管理和扩大您的频道

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解如何将交易注册和潜在客户分配纳入渠道策略的一部分。
  • 了解市场开发基金计划的最佳做法。
  • 制定计划为您的合作伙伴提供支持和自助服务。
  • 使您的合作伙伴能够为其需求制定报告。

雇用交易登记

通过交易注册,您可以允许合作伙伴安全地注册自己的交易,从而管理渠道冲突并获得更好的渠道可见性。这是为您的渠道合作伙伴提供服务的一项重要功能,也表明您致力于他们的成功。

交易注册提供了一种重要的机制,使您的合作伙伴能够注册他们的交易。这也使他们有信心知道他们正在进行正确的交易,并且一旦您查看并批准了交易,便可以在限定的时间内为他们提供排他性的工作权。

适当设计的交易注册程序(一个易于理解的流线型程序)可以增加合作伙伴的参与度,从而推动门户的更高采用率。事实证明,它增加了潜在客户转换的可能性,并且以更高的收盘率,可以使预测变得更好。

以下是一些重要的最佳做法:

  1. 传达明确公正的参与规则。力求透明并提供流程可见性(标准,资格,奖励结构)。与合作伙伴合作,并让他们保持交易状态的最新信息。
  2. 创建具有工作流程和快速批准的有效流程。轻松注册具有最少字段的交易。自动化批准工作流程并使用系统通知进行快速周转
  3. 建立服务水平协议(SLA)。为您在整个过程中如何支持合作伙伴并传达对他们的期望设定期望。
交易注册是奖励遵守计划规则的合作伙伴的好方法。

提供线索分配

现在该轮到你分享爱了。除了要求合作伙伴注册交易外,建立潜在客户分配流程也是一个好主意。而这一切都是为了让体验变得无忧无虑。请记住,合作伙伴需要了解所有获取收入的途径。

在所有行业中,企业的间接销售收入占总收入的35%。

让我们谈谈三个重要的最佳实践:

1)制定策略和计划。首先要知道的是,您确实需要策略和计划!需要仔细考虑这一帮助合作伙伴关闭业务并产生收入的过程。确保定义标准以将线索分配给合适的合作伙伴。他们过去是否成功?由于经验或产品细分,他们是否有更好的转化机会?然后确定要跟踪和衡量的领先阶段,并确保使用分配规则(Sales Cloud PRM的本地规则)来自动化流程。
2)在整个过程中为您的合作伙伴提供支持。提供支持的最佳方法莫过于向合作伙伴发送高质量的潜在客户。除此之外,您还可以考虑创建预配置的营销活动,以使合作伙伴可以利用自身来帮助转换潜在客户。一路提供资源,工具和支持,并确保跟进。渠道经理应定期报告管道和领导活动。

3)创建服务级别协议(SLA)以鼓励活动。SLA帮助您为该计划制定目标,职责和绩效指标。正如Tenfold所解释的那样,市场营销同意提供固定数量的合格线索,而合作伙伴同意根据SLA对每个线索做出响应,其中应该包括应用于分布式线索的时间安排,持续性,消息传递和衡量的进度。

分配市场发展基金

市场开发资金(MDF)是给予合作伙伴的任意营销费用,用于帮助产生未来的销售(潜在客户),通常与营销预算/计划相关。资金可以实时分配,也可以在营销活动之前分配。

拥有MDF计划具有很高的战略意义,因为首先,这是供应商/公司的一项投资,而且投资绝不轻描淡写。这也可以向合作伙伴确定您已获得成功的标志。这种激励措施可以激励合作伙伴,并且可以随着时间的推移帮助建立忠诚度。如果做得对,他们在合作伙伴计划中的部署可以带来正的投资回报(ROI)。

以下是任何MDF程序的一些最佳做法:

  1. 具有明确的利益相关者定义的内部流程
  2. 战略性地分配MDF资金(新产品发布,新市场等)
  3. 优先考虑合作伙伴的潜力和执行能力
  4. 确定计划和最成功的合作伙伴细分
  5. 激励您的合作伙伴参与
  6. 提供预先包装的营销活动
  7. 跟踪并监控性能和影响

