关的目标?示例包括:

  1. 市场扩展。许多公司可以与已建立的合作伙伴成功合作,以帮助他们打入新市场。
  2. 新产品发布。一些公司选择专门通过渠道销售新产品。
  3. 销售增长。实现新销售增长的最佳方法之一是通过精心计划和执行良好的渠道销售策略。
  4. 战略优势。随着销售的增长,成功的渠道策略可以成为竞争优势。

为合作伙伴设定目标

正如您不应该只为组织专注于收入目标一样,您也应该对合作伙伴目标应用相同的标准:除了收入之外,还有什么重要的?目标还取决于您的合作伙伴/潜在合作伙伴在其参与旅程中所处的位置。频道公司说:“如何为合作伙伴管理和设定目标取决于他们是谁,以及他们在旅途中的位置。”

根据Sand Hill Group的说法,以下是与为渠道合作伙伴设定目标有关的其他注意事项:

  1. 调整渠道的整体销售能力,以反映他们销售解决方案的能力。您的合作伙伴不会100%专心销售您的产品,因此请进行相应调整。
  2. 考虑是否需要调整调整产量期望值以及调整调整幅度。通过渠道销售时,利润率将如何变化?产品组合是否不同?附件的流行程度较低吗?
  3. 客观评估您公司的整体销售成熟度。您的销售过程有多可预测?您提供完整的解决方案吗?这些因素会影响合作伙伴的成功。

最后,我们建议设置与您的企业价值观相一致的目标。对于合作伙伴而言,重要的是要了解您的价值观以及价值观如何影响您的业务的各个方面。

建立关键指标

没有适用于合作伙伴生命周期每个阶段的通用指标集,这意味着公司需要考虑生命周期每个阶段哪个指标是合适的。正如Gary Morris在其博客“成功频道”中的帖子中所述:

“ 合作伙伴生命周期旅程的每个步骤都带有相应的一组 

建议的跟踪和效果指标。这些指标有助于定义 

与您的品牌最合适的合作伙伴,同时也可以跟踪 

培养有能力,有动力和创收伙伴的必要活动。

查看指标的另一个重要视角是通过直接和间接度量,也称为领先指标和滞后指标。领先指标是显示活动和参与度的指标,所有指标都指向最终收入。

行为
领先指标 
参与试验,概念验证(POC)
#试验/ POC
参加网络研讨会,培训和培训
参加了#个活动

交易登记
#笔交易已注册;合作伙伴提供的渠道
门户网站的总体活动
#登录,参与
联合业务计划
与合作伙伴制定的计划
参加现场活动
参加了#个活动
Behavior
Leading Metric 
Participation in trials, proof-of-concepts (POCs)
# trials/POCs
Participation in webinars, enablement, training sessions
# events attended

Deal Registrations
# deals registered; partner-contributed pipeline
Overall activity in portal
# logins, engagement
Joint Business Planning
# plans developed with partners
Attendance at in-person events
# events attended

滞后指标与销售结果相关联,并且必须包含比简单收入指标更多的指标。

描述
落后指标
交易获胜率
#笔总交易;总#个机会;赢/赔率
收入
$总收益;$按部门划分的收入;同比增长率
#新客户
#新徽标
已售产品类型
按产品类别或SKU的收入
减员
率,以%表示
Description
Lagging Metric
Deal Win Rate
# total deals won; Total # Opportunities; Win/Loss rate
Revenue
$ total revenue; $ revenue by segment; YoY growth rate
# New Customers
# new logos
Product Type Sold
Revenue by Product Category, or SKU
Attrition
rate, expressed as %

制定内部报告计划

重要的是要有一个计划,以计划如何传达这些指标(想为成年人讲故事!),以便为信息提供尽可能多的上下文。这是我们的建议。

  1. 制定计划以向主要内部利益相关者提供定期报告。不要过度使用数据。还要共享轶事信息(故事,甚至门户的内容摘录)。
  2. 以易于理解的方式组织指标(与KPI /业务目标保持一致)。
  3. 设置自己的合作伙伴计分卡。
  4. 将数据关联到可能的用例(交易登记,线索分配,MDF,培训,入职)。

