销售区域预测(3)

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 区分预测和管道。
  • 定义您的销售流程。
  • 请解释为什么在Salesforce中检查您的预测非常重要。

现在,您的代表们已经融入了围绕公司目标的均衡区域,让我们利用预测的力量来构建更加辉煌的未来。预测不仅仅是报告中的内容。这是至关重要的知识,可以使您能够主动做出更好的业务决策。如果您可以学习如何有效地进行预测,而无需在电子表格中花费无数时间,则您将拥有内置的优势。

第一件事首先。什么是预测?

让我们确保我们在预测的同一页上,特别是在定义管道和预测之间的差异时。

  • Pipeline 是一个代表机会的综合视图,不管他们处于什么阶段。它包括了从最新的前景到这个机会的一切,准备签字。
  • Forecast 是管道的一个子集,仅包括预计在某个时间段内完成的交易,例如本季度。

虽然两者都很重要,但预测是决策的关键,因为它衡量了我们认为实际收入有多少。这种信息影响到重要的事情,如招聘甚至股票价格。

现在您已经开始预测,这里有最佳实践可以帮助您的销售团队做出更明智的决策。

定义您的销售流程

在开始预测之前,为您的销售周期建立一致的术语。如果您正在使用交易阶段,请确保“阶段2”意味着同样的事情,无论哪个销售代表报告。
接下来,标准化你的过程。在交易进入下一个阶段之前,哪些步骤至关重要?产品经理或领导是否应该在某一阶段进入?如果您不确定,请与顶级代表和销售负责人进行沟通,从头到尾定义这些步骤,然后将这些步骤传达给您的整个销售团队。
考虑使用销售路径自动引导销售周期的销售代表。不管你做了多少训练,有人会忘记一些事情(或许多人会忘记许多事情)。让自己更轻松,并将您的流程构建到Salesforce中。

持续检查预测

仔细查看您的预测数据很重要,包括与您的销售团队打电话。
Salesforce的商业销售RVP Richard Lind建议,一线经理应该问他们的团队这些问题,把交易放在正确的阶段,提高预测的准确性:
  • 前景是否有预算?
  • 他们的高管签了名?
  • 所有关键的决策者都已经确定和参与了吗
  • 我们是否有效量化了投资者的投资回报?
  • 是否有一个引人注目的事件推动时间表?

(你可以阅读理查德关于在Quotable上预测的全文。)

在Salesforce中跟踪您的预测

不要因为从电子表格运行每周电话或进行任何类型的预测而犯错误。即使是从Salesforce导出电子表格的一分钟,它也会变成静态的,陈旧的和不准确的。谁想根据旧数据做出决定?
更好的选择是运行您的电话,并根据Salesforce中的仪表板做出决定。 (提醒:仪表板是报表的可视化表示。)因为它们在Salesforce中,所以只要代表进行更改,您的数据就会实时更新。
如果您拥有更成熟或更复杂的销售团队,则最佳选择是Sales Cloud许可证中包含的协作预测工具。您可以自定义它以适应您的业务。根据收入或数量或两者进行季度或月度预测,并根据产品系列设置额外配额。它甚至允许经理判断。如果您认为销售代表的预测过高或过低,则可以覆盖最初的数字,并将结果上报至领导层,而不会丢失原始数据。您还可以根据收入,合同价值等,将合适的金额归功于销售覆盖率,并了解他们如何为您的数量做出贡献。

成功的时间

现在你知道了:

  1. 如何构建您的领地,以支持公司的目标,并通过给予他们一个公平的配额机会来激励每一个代表。
  2. 如何使用Salesforce(或AppExchange)管理您的地区并全年维护它们。
  3. 如何改进使用实时数据的预测和决策。

你现在拥有成功的基础设施,以及广泛的代表快乐的地图。所有你需要做的是按照步骤来达到你的目标!