制定服务和支持策略

让我们不要忘记合作伙伴也需要帮助!一个好的渠道策略应考虑到该服务要素。除了支持和培训之外,您还应该准备解决合作伙伴提出的问题和超出学习范围的问题。这与客户的成功和服务没有什么不同,这意味着您应该提供广泛的自助服务选项,例如,包括访问知识库以及在需要时提交支持案例的能力。需要哪些其他工具或内容来使您的合作伙伴获得成功?考虑根据合作伙伴的特定绩效等级提供不同级别的合作伙伴成功计划。

合作伙伴分析

确保为合作伙伴提供衡量其自身绩效的能力,具体取决于其活动。从长远来看,您也应该与他们共享基准数据。幸运的是,借助Sales Cloud PRM,您可以为合作伙伴启用报告和仪表板,以:

  • 将每个合作伙伴连接到任何数据-从任何来源获得渠道见解。
  • 使合作伙伴能够了解他们的业务-提供绩效摘要和历史基准。
  • 通过自助数据探索,使合作伙伴关注最佳机会。
  • 共享个性化仪表板-使用安全权限来控制可见性。
爱因斯坦分析增强了数据探索。

包好了!

我们已经到了本模块的结尾,希望您了解了一些可以应用于自己的渠道组织的重要策略。从长远来看,您投入渠道和门户策略的努力将是值得的。这些最佳实践仅仅是开始。随着时间的流逝,您将在PRM门户的任何给定版本中调整它们以满足您的需求。祝您销售愉快,渠道管理愉快!

招募和加入您的渠道合作伙伴

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解如何成功招募合作伙伴。
  • 了解在PRM门户中共享不同类型的内容的方法。
  • 了解激励计划在推动采用中的作用。
  • 认识到推广和营销门户的价值。

确定并招募合作伙伴

坐下来等待合作伙伴来敲门可能很诱人,但是与任何人一起工作不会使您的业务蓬勃发展。识别和招募高质量的合作伙伴关系需要一个组织良好的战略。 

首先说明您的合作伙伴关系的目标,并制定实现目标。三种潜在的合作伙伴类型是:

销售合作伙伴:可以扩大您在特定市场的影响力或帮助您打入新行业。
交付和实施合作伙伴:与实施和咨询合作伙伴合作是一种行之有效的策略,可以增加技术人员的局限性。
解决方案,支持和维护合作伙伴:如果您的产品不能满足客户的需求,该怎么办?合作伙伴可以是修改或扩展功能的好方法。只需查看Salesforce的 AppExchange即可!这是Salesforce优秀合作伙伴的社区,他们在平台之上创建解决方案和服务。  

需要对您的产品的支持?合作伙伴进行救援!依靠他们获得产品或服务的支持和持续维护。

既然您已经确定了伴侣的模样,那么该花点时间做一些老式的求爱了。我们可以称之为招聘。推荐人占新伙伴的大多数,但还有许多其他有效的招聘实践。并且不要忘记,对于合作伙伴而言,了解与您合作的价值很重要,因此请务必始终向他们阐明自己的利益。

与RFP,过去的经验,贸易展览或亲朋好友相比,推荐人(占44%)是找到供应商的最有效方法。

入职和教育

现在,您已经招募了合作伙伴,入职乐趣开始了。这是您留下良好的第一印象并向合作伙伴展示与您开展业务的感觉的机会。请记住,第一印象就是一切,您只会得到一枪,所以不要掉以轻心。   

就像您有许多合作伙伴一样,您的合作伙伴也与多家供应商合作,并希望很快上线。让我们用一些统计数据来分解它。

  • 12:与合作伙伴合作的平均供应商数量
  • 3:推动合作伙伴收入增长80%的供应商数量
  • 66:希望在60天内或更短时间内加入的合作伙伴百分比

为了让您入门,这里有一些选项可以帮助合作伙伴充分利用入门。

目标/愿景:清楚合作伙伴计划的目标/愿景(是否有共同的目标?)。

培训:像传统教学一样,注重实践培训。 

自助服务:提供充足的自助服务选项。合作伙伴门户网站不是一个很好的起点吗?