并且不要忘记,Salesforce提供了一套功能强大的报告工具,这些工具可以协同工作以帮助您理解数据并对其采取行动。 

  • 社区管理仪表板包。跟踪社区参与并监测健康状况。
  • 适用于Salesforce社区的Google Analytics(分析)软件包。包含用于跟踪社区中合作伙伴活动的预配置报告。

而且不要害羞!与您的合作伙伴联系,调查他们,征求反馈。他们是您在此旅程中的共同创造者。接下来,我们将深入探讨招募和加入您的渠道合作伙伴的最佳做法。

建立门户的基础

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 定义共同目的。
  • 解释用例的重要性。
  • 了解行政赞助的价值。
  • 了解发展角色和绘制会员旅程的价值。

定义门户的目的

每个良好的门户策略都从明确定义的目的开始,通常以任务说明的形式体现出来。这是非常重要的,但经常被忽略。大多数供应商甚至没有门户网站的使命声明,而那些确实经常将门户网站放在自己身上的使命宣言。明确定义的目的是合作伙伴门户网站的关键基础要素之一。对合作伙伴有什么好处?任务说明如何说明您将为他们做什么? 

让我们花点时间考虑一下潜在合作伙伴在访问您的合作伙伴计划登录页面时可能会看到的第一件事(是的,您应该有一个公开的登录页面,该页面详细描述了您的合作伙伴计划)。这是共享您的使命宣言的理想场所,您应该从共同的目标出发考虑它。您可以与您的合作伙伴(而不是做些什么来或为他们)?您将如何使他们成功?

在创建任务说明时,请始终考虑合作伙伴的需求以及为成功而共同努力的目标。

定义门户的关键用例

既然您已经定义了门户的目的,那么接下来就是定义您将支持的关键用例。这些应该专注于合作伙伴的旅程以及如何使他们成功。您是专注于招募合作伙伴,还是拥有强大的合作伙伴网络来销售产品?您会提供交易登记或​​潜在客户分配吗?或两者?这些问题的答案将帮助您决定在哪里确定这些用例的优先级。 

您可以围绕关键主题进行组织,例如:

  • 合作伙伴招募和入职
  • 合作伙伴支持/培训
  • 潜在客户分配/交易登记
  • 营销支持
  • 支持与服务

然后,定义一组可以快速实施并符合您的业务目标的用例。使用这些定性标准。

  • 哪些业务流程很重要?
  • 对业务(低与高)和易于实施有什么影响?
  • 谁是高层执行赞助商?
  • 谁是中级项目冠军?
  • 您将如何衡量和监视用例的成功?
根据您当前的业务状况,确定对您的合作伙伴门户最重要的标准。

参与执行领导

聘请高管支持您的渠道策略对于该计划的成功至关重要。最成功的渠道组织与组织中的最高销售主管具有直接的报告关系。在某些公司中,负责渠道管理的最高管理人员本人是其执行团队的成员。从参加合作伙伴活动到与合作伙伴公司建立持续的关系,高管可以在多个级别上参与以支持PRM计划。 

吸引高管参与的最佳方法是定义他们可以提供帮助的特定方式,例如:

  • 通过员工沟通为PRM计划提供内部支持
  • 在合作伙伴活动/聚会上发言
  • 主办合作伙伴顾问委员会会议或合作伙伴峰会
  • 提供PRM门户的欢迎消息

与高管人员互动时,最好记住特定的活动,而不是更普遍地要求他们提供支持。而且,不要忘了制定持续的沟通和意识计划,以使所有主管(不仅仅是赞助商)了解渠道和门户网站中正在发生的事情。

