管理和扩大您的频道

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解如何将交易注册和潜在客户分配纳入渠道策略的一部分。
  • 了解市场开发基金计划的最佳做法。
  • 制定计划为您的合作伙伴提供支持和自助服务。
  • 使您的合作伙伴能够为其需求制定报告。

雇用交易登记

通过交易注册,您可以允许合作伙伴安全地注册自己的交易,从而管理渠道冲突并获得更好的渠道可见性。这是为您的渠道合作伙伴提供服务的一项重要功能,也表明您致力于他们的成功。

交易注册提供了一种重要的机制,使您的合作伙伴能够注册他们的交易。这也使他们有信心知道他们正在进行正确的交易,并且一旦您查看并批准了交易,便可以在限定的时间内为他们提供排他性的工作权。

适当设计的交易注册程序(一个易于理解的流线型程序)可以增加合作伙伴的参与度,从而推动门户的更高采用率。事实证明,它增加了潜在客户转换的可能性,并且以更高的收盘率,可以使预测变得更好。

以下是一些重要的最佳做法:

  1. 传达明确公正的参与规则。力求透明并提供流程可见性(标准,资格,奖励结构)。与合作伙伴合作,并让他们保持交易状态的最新信息。
  2. 创建具有工作流程和快速批准的有效流程。轻松注册具有最少字段的交易。自动化批准工作流程并使用系统通知进行快速周转
  3. 建立服务水平协议(SLA)。为您在整个过程中如何支持合作伙伴并传达对他们的期望设定期望。
交易注册是奖励遵守计划规则的合作伙伴的好方法。

提供线索分配

现在该轮到你分享爱了。除了要求合作伙伴注册交易外,建立潜在客户分配流程也是一个好主意。而这一切都是为了让体验变得无忧无虑。请记住,合作伙伴需要了解所有获取收入的途径。

在所有行业中,企业的间接销售收入占总收入的35%。

让我们谈谈三个重要的最佳实践:

1)制定策略和计划。首先要知道的是,您确实需要策略和计划!需要仔细考虑这一帮助合作伙伴关闭业务并产生收入的过程。确保定义标准以将线索分配给合适的合作伙伴。他们过去是否成功?由于经验或产品细分,他们是否有更好的转化机会?然后确定要跟踪和衡量的领先阶段,并确保使用分配规则(Sales Cloud PRM的本地规则)来自动化流程。
2)在整个过程中为您的合作伙伴提供支持。提供支持的最佳方法莫过于向合作伙伴发送高质量的潜在客户。除此之外,您还可以考虑创建预配置的营销活动,以使合作伙伴可以利用自身来帮助转换潜在客户。一路提供资源,工具和支持,并确保跟进。渠道经理应定期报告管道和领导活动。

3)创建服务级别协议(SLA)以鼓励活动。SLA帮助您为该计划制定目标,职责和绩效指标。正如Tenfold所解释的那样,市场营销同意提供固定数量的合格线索,而合作伙伴同意根据SLA对每个线索做出响应,其中应该包括应用于分布式线索的时间安排,持续性,消息传递和衡量的进度。

分配市场发展基金

市场开发资金(MDF)是给予合作伙伴的任意营销费用,用于帮助产生未来的销售(潜在客户),通常与营销预算/计划相关。资金可以实时分配,也可以在营销活动之前分配。

拥有MDF计划具有很高的战略意义,因为首先,这是供应商/公司的一项投资,而且投资绝不轻描淡写。这也可以向合作伙伴确定您已获得成功的标志。这种激励措施可以激励合作伙伴,并且可以随着时间的推移帮助建立忠诚度。如果做得对,他们在合作伙伴计划中的部署可以带来正的投资回报(ROI)。

以下是任何MDF程序的一些最佳做法:

  1. 具有明确的利益相关者定义的内部流程
  2. 战略性地分配MDF资金(新产品发布,新市场等)
  3. 优先考虑合作伙伴的潜力和执行能力
  4. 确定计划和最成功的合作伙伴细分
  5. 激励您的合作伙伴参与
  6. 提供预先包装的营销活动
  7. 跟踪并监控性能和影响

制定服务和支持策略

让我们不要忘记合作伙伴也需要帮助!一个好的渠道策略应考虑到该服务要素。除了支持和培训之外,您还应该准备解决合作伙伴提出的问题和超出学习范围的问题。这与客户的成功和服务没有什么不同,这意味着您应该提供广泛的自助服务选项,例如,包括访问知识库以及在需要时提交支持案例的能力。需要哪些其他工具或内容来使您的合作伙伴获得成功?考虑根据合作伙伴的特定绩效等级提供不同级别的合作伙伴成功计划。