认证:帮助合作伙伴与众不同,并通过认证增强知识和技能。

制定内容策略

是否想让您的合作伙伴满意?给他们正确的内容!如果您的合作伙伴渠道能够快速找到所需的内容,那么它将更加快乐,高效,并拥有更好的整体体验。简单地说,并非那么简单-但这就是 内容策略的用武之地。

无论我们是在谈论产品规格,设置说明还是教学材料,您的内容策略对于使合作伙伴能够更快地销售并提供更好的服务都是至关重要的。

考虑一下可以获取内容的各个地方。公司生成的内容对于某些材料来说非常有用,但是在有意义的时候,请不要忘记依靠行业专家,员工和合作伙伴。

让我们更深入地探讨您的合作伙伴门户网站内容策略可以从哪里开始。

  1. 通过相关内容和建议个性化合作伙伴的体验。
  2. 设置内容库以组织您的内容。
  3. 提供知识的文章,工具和帮助,在适当的时间和相关的地方你的伴侣在他们入职,销售和服务的过程。

讲完基础知识后,将门户与在线学习管理系统(LMS)集成在一起,使电子学习更上一层楼,以帮助您的合作伙伴访问培训和教育课程。Salesforce有一些伟大的合作伙伴提供LMS平台。我们与合作伙伴合作,以帮助合作伙伴学习-即将成为一个完整的圈子会怎样?

制定收养计划

入门很重要。但是现在,我们将与您的合作伙伴一起代表您进入市场。这是我们一直在等待的部分,您的合作伙伴和公司的收入开始流入。这也是您的合作比以往任何时候都更重要的部分。

采纳计划包括采用您的入职策略,内容策略和业务模型,并通过轻松与您开展业务来使合作伙伴为成功做好准备。查看示例计划,请注意这是团队合作的成果,涉及您的合作伙伴,营销团队和员工。

每个采用计划都应考虑到有专门的团队成员加入合作伙伴,一套用于监控成功的指标,用以推动成果的活动和激励措施以及内部员工的参与来回答合作伙伴的任何问题。

采用计划的四个相互关联的部分包括合作伙伴采用支持,合作伙伴采用度量,活动和激励措施以及内部用户的参与。

您可能希望通过奖励和基于等级的激励计划来激励合作伙伴。以下是《哈佛商业评论》中我们朋友的一些统计数据:跨国公司的渠道经理使用基于等级的激励计划,在营业额增长方面处于最高四分位数的可能性要高36%,并且营业利润往往会有11%的比那些不平均水平。    

不知道从哪里开始?让我们看看激励计划的一些想法。

  • 为合作伙伴创建渠道绩效水平。
  • 对每个级别的优点和优点保持透明。
  • 鼓励交易保护,激励措施,更高的利润率和支持。
  • 制作预先打包的广告系列,以鼓励更多交易。
  • 通过图表和仪表板来激励合作伙伴,以监控他们的进度并利用他们的竞争力。

推出您的促销计划

磨练招聘和入职策略感觉很棒,不是吗?等一下 一项战略固然很好,但是您的合作伙伴将如何知道呢?

首先,我们设置营销上限,然后开始制定促销计划。如果您有营销部门,则可以花哨和精巧。否则,请保持简单并牢记目标:认识合作伙伴。

我们一直在Salesforce上这样做,我们使用的工具之一是我们自己的合作伙伴门户。

Salesforce中的合作伙伴社区主页是将门户用作促销计划的一个很好的例子。

公开一些内容(并将其添加到您的内容策略中)是一个好主意,以吸引可以提供各种机会的新合作伙伴。记住要使用您今天使用的任何渠道或工具(社交媒体/数字/事件)来推广您的门户。并且不要忘记您的员工,他们可能是推荐的重要来源,并且也可以帮助传播信息。

无论您需要什么样的促销计划,请确保它适合公司的预算和现有促销渠道。如果您想大胆一点,那么一个30秒的超级碗广告将为您带来奇迹!更妙的是,我们始终建议您为门户创建3–5分钟的概述视频,以与现有和潜在合作伙伴共享(这是必须的)。推广愉快!