定义您的资源和人员

启动PRM门户后,制定计划如何管理和推动采用和使用非常重要。该过程的第一步是指定一个或多个人来管理合作伙伴在门户中的参与。这些人可以(而且经常)来自渠道销售组织。他们的职责包括:

  • 门户的动手用户/管理员
  • 使渠道合作伙伴能够使用门户
  • 报告所有关键绩效指标/ ROI
  • 与门户产品更新保持同步
  • 执行门户策略

门户网站管理器的角色除了渠道管理器之外。拥有渠道经理或类似角色至关重要。根据《哈佛商业评论》,最好的渠道经理往往与优秀的总经理相比,与优秀的销售经理有更多共同点,尤其是在这三个领域。

  1. 战略。对于任何优秀的销售经理来说,战略性地考虑在定义的区域中的竞争地位都是至关重要的。但是渠道经理必须进一步提高这一能力,与分销合作伙伴进行指导和合作,以建立自己的竞争策略。这需要一定程度的战略计划流程知识,即使是最有经验的销售经理也可能没有
  2. 金融。有效的渠道经理所需的财务敏锐度大大高于销售经理。精通财务有助于建立有利可图的关系。
  3. 辅导。归根结底,渠道经理的工作就是开发分销合作伙伴的功能,以便他们可以更有效地销售和服务您的产品。这些功能超越了对销售基础知识的简单掌控,并要求他们精通物流效率,增值服务和法规遵从等方面。

支持您的PRM计划的其他关键角色:

  • 高级副总裁/销售主管,首席营销官:为渠道策略提供意见并拥护该策略。他们角色的关键部分是寻找合作伙伴,帮助他们建立需求,并帮助他们成功销售。
  • 副总裁/销售副总裁,营销总监/副总裁,IT副总裁:监督所有渠道的销售业务和自己的渠道策略
  • IT /管理员/技术人员:SFDC的专业知识,实施领导力和支持。
  • 渠道销售经理,渠道营销经理:执行渠道策略并管理门户;提供收养知识。

发展角色和旅程

这是公司需要了解的最重要的最佳实践之一,以便为其合作伙伴提供最佳的用户体验。涉及两个关键步骤:为将要访问社区的关键角色制定配置文件,并绘制所需的体验(服务设计)。 

从角色开始,我们建议您确定要(或将要)访问门户网站的合作伙伴组织中最重要的2-3个角色。他们的职责是什么?他们在日常工作中面临什么挑战?他们的目标是什么,什么是动机?角色的示例包括:

  • 销售经理
  • 市场经理
  • C级职位(首席执行官,首席财务官,首席销售官,首席营销官)

如前所述,对这些角色有意义的共同目的(或共同价值)是什么?门户网站如何为他们带来价值?确定公司中的关键角色并考虑相同的问题也很重要。 

一切都在旅程地图中融合在一起。这些需要清楚地确定参与的阶段以及每个阶段的接触点。旅途地图之所以重要,有几个原因。

  • 旅途地图为您提供了一个既有抱负
    (想提供的东西)又可以现实地思考 (今天可以提供的东西)的机会。
  • 他们有助于围绕最佳合作伙伴体验达成共识。
  • 他们为实施制定了高水平的蓝图:“前期”
    旅程确定了支持该旅程的“后台”产品需求。
  • 了解伴侣的经验比以往任何时候都更为重要。
努力了解您的伴侣的旅程,并创建支持该旅程的体验。

既然我们已经为您的门户奠定了基础,那么接下来让我们谈谈在门户的目标和指标方面定义成功的因素。

制定频道策略

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解为什么制定频道策略很重要。
  • 确定渠道策略的关键考虑因素。
  • 概述您的渠道策略的基础。

渠道销售入门

首先,我们定义渠道销售的含义,因为它对不同的人可能意味着不同的意思。就本模块而言,渠道销售是指通过增值经销商(VAR),分销商或经销商/经纪人来分销和销售产品或服务。销售组织在公司外部,通常,这些公司可以(而且经常)为多个公司进行销售和分销。换句话说,它们不仅为您出售。这就是为什么制定战略来鼓励这些合作伙伴销售您的产品和服务如此重要