销售区域预测(2)

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 列出全年维护您的区域的方法。
  • 描述如何使用Salesforce Enterprise Territory Management来管理您的地区。

在最后一个单元中,您了解了创建均衡区域的所有信息,以确保销售代表获得成功,并实现公司目标。现在让我们来谈谈如何管理这些地区。

整年保持你的区域

区域不是一个“设定它,忘记它”类型的东西。你需要全年检查,确保他们仍然给你的销售团队取得成功所需的东西,并在必要时进行调整。可以肯定的是,也许这个夏威夷区域需要现场访问。在leis和luaus的梦想之间,注意这些最佳实践以保持头脑清醒。

经验是你的朋友

一个数据模型只能带你到目前为止,所以与你的销售主管谈谈,以获得这种制度性的,定性的知识。他们会知道哪些地区没有被淘汰,哪些地方需要调整。

回到数据

如有疑问,参考数据可帮助您调整地区。利用Salesforce的企业地域管理(ETM)工具,您可以获得显示每个地区的客户,哪些客户没有分配地区的报告,以及您可以从不同的地区获得多少收入。结合销售经理的意见,你准备好了!

最小化地区中断

更换地区对于一些销售代表来说是痛苦的,所以只有在他们真正无法工作的地方进行更改。如果您需要在年中调整,尽早沟通,尽量减少混淆。让代表和他们的管理者有时间来计划即将到来的变化,当时间翻转开关时,快速地做。您不希望销售代表在销售时转换区域。谨慎处理后期机会的客户。如果您必须转移这些客户,请给予您的代表足够的注意,以促进顺利过渡。

在Salesforce中管理区域

那么,你如何管理这些区域呢?首先,离开电子表格 – 是的,那个在屏幕上。从耗时的手动流程中退出,并采用Salesforce Enterprise Territory Management。它包含在Salesforce Classic的Enterprise和Unlimited版本中,并且可以让您在Salesforce中正确模拟您的区域。具体而言,您可以:

  • 建立您的地区模型: 使用不同的区域模型,并看到他们的影响,而不会触及你的真实数据。而当您选择部署模型时,它会自动分配您的客户。
  • 创建一个区域层次结构: 就像你在商业中需要一个组织结构图一样,区域需要层次结构。例如,您可以为美国创建一个主区域,分割成东部和西部的较小区域,这些区域可以分成较小的地区:加利福尼亚州,德克萨斯州,纽约州。您可以直接从该层次结构运行规则,即使它们对于每个区域都不相同。
  • 定义分配规则: 输入规则,以便知道哪些客户属于哪个区域。例如,x邮政编码,y收入和z行业中的客户属于地区A.这样,您不必手动执行此操作。如果您使用的是区域层次结构,则可以将相同的规则分配给层次结构中的每个区域,而无需手动添加和重新添加它们。
  • 促进团队销售: 帮助代表找到合适的人来完成交易的好方法是在一个区域内分配协作角色。这是激活团队销售的有效方法。

使用AppExchange管理区域

如果您需要专门的分配逻辑(如基于距离或驾驶时间的分配)或广泛的基于地图的区域操作,AppExchange为您提供了许多不错的选择。
AppExchange是官方的Salesforce应用程序商店。如果你觉得你需要一个更加定制的解决方案,那么你可以转向它,但是你不想自己构建它。而且由于是由Salesforce提供的,所以您期望从我们这里得到的所有东西,比如安全和信任,都会传递给产品。

销售区域预测(1)

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 根据公司目标分配区域。
  • 使用多个标准来平衡地区。
领地管理是快乐,高效的团队的基石。它决定了团队是如何分裂的,谁追逐了哪个领导者,这有助于塑造每个人的目标。但是什么决定区域?如果你自己在想:“谁知道,当我到这里的时候就是这样的,”没关系,我们会假装我们没有听到你的声音。但我们不会假装没有更好的办法。
在本单元中,您将了解如何使用数据来映射有效的地区,这可以让您的公司在实现上市目标的过程中取得成功,同时激发并保留您的代表。

根据公司目标分配区域

将每个销售代表分配到地图的不同部分绝对是创建销售区域的最简单方式,但并不总是最有效的。相反,考虑你公司的上市策略和总体业务目标。今年贵公司的首要任务是什么?这怎么能在未来的5年里形成你的业务增长?
这里有几个问题可以帮助您了解贵公司的市场策略并确定区域管理流程。
  • 你今年想拓展新市场吗?
  • 您的产品是否适合新行业的客户?
  • 您是否发现某个行业的总体地址市场(TAM)比您预期的要大?
  • 你今年的目标是一定规模的公司吗?