让我们继续到最后一个单元,在那里我们将介绍管理和扩展您的频道的基础知识。

为您的频道设定目标

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解使渠道目标与总体业务目标保持一致的价值。
  • 探索适用于您的门户网站策略的指标类型。
  • 为您的合作伙伴门户网站制定内部报告计划。

为您的频道设定目标

制定一套经过深思熟虑的目标和制定计划以跟踪实现这些目标的进度至关重要。而且重要的是不要仅仅关注销售收入。您还应该考虑有关渠道策略的投资回报率(ROI),销售成本以及其他策略要素(例如市场份额或新产品推出)的目标。当然,所有这些目标应与公司更大的销售和增长目标保持一致。 

考虑一下您的渠道目标以及它们如何影响更广泛的业务目标。考虑您的频道计划如何支持这些更广泛的目标并尽可能地使它们保持一致是一个值得做的练习。首先查看您的总体业务目标。哪些渠道销售可以支持?是否有与渠道成功直接相关的目标?示例包括:

  1. 市场扩展。许多公司可以与已建立的合作伙伴成功合作,以帮助他们打入新市场。
  2. 新产品发布。一些公司选择专门通过渠道销售新产品。
  3. 销售增长。实现新销售增长的最佳方法之一是通过精心计划和执行良好的渠道销售策略。
  4. 战略优势。随着销售的增长,成功的渠道策略可以成为竞争优势。

为合作伙伴设定目标

正如您不应该只为组织专注于收入目标一样,您也应该对合作伙伴目标应用相同的标准:除了收入之外,还有什么重要的?目标还取决于您的合作伙伴/潜在合作伙伴在其参与旅程中所处的位置。频道公司说:“如何为合作伙伴管理和设定目标取决于他们是谁,以及他们在旅途中的位置。”

根据Sand Hill Group的说法,以下是与为渠道合作伙伴设定目标有关的其他注意事项:

  1. 调整渠道的整体销售能力,以反映他们销售解决方案的能力。您的合作伙伴不会100%专心销售您的产品,因此请进行相应调整。
  2. 考虑是否需要调整调整产量期望值以及调整调整幅度。通过渠道销售时,利润率将如何变化?产品组合是否不同?附件的流行程度较低吗?
  3. 客观评估您公司的整体销售成熟度。您的销售过程有多可预测?您提供完整的解决方案吗?这些因素会影响合作伙伴的成功。

最后,我们建议设置与您的企业价值观相一致的目标。对于合作伙伴而言,重要的是要了解您的价值观以及价值观如何影响您的业务的各个方面。

建立关键指标

没有适用于合作伙伴生命周期每个阶段的通用指标集,这意味着公司需要考虑生命周期每个阶段哪个指标是合适的。正如Gary Morris在其博客“成功频道”中的帖子中所述:

“ 合作伙伴生命周期旅程的每个步骤都带有相应的一组 

建议的跟踪和效果指标。这些指标有助于定义 

与您的品牌最合适的合作伙伴,同时也可以跟踪 

培养有能力,有动力和创收伙伴的必要活动。

查看指标的另一个重要视角是通过直接和间接度量,也称为领先指标和滞后指标。领先指标是显示活动和参与度的指标,所有指标都指向最终收入。

行为
领先指标 
参与试验,概念验证(POC)
#试验/ POC
参加网络研讨会,培训和培训
参加了#个活动

交易登记
#笔交易已注册;合作伙伴提供的渠道
门户网站的总体活动
#登录,参与
联合业务计划
与合作伙伴制定的计划
参加现场活动
参加了#个活动
Behavior
Leading Metric 
Participation in trials, proof-of-concepts (POCs)
# trials/POCs
Participation in webinars, enablement, training sessions
# events attended

Deal Registrations
# deals registered; partner-contributed pipeline
Overall activity in portal
# logins, engagement
Joint Business Planning
# plans developed with partners
Attendance at in-person events
# events attended