您知道世界上80%的商业通过渠道出售吗?与直销相比,关于开发和管理渠道的文章还很少。该单元可以帮助您更好地了解渠道管理的最佳做法,并在考虑最适合您组织的内容时为您提供一些思考。

与公司目标保持一致

您为什么认为公司首先决定通过渠道进行销售?大多数人会说,通过渠道销售对他们的总体业务目标有直接影响,无论这些目标涉及增加销售,进入新市场还是推出新产品。但是,成功的渠道策略的第一步是确保策略目标支持您的总体公司目标。我们知道,许多使用Sales Cloud PRM的客户都希望进入新市场或启动新产品线。在许多情况下,完全通过渠道销售(针对新市场或新产品)非常有意义。 

这就是“合作伙伴的力量”发挥作用的地方。合作伙伴可以为您带来进入新市场的机会,也可以帮助您向其现有客户群介绍新产品。正是这种协同作用才能使频道计划取得成功。 

“制定渠道战略是一项复杂而具有挑战性的任务。” —渠道主管Axel Schultze

在考虑渠道策略时,请问(并回答)几个关键问题。

  • 我们为什么要建立间接销售渠道,这如何适合我们的企业战略?
  • 为了建立渠道,我们需要投资什么?投资来自何处?
  • 与竞争对手相比,我如何让我的合作伙伴出售我的产品/服务?
  • 我们如何计划,获取报告以及能够管理间接业务?
  • 我们如何通过创建需求和满足需求来支持合作伙伴?
制定渠道策略需要询问和回答有关您的业务需求的关键问题。

管理渠道冲突

她公司西海岸部门销售主管Susan遇到了一个大客户,她想为紧急现场人员购买新的诊断套件产品线。她为有机会结清新业务并达到配额而感到兴奋,但是很快就意识到该产品线是通过她的一个白金合作伙伴出售的。她该干什么?她可以去领导层,要求这一次例外,以帮助她。但是a,答案是否定的。苏珊必须回去告诉客户他们需要通过合作伙伴。

不幸的是,这些类型的冲突一直存在,需要对其进行适当的处​​理。客户通常会与供应商联系,以为直接与供应商打交道将获得折扣或更好的条款。但是从长远来看,与合作伙伴打交道将使客户受益,合作伙伴将在整个销售过程中提供增强的支持,承诺在售后提供支持以及他们深deep专业知识,以了解适合客户需求的产品。在这种情况下,合作伙伴能够准确地建议购买什么(以及合适的数量),从而使客户受益匪浅。不仅如此,合作伙伴还很了解竞争,并能够解释为什么Susan公司的产品是最佳选择。

这只是我们通常会在渠道冲突中看到的一个例子,这就是为什么维持与合作伙伴和客户的关系至关重要的原因。善待他们,从长远来看,它会有所回报。不要试图“陪伴”您的伴侣。确保您也提供正确的激励措施和定价以使它们成功。

设置您的产品和服务

确定通过渠道提供哪些产品和服务是一个不容轻视的决定。这与首先​​通过间接渠道进行销售的决定一样具有战略意义。再一次,正确的战略合作伙伴网络可以在这里发挥重要作用。您的合作伙伴甚至可能拥有超出您自己能力的产品专业知识,他们可以就所提供的产品提供良好的反馈。实际上,公司需要考虑如何通过渠道提供合作伙伴,使合作伙伴参与决策过程。

以下是一些需要考虑的重要注意事项:

  1. 合作伙伴的专业知识(他们可以带来什么?)
  2. 新产品发布(作为产品发布的一部分,是否有机会战略性地使用该渠道?)
  3. 排他性(仅可通过您的合作伙伴网络使用此产品吗?)
  4. 这些决定将如何影响您的合作伙伴?这会使他们更成功吗?