如果您今年将产品推向亚太地区,请考虑一个专门针对亚太地区的销售团队。如果你在医疗保健和制造业发现了庞大的可寻址市场,那么这些市场可能值得拥有自己的团队。让你的公司的目标推动你与更多的销售人员投资,以及如何雕刻你的区域。

平衡你的区域

因此,您将您的区域划分为高层次,推动您公司最重要的目标。现在,你可以决定哪个代表主持哪个王国。 (如果这种力量让你觉得自己像皇室,又喝了一口茶,并帮助自己多一杯咖啡。)

使用多个因素来划分地区

现在有几种现成的方式可以划分区域,但只依靠一个就会产生问题。例如:

  • 你可以给每个代表一个邮政编码。大!但是,如果Seema在蒙大拿州人口稀少的地区有59007,而Marisol在旧金山的中心有94105? Seema的客户将不会像Marisol那么多。
  • 你可以给每个代表相同数量的客户。十分简单!但是,如果马克有45人是死亡的线索,只有5个可行的前景,拉蒙有50个可行的前景呢?马克的配额要困难得多。

你得到的图片 – 单独使用一个因素可能不会导致你想要的平等地区。所以你会怎么做?在你的公式中引入更多的因素。有些你可以考虑的是:

  • 公司数量
  • 地理
  • 公司规模(可以是员工人数或年收入)
  • 倾向购买
  • 行业

给代表增加配额

如果你仍然不能像你想要的那样让你的领地平等(实际上,它不会是100%完美的),那就试着调整配额,让事情更加平等。
配额是衡量成功的重要方式,但对于每个代表来说,配额并不需要完全一样。你有不同的经验和技能水平的销售代表。因此,请占领更大的地区,给予他们更高的配额,并把他们分配给经验丰富的代表,他们肯定会喜欢这个机会。对较小的地区重复,配额较小,新代表仍然需要削减牙齿。现在你已经有了全面的覆盖面,你的代表就是要设定他们的配额,并且积极地坚持要重复他们的成功。

为什么你需要最佳的地域管理

如果你仍然想知道:“我不能把所有的代表给我所有的代表同样多的平方英里吗?”(现在放下你的手,因为我们实际上看不到你!)是的,你可以在地图上覆盖一个网格,然后每天给它打电话。但是考虑一下:投入更多的精力和想法来管理你的区域可以在大路上得到回报。
Salesforce的商业销售高级副总裁Adam Gilberd概述了为什么值得花时间:

“为什么使用数据来确保每个AE在配额达成时都有相同的投篮?首先,它允许我们保留更多的代表。当有更多的人在做自己的人数或者接近的时候,我们的AE就会减少。更换经过培训的代表是非常非常昂贵的,在某些情况下,代价可能达到50万到100万美元。第二个原因是当你在所有的AE中平衡生产力,所有的生产都是相似的,这只是一个更健康的生意。你有更少的火灾担心熄火,你有更少的热点,你必须管理。”

(您可以阅读亚当的关于Quotable的文章的其余部分。)

通过创建真正平衡的地区,您可以调动整个销售团队,实现公司的目标。你平衡了从经理到经理的负担,包含失败的风险。也许最重要的是,你给每一个代表一枪成功。你是否已经开始得到那种温暖和模糊的感觉,只是想帮助你的代表取得成功?

销售区域计划(3)

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 确定核心仪表板Salesforce的销售负责人和代表使用情况。
  • 定义AMP代表什么。
  • 说明清洁你的房间的重要性。

介绍

现在您已经知道衡量业务成功所需的条件了,现在可以创建CRM仪表盘来跟踪您的指标并为您提供实时分析。这些仪表板告诉你你去过哪里,现在在哪里以及去哪里。

仪表板每个销售负责人都需要

正如业内人士所言,“衡量的内容已经完成了”。在调整销售流程时,衡量效果的最有效方法是什么?仪表板。你可以得到实时的洞察力,激励你的团队,并说明最佳销售代表是如何压制销售的。使用这些见解来激励你的销售人员,并教导团队绩效最佳的销售代表如何取得成功。
在Salesforce,销售负责人依靠这个核心的仪表盘:

State of the Union 仪表板

这个国际联盟仪表板可以让您全面了解您的销售情况,突出显示每月业务的最重要指标。其中包括值得注意的开放式和闭盘式交易,本月顶级团队和顶级销售人员,并提供有关如何对付预测的见解。

AMP 仪表板

AMP代表活动,会议和管道。 Salesforce的领导认识到需要跟踪进入封闭交易的所有投入。你不能没有管道的预订,你不能没有真正与客户会议很好的管道。只有高质量的活动可以推动这些会议,所以在Salesforce,我们测量每个最终导致结束交易的步骤。

Daily Pipe Gen 仪表板

每日管道仪表板是关于…好,每天的管道生成。你真的不希望等到月底或季度结束,意识到你没有足够的渠道来达到你的目标。这不会让你有足够的时间来解决任何问题。使用此仪表板可以及早发现问题并快速解决问题。

Clean Your Room 仪表板

即使你不是家长,我们相信你明白保持房间清洁的重要性。您的销售人员在您的CRM中存储的信息也是如此。有了这个仪表板,您可以评估他们是否保持交易的最新和准确。最终,它成为文化的一部分,这个仪表板可能不再是必要的。拥有这个问责制和透明度可以真正帮助你的团队做出明智的决定。

下一步是什么?

考虑自己组织中最重要的指标,并开始为您创建最佳的仪表板。当你把它放在一起,你保持跟踪和激励你的销售团队,以更接近你的目标。

销售区域计划(2)

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解监测,测量和开发管道的重要性。
  • 确定销售领导者应该意识到的其他措施。
  • 说明为什么透明度对成功至关重要。

介绍

既然您已经为您的销售团队划分了区域,那么作为一名销售负责人来确保您的代表正在每个季度交付一次。有太多东西可以跟踪,所以只关注最重要的东西。在本单元中,您将了解Salesforce销售领导者使用哪些指标获得成功。

“要成功销售,你需要很多东西,但最重要的是你需要管道,而且没有足够的管道。
—CRO Quip Salesforce执行副总裁Patrick Blair

你最重要的指标

CRO Quip Salesforce执行副总裁Patrick Blair撰写了一篇富有洞察力的文章,解释了每个销售组织如何需要一个最重要的指标。 Salesforce的头号指标是ACV(年度合同价值),即新增或附加机会的总和。无论您的公司使用何种度量标准衡量成功,请确保您的团队足够协调一致,以便每季度交付。把每一个商业决定都绑定到这个关键指标

管道

正如你所期望的那样,管道紧随其后,成为第二重要的指标。如果你没有管道,你不能关闭业务。但重要的是要确保你的管道是可行的,并且通过提问这样的问题来理解它的组成部分:

  • 正在进行什么样的交易?您应该看到大型交易,小型交易和追加销售机会之间的健康平衡。
  • 时机看起来正确吗?寻找引人注目的事件或预算,告诉你交易是否真的可以结束,当代表认为会。
  • 销售人员有多少经验?你可以期待更多经验丰富的资深人士与更新的代表进行更多的管道和更多的封闭交易。

每月度量

即使你的代表追求季度目标或配额,你也不能等到季度末才有进展。每月衡量他们的表现,以降低风险。 Salesforce强制实施每月制作方法作为文化的一部分。这意味着我们设定了每个月的进展预期和结束交易。这是值得采用这种方法进入你的文化,所以你有一致的每月管道和稳定的业务流量。这可以让您更轻松地持续满足您的季度目标。
当你在处理这些指标时,请记住:不要单独评估你的管道。透明度是一件美好的事情。当你检查你的管道目标和潜在交易时,请看你的团队以获得他们的见解。经理,执行发起人,解决方案工程师和其他人可以确定可能导致交易的盲点。但是,如果您有完全的透明度,他们只能提供帮助。

下一步是什么?

清楚地了解哪些指标对您最重要(无论是ACV还是您的等效指标)和良好的管道,您已经准备好跟踪您的业务的健康状况。你将如何跟上每天/每月/每季度?在下一个单元中,我们将讨论每个销售负责人都需要的核心仪表盘。