滞后指标与销售结果相关联,并且必须包含比简单收入指标更多的指标。

描述
落后指标
交易获胜率
#笔总交易;总#个机会;赢/赔率
收入
$总收益;$按部门划分的收入;同比增长率
#新客户
#新徽标
已售产品类型
按产品类别或SKU的收入
减员
率,以%表示
Description
Lagging Metric
Deal Win Rate
# total deals won; Total # Opportunities; Win/Loss rate
Revenue
$ total revenue; $ revenue by segment; YoY growth rate
# New Customers
# new logos
Product Type Sold
Revenue by Product Category, or SKU
Attrition
rate, expressed as %

制定内部报告计划

重要的是要有一个计划,以计划如何传达这些指标(想为成年人讲故事!),以便为信息提供尽可能多的上下文。这是我们的建议。

  1. 制定计划以向主要内部利益相关者提供定期报告。不要过度使用数据。还要共享轶事信息(故事,甚至门户的内容摘录)。
  2. 以易于理解的方式组织指标(与KPI /业务目标保持一致)。
  3. 设置自己的合作伙伴计分卡。
  4. 将数据关联到可能的用例(交易登记,线索分配,MDF,培训,入职)。

并且不要忘记,Salesforce提供了一套功能强大的报告工具,这些工具可以协同工作以帮助您理解数据并对其采取行动。 

  • 社区管理仪表板包。跟踪社区参与并监测健康状况。
  • 适用于Salesforce社区的Google Analytics(分析)软件包。包含用于跟踪社区中合作伙伴活动的预配置报告。

而且不要害羞!与您的合作伙伴联系,调查他们,征求反馈。他们是您在此旅程中的共同创造者。接下来,我们将深入探讨招募和加入您的渠道合作伙伴的最佳做法。

建立门户的基础

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 定义共同目的。
  • 解释用例的重要性。
  • 了解行政赞助的价值。
  • 了解发展角色和绘制会员旅程的价值。

定义门户的目的

每个良好的门户策略都从明确定义的目的开始,通常以任务说明的形式体现出来。这是非常重要的,但经常被忽略。大多数供应商甚至没有门户网站的使命声明,而那些确实经常将门户网站放在自己身上的使命宣言。明确定义的目的是合作伙伴门户网站的关键基础要素之一。对合作伙伴有什么好处?任务说明如何说明您将为他们做什么? 

让我们花点时间考虑一下潜在合作伙伴在访问您的合作伙伴计划登录页面时可能会看到的第一件事(是的,您应该有一个公开的登录页面,该页面详细描述了您的合作伙伴计划)。这是共享您的使命宣言的理想场所,您应该从共同的目标出发考虑它。您可以与您的合作伙伴(而不是做些什么来或为他们)?您将如何使他们成功?

在创建任务说明时,请始终考虑合作伙伴的需求以及为成功而共同努力的目标。

定义门户的关键用例

既然您已经定义了门户的目的,那么接下来就是定义您将支持的关键用例。这些应该专注于合作伙伴的旅程以及如何使他们成功。您是专注于招募合作伙伴,还是拥有强大的合作伙伴网络来销售产品?您会提供交易登记或​​潜在客户分配吗?或两者?这些问题的答案将帮助您决定在哪里确定这些用例的优先级。 

您可以围绕关键主题进行组织,例如:

  • 合作伙伴招募和入职
  • 合作伙伴支持/培训
  • 潜在客户分配/交易登记
  • 营销支持
  • 支持与服务

然后,定义一组可以快速实施并符合您的业务目标的用例。使用这些定性标准。

  • 哪些业务流程很重要?
  • 对业务(低与高)和易于实施有什么影响?
  • 谁是高层执行赞助商?
  • 谁是中级项目冠军?
  • 您将如何衡量和监视用例的成功?
根据您当前的业务状况,确定对您的合作伙伴门户最重要的标准。