合作伙伴分析

确保为合作伙伴提供衡量其自身绩效的能力,具体取决于其活动。从长远来看,您也应该与他们共享基准数据。幸运的是,借助Sales Cloud PRM,您可以为合作伙伴启用报告和仪表板,以:

  • 将每个合作伙伴连接到任何数据-从任何来源获得渠道见解。
  • 使合作伙伴能够了解他们的业务-提供绩效摘要和历史基准。
  • 通过自助数据探索,使合作伙伴关注最佳机会。
  • 共享个性化仪表板-使用安全权限来控制可见性。
爱因斯坦分析增强了数据探索。

包好了!

我们已经到了本模块的结尾,希望您了解了一些可以应用于自己的渠道组织的重要策略。从长远来看,您投入渠道和门户策略的努力将是值得的。这些最佳实践仅仅是开始。随着时间的流逝,您将在PRM门户的任何给定版本中调整它们以满足您的需求。祝您销售愉快,渠道管理愉快!

招募和加入您的渠道合作伙伴

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解如何成功招募合作伙伴。
  • 了解在PRM门户中共享不同类型的内容的方法。
  • 了解激励计划在推动采用中的作用。
  • 认识到推广和营销门户的价值。

确定并招募合作伙伴

坐下来等待合作伙伴来敲门可能很诱人,但是与任何人一起工作不会使您的业务蓬勃发展。识别和招募高质量的合作伙伴关系需要一个组织良好的战略。 

首先说明您的合作伙伴关系的目标,并制定实现目标。三种潜在的合作伙伴类型是:

销售合作伙伴:可以扩大您在特定市场的影响力或帮助您打入新行业。
交付和实施合作伙伴:与实施和咨询合作伙伴合作是一种行之有效的策略,可以增加技术人员的局限性。
解决方案,支持和维护合作伙伴:如果您的产品不能满足客户的需求,该怎么办?合作伙伴可以是修改或扩展功能的好方法。只需查看Salesforce的 AppExchange即可!这是Salesforce优秀合作伙伴的社区,他们在平台之上创建解决方案和服务。  

需要对您的产品的支持?合作伙伴进行救援!依靠他们获得产品或服务的支持和持续维护。

既然您已经确定了伴侣的模样,那么该花点时间做一些老式的求爱了。我们可以称之为招聘。推荐人占新伙伴的大多数,但还有许多其他有效的招聘实践。并且不要忘记,对于合作伙伴而言,了解与您合作的价值很重要,因此请务必始终向他们阐明自己的利益。

与RFP,过去的经验,贸易展览或亲朋好友相比,推荐人(占44%)是找到供应商的最有效方法。

入职和教育

现在,您已经招募了合作伙伴,入职乐趣开始了。这是您留下良好的第一印象并向合作伙伴展示与您开展业务的感觉的机会。请记住,第一印象就是一切,您只会得到一枪,所以不要掉以轻心。   

就像您有许多合作伙伴一样,您的合作伙伴也与多家供应商合作,并希望很快上线。让我们用一些统计数据来分解它。

  • 12:与合作伙伴合作的平均供应商数量
  • 3:推动合作伙伴收入增长80%的供应商数量
  • 66:希望在60天内或更短时间内加入的合作伙伴百分比

为了让您入门,这里有一些选项可以帮助合作伙伴充分利用入门。

目标/愿景:清楚合作伙伴计划的目标/愿景(是否有共同的目标?)。

培训:像传统教学一样,注重实践培训。 

自助服务:提供充足的自助服务选项。合作伙伴门户网站不是一个很好的起点吗?

认证:帮助合作伙伴与众不同,并通过认证增强知识和技能。

制定内容策略

是否想让您的合作伙伴满意?给他们正确的内容!如果您的合作伙伴渠道能够快速找到所需的内容,那么它将更加快乐,高效,并拥有更好的整体体验。简单地说,并非那么简单-但这就是 内容策略的用武之地。

无论我们是在谈论产品规格,设置说明还是教学材料,您的内容策略对于使合作伙伴能够更快地销售并提供更好的服务都是至关重要的。

考虑一下可以获取内容的各个地方。公司生成的内容对于某些材料来说非常有用,但是在有意义的时候,请不要忘记依靠行业专家,员工和合作伙伴。

让我们更深入地探讨您的合作伙伴门户网站内容策略可以从哪里开始。

  1. 通过相关内容和建议个性化合作伙伴的体验。
  2. 设置内容库以组织您的内容。
  3. 提供知识的文章,工具和帮助,在适当的时间和相关的地方你的伴侣在他们入职,销售和服务的过程。

讲完基础知识后,将门户与在线学习管理系统(LMS)集成在一起,使电子学习更上一层楼,以帮助您的合作伙伴访问培训和教育课程。Salesforce有一些伟大的合作伙伴提供LMS平台。我们与合作伙伴合作,以帮助合作伙伴学习-即将成为一个完整的圈子会怎样?