让您的合作伙伴走向成功

渠道合作伙伴在供应商方面有很多选择。根据The Channel Company于2017年进行的一项调查,一个典型的合作伙伴与12个供应商合作,其中大部分收入(80%)由3个供应商推动。这意味着公司不能认为理所当然的合作伙伴会与他们合作。因此,合作伙伴的成功是任何渠道策略的核心要素。这里有一些要记住的元素(我们将在本模块的后面详细介绍)。

  • 找到正确的匹配项。花时间审查,鉴定和结识合作伙伴(质量胜于数量)。
  • 启用/培训是常绿的。制定全面的培训计划,确保他们已通过全面认证并了解您的产品,并随时准备回答他们的问题。
  • 有清晰(易于理解)的政策和准则。歧义可能会引起问题,因此请确保有一套涵盖您合作伙伴计划各个方面的良好准则。
  • 给他们成长的机会。了解他们的业务目标。他们是否希望专注于一些供应商?您将如何支持他们的业务目标?
  • 关系必须超越事务性。合作伙伴是您业务的延伸,他们代表您的品牌,并且通过与您合作超过他人而承担风险。确保您的合作伙伴计划专注于建立关系。

进行必要的投资

公司应如何采用渠道战略有三个基本支柱。

  • 行政赞助。高管需要持续参与并支持该计划。
  • 投资人。有合适的人员来管理您的渠道(销售,营销,支持)。
  • 投资技术。拥有一个强大的门户网站(例如Sales Cloud PRM)来管理您的合作伙伴网络并为所有相关人员带来价值。

既然我们已经介绍了成功的渠道策略的关键考虑因素,那么让我们继续下一个主题:建立门户网站的基础。

快速部署并个性化体验

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 从模板部署Sales Cloud PRM。
  • 将Sales Cloud PRM连接到CMS。
  • 自定义合作伙伴门户网站的品牌。

借助闪电解决方案快速部署

在Salesforce,我们的主要目标之一是使安装和使用我们的产品变得尽可能容易。因此,我们创建了特定于解决方案的合作伙伴门户模板,我们将其称为“闪电螺栓”。每个螺栓都是模块的基本设置,可让您查看,修改和创建行业所需的数据。我们为医疗保健,金融服务,制造,零售等提供50多种闪电解决方案。

闪电螺栓自定义模板

选择打包体验并自定义

每个Lightning Bolt均包含一整套组件,应用程序,流程和模板,所有组件均旨在协同工作。选择后,您可以添加应用,修改设计并连接到第三方系统。全部都是点击,而不是代码。

引导式安装加快部署

指导性设置将引导您逐步在新门户中设置合作伙伴可见性,流程,工作流,记录类型,布局和分配规则 这些步骤有助于加速实施并降低总拥有成本。这些分步说明旨在使开始的管理员可以轻松地设置Sales Cloud PRM。

在Salesforce中进行引导式设置以创建潜在顾客流程

品牌化和个性化合作伙伴体验

我们所有的闪电螺栓都带有可移动或修改的预制组件。为了进一步使经验丰富的人员个性化,品牌编辑器允许供应商更改页面的外观。

为您的网站优化

设计和编写主题完美像素的体验。使用自定义URL并将SEO嵌入到您的页面中,以吸引网站访问量,并使它与您的其他网页无缝配合。

受众群体定位

选择提供给所选受众的整个数字体验,包括显示的组件和提供的内容。用于提供正确体验的标准可以基于:

  1. 合作伙伴位置
  2. 合作伙伴计划或级别
  3. 推荐网址

您可以将整个页面或单个内容定位到特定的受众。

受众集成
与Marketing Cloud,KRUX和第三方个性化供应商集成。

在Salesforce中设置受众群体定位

向合作伙伴显示动态内容

CMS Connect允许您使用所选的CMS创建内容,包括Adobe Experience Manager,WordPress,Sitecore,Drupal,SDL Tridion