制定收养计划

入门很重要。但是现在,我们将与您的合作伙伴一起代表您进入市场。这是我们一直在等待的部分,您的合作伙伴和公司的收入开始流入。这也是您的合作比以往任何时候都更重要的部分。

采纳计划包括采用您的入职策略,内容策略和业务模型,并通过轻松与您开展业务来使合作伙伴为成功做好准备。查看示例计划,请注意这是团队合作的成果,涉及您的合作伙伴,营销团队和员工。

每个采用计划都应考虑到有专门的团队成员加入合作伙伴,一套用于监控成功的指标,用以推动成果的活动和激励措施以及内部员工的参与来回答合作伙伴的任何问题。

采用计划的四个相互关联的部分包括合作伙伴采用支持,合作伙伴采用度量,活动和激励措施以及内部用户的参与。

您可能希望通过奖励和基于等级的激励计划来激励合作伙伴。以下是《哈佛商业评论》中我们朋友的一些统计数据:跨国公司的渠道经理使用基于等级的激励计划,在营业额增长方面处于最高四分位数的可能性要高36%,并且营业利润往往会有11%的比那些不平均水平。    

不知道从哪里开始?让我们看看激励计划的一些想法。

  • 为合作伙伴创建渠道绩效水平。
  • 对每个级别的优点和优点保持透明。
  • 鼓励交易保护,激励措施,更高的利润率和支持。
  • 制作预先打包的广告系列,以鼓励更多交易。
  • 通过图表和仪表板来激励合作伙伴,以监控他们的进度并利用他们的竞争力。

推出您的促销计划

磨练招聘和入职策略感觉很棒,不是吗?等一下 一项战略固然很好,但是您的合作伙伴将如何知道呢?

首先,我们设置营销上限,然后开始制定促销计划。如果您有营销部门,则可以花哨和精巧。否则,请保持简单并牢记目标:认识合作伙伴。

我们一直在Salesforce上这样做,我们使用的工具之一是我们自己的合作伙伴门户。

Salesforce中的合作伙伴社区主页是将门户用作促销计划的一个很好的例子。

公开一些内容(并将其添加到您的内容策略中)是一个好主意,以吸引可以提供各种机会的新合作伙伴。记住要使用您今天使用的任何渠道或工具(社交媒体/数字/事件)来推广您的门户。并且不要忘记您的员工,他们可能是推荐的重要来源,并且也可以帮助传播信息。

无论您需要什么样的促销计划,请确保它适合公司的预算和现有促销渠道。如果您想大胆一点,那么一个30秒的超级碗广告将为您带来奇迹!更妙的是,我们始终建议您为门户创建3–5分钟的概述视频,以与现有和潜在合作伙伴共享(这是必须的)。推广愉快!

让我们继续到最后一个单元,在那里我们将介绍管理和扩展您的频道的基础知识。

为您的频道设定目标

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解使渠道目标与总体业务目标保持一致的价值。
  • 探索适用于您的门户网站策略的指标类型。
  • 为您的合作伙伴门户网站制定内部报告计划。

为您的频道设定目标

制定一套经过深思熟虑的目标和制定计划以跟踪实现这些目标的进度至关重要。而且重要的是不要仅仅关注销售收入。您还应该考虑有关渠道策略的投资回报率(ROI),销售成本以及其他策略要素(例如市场份额或新产品推出)的目标。当然,所有这些目标应与公司更大的销售和增长目标保持一致。 

考虑一下您的渠道目标以及它们如何影响更广泛的业务目标。考虑您的频道计划如何支持这些更广泛的目标并尽可能地使它们保持一致是一个值得做的练习。首先查看您的总体业务目标。哪些渠道销售可以支持?是否有与渠道成功直接相关的目标?示例包括:

  1. 市场扩展。许多公司可以与已建立的合作伙伴成功合作,以帮助他们打入新市场。
  2. 新产品发布。一些公司选择专门通过渠道销售新产品。
  3. 销售增长。实现新销售增长的最佳方法之一是通过精心计划和执行良好的渠道销售策略。
  4. 战略优势。随着销售的增长,成功的渠道策略可以成为竞争优势。

为合作伙伴设定目标

正如您不应该只为组织专注于收入目标一样,您也应该对合作伙伴目标应用相同的标准:除了收入之外,还有什么重要的?目标还取决于您的合作伙伴/潜在合作伙伴在其参与旅程中所处的位置。频道公司说:“如何为合作伙伴管理和设定目标取决于他们是谁,以及他们在旅途中的位置。”

根据Sand Hill Group的说法,以下是与为渠道合作伙伴设定目标有关的其他注意事项:

  1. 调整渠道的整体销售能力,以反映他们销售解决方案的能力。您的合作伙伴不会100%专心销售您的产品,因此请进行相应调整。
  2. 考虑是否需要调整调整产量期望值以及调整调整幅度。通过渠道销售时,利润率将如何变化?产品组合是否不同?附件的流行程度较低吗?
  3. 客观评估您公司的整体销售成熟度。您的销售过程有多可预测?您提供完整的解决方案吗?这些因素会影响合作伙伴的成功。

最后,我们建议设置与您的企业价值观相一致的目标。对于合作伙伴而言,重要的是要了解您的价值观以及价值观如何影响您的业务的各个方面。

建立关键指标

没有适用于合作伙伴生命周期每个阶段的通用指标集,这意味着公司需要考虑生命周期每个阶段哪个指标是合适的。正如Gary Morris在其博客“成功频道”中的帖子中所述:

“ 合作伙伴生命周期旅程的每个步骤都带有相应的一组 

建议的跟踪和效果指标。这些指标有助于定义 

与您的品牌最合适的合作伙伴,同时也可以跟踪 

培养有能力,有动力和创收伙伴的必要活动。

查看指标的另一个重要视角是通过直接和间接度量,也称为领先指标和滞后指标。领先指标是显示活动和参与度的指标,所有指标都指向最终收入。

行为
领先指标 
参与试验,概念验证(POC)
#试验/ POC
参加网络研讨会,培训和培训
参加了#个活动

交易登记
#笔交易已注册;合作伙伴提供的渠道
门户网站的总体活动
#登录,参与
联合业务计划
与合作伙伴制定的计划
参加现场活动
参加了#个活动
Behavior
Leading Metric 
Participation in trials, proof-of-concepts (POCs)
# trials/POCs
Participation in webinars, enablement, training sessions
# events attended

Deal Registrations
# deals registered; partner-contributed pipeline
Overall activity in portal
# logins, engagement
Joint Business Planning
# plans developed with partners
Attendance at in-person events
# events attended

滞后指标与销售结果相关联,并且必须包含比简单收入指标更多的指标。

描述
落后指标
交易获胜率
#笔总交易;总#个机会;赢/赔率
收入
$总收益;$按部门划分的收入;同比增长率
#新客户
#新徽标
已售产品类型
按产品类别或SKU的收入
减员
率,以%表示
Description
Lagging Metric
Deal Win Rate
# total deals won; Total # Opportunities; Win/Loss rate
Revenue
$ total revenue; $ revenue by segment; YoY growth rate
# New Customers
# new logos
Product Type Sold
Revenue by Product Category, or SKU
Attrition
rate, expressed as %

制定内部报告计划

重要的是要有一个计划,以计划如何传达这些指标(想为成年人讲故事!),以便为信息提供尽可能多的上下文。这是我们的建议。

  1. 制定计划以向主要内部利益相关者提供定期报告。不要过度使用数据。还要共享轶事信息(故事,甚至门户的内容摘录)。
  2. 以易于理解的方式组织指标(与KPI /业务目标保持一致)。
  3. 设置自己的合作伙伴计分卡。
  4. 将数据关联到可能的用例(交易登记,线索分配,MDF,培训,入职)。

并且不要忘记,Salesforce提供了一套功能强大的报告工具,这些工具可以协同工作以帮助您理解数据并对其采取行动。 

  • 社区管理仪表板包。跟踪社区参与并监测健康状况。
  • 适用于Salesforce社区的Google Analytics(分析)软件包。包含用于跟踪社区中合作伙伴活动的预配置报告。

而且不要害羞!与您的合作伙伴联系,调查他们,征求反馈。他们是您在此旅程中的共同创造者。接下来,我们将深入探讨招募和加入您的渠道合作伙伴的最佳做法。