借助CMS Connect,可以在社区页面上动态呈现组件,CSS,JSON,HTML和JavaScript,以实现一致的商标,身份验证和维护简便性。

统一Salesforce中的文件

Files Connect可让您将文件与Google Drive,SharePoint,Quip,OneDrive和Box同步

Files Connect提供了对所有文件存储库的单个访问点,因此您可以直接从Salesforce快速轻松地访问所需的任何文件。

使用Salesforce优化合作伙伴生命周期

合作伙伴生命周期显示阶段:招聘教育管理市场出售报价服务分析

恭喜你!自从首次启动此模块以来,您已经走了很长一段路。您已经了解了由Salesforce平台支持的Sales Cloud PRM如何使您的CRM扩展到合作伙伴。您已经了解了如何管理整个合作伙伴生命周期,从招募和入职新合作伙伴到为最高级的合作伙伴提供自助服务和分析工具。在整个过程中,您了解了如何与合作伙伴进行市场营销,以扩大您的信息。而且,最重要的是,您的渠道合作伙伴可以使用Sales Cloud PRM更快地完成更多交易。无论您是从少数几个合作伙伴开始,还是从一个更成熟的伙伴开始,Salesforce都会随着您的业务扩展。

分析绩效并提供服务

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 说明供应商如何向合作伙伴提供自助服务功能。
  • 说明Sales Cloud PRM提供了哪些现成的分析工具。
  • 向合作伙伴说明哪些高级分析工具可用。

电力合作伙伴自助服务

合作伙伴自助服务

扩展AI驱动的知识库

通过将知识嵌入Sales Cloud PRM中,供应商可以向合作伙伴提供自助服务文章,以便他们可以随时获得最常见问题的答案。人工智能建议相关文章以及当前流行的文章。

合作伙伴可以提交和管理案例

无论是在入职方面需要帮助,还是对产品有疑问或其他任何原因,合作伙伴都希望能够询问其供应商的特定问题。通过案例管理,合作伙伴可以提交案例,而供应商可以以有组织的方式管理这些案例。案件会自动发送给适当的支持人员,因此,最适合解决案件的人员可以处理这些案件。

提供实时聊天支持

如果合作伙伴需要更多的个性化支持,则供应商可以提供与Live Agent的应用内聊天。当合作伙伴可以通过在线聊天窗口与他们联系并与真实的服务代理进行对话时,供应商可以设置特定的服务时间。

了解有关自助服务功能的更多信息。

提供开箱即用的分析

使合作伙伴能够轻松创建报告

允许合作伙伴使用Lightning Report Builder按自己喜欢的方式对数据进行切片和切块。最好的部分是:您决定合作伙伴可以访问哪些数据,就像Salesforce中的任何其他用户一样。
控制数据显示给合作伙伴

通过与合作伙伴共享仪表板来公开图表中的选定内部数据,而不提供对基础数据的完全访问权限。这样,合作伙伴可以跟踪与其他合作伙伴相比的进度,而无需查看所有敏感细节。
随时随地做出关键决策
移动响应式报告和仪表板使供应商和合作伙伴可以从任何设备做出决策。

爱因斯坦销售分析使数据探索变得容易

爱因斯坦销售分析显示在带有不同仪表板图表的品牌组织中

使合作伙伴了解他们的业务

爱因斯坦销售分析允许供应商获取任何数据源并将其引入Salesforce。这些数据可以为合作伙伴提供有价值的销售业绩见解。性能摘要和历史基准测试只是Einstein Sales Analytics的部分功能。

动态图表易于分析

允许合作伙伴以视觉上吸引人的方式深入数据。当合作伙伴点击进入不同的部分时,图表会自动更新以反映选定的过滤器,这使他们很容易找到加售和交叉销售的机会。这是该渠道中真正的自助数据探索。

了解有关与数据交互的更多信息。