参与执行领导

聘请高管支持您的渠道策略对于该计划的成功至关重要。最成功的渠道组织与组织中的最高销售主管具有直接的报告关系。在某些公司中,负责渠道管理的最高管理人员本人是其执行团队的成员。从参加合作伙伴活动到与合作伙伴公司建立持续的关系,高管可以在多个级别上参与以支持PRM计划。 

吸引高管参与的最佳方法是定义他们可以提供帮助的特定方式,例如:

  • 通过员工沟通为PRM计划提供内部支持
  • 在合作伙伴活动/聚会上发言
  • 主办合作伙伴顾问委员会会议或合作伙伴峰会
  • 提供PRM门户的欢迎消息

与高管人员互动时,最好记住特定的活动,而不是更普遍地要求他们提供支持。而且,不要忘了制定持续的沟通和意识计划,以使所有主管(不仅仅是赞助商)了解渠道和门户网站中正在发生的事情。

定义您的资源和人员

启动PRM门户后,制定计划如何管理和推动采用和使用非常重要。该过程的第一步是指定一个或多个人来管理合作伙伴在门户中的参与。这些人可以(而且经常)来自渠道销售组织。他们的职责包括:

  • 门户的动手用户/管理员
  • 使渠道合作伙伴能够使用门户
  • 报告所有关键绩效指标/ ROI
  • 与门户产品更新保持同步
  • 执行门户策略

门户网站管理器的角色除了渠道管理器之外。拥有渠道经理或类似角色至关重要。根据《哈佛商业评论》,最好的渠道经理往往与优秀的总经理相比,与优秀的销售经理有更多共同点,尤其是在这三个领域。

  1. 战略。对于任何优秀的销售经理来说,战略性地考虑在定义的区域中的竞争地位都是至关重要的。但是渠道经理必须进一步提高这一能力,与分销合作伙伴进行指导和合作,以建立自己的竞争策略。这需要一定程度的战略计划流程知识,即使是最有经验的销售经理也可能没有
  2. 金融。有效的渠道经理所需的财务敏锐度大大高于销售经理。精通财务有助于建立有利可图的关系。
  3. 辅导。归根结底,渠道经理的工作就是开发分销合作伙伴的功能,以便他们可以更有效地销售和服务您的产品。这些功能超越了对销售基础知识的简单掌控,并要求他们精通物流效率,增值服务和法规遵从等方面。

支持您的PRM计划的其他关键角色:

  • 高级副总裁/销售主管,首席营销官:为渠道策略提供意见并拥护该策略。他们角色的关键部分是寻找合作伙伴,帮助他们建立需求,并帮助他们成功销售。
  • 副总裁/销售副总裁,营销总监/副总裁,IT副总裁:监督所有渠道的销售业务和自己的渠道策略
  • IT /管理员/技术人员:SFDC的专业知识,实施领导力和支持。
  • 渠道销售经理,渠道营销经理:执行渠道策略并管理门户;提供收养知识。

发展角色和旅程

这是公司需要了解的最重要的最佳实践之一,以便为其合作伙伴提供最佳的用户体验。涉及两个关键步骤:为将要访问社区的关键角色制定配置文件,并绘制所需的体验(服务设计)。 

从角色开始,我们建议您确定要(或将要)访问门户网站的合作伙伴组织中最重要的2-3个角色。他们的职责是什么?他们在日常工作中面临什么挑战?他们的目标是什么,什么是动机?角色的示例包括:

  • 销售经理
  • 市场经理
  • C级职位(首席执行官,首席财务官,首席销售官,首席营销官)

如前所述,对这些角色有意义的共同目的(或共同价值)是什么?门户网站如何为他们带来价值?确定公司中的关键角色并考虑相同的问题也很重要。 

一切都在旅程地图中融合在一起。这些需要清楚地确定参与的阶段以及每个阶段的接触点。旅途地图之所以重要,有几个原因。

  • 旅途地图为您提供了一个既有抱负
    (想提供的东西)又可以现实地思考 (今天可以提供的东西)的机会。
  • 他们有助于围绕最佳合作伙伴体验达成共识。
  • 他们为实施制定了高水平的蓝图:“前期”
    旅程确定了支持该旅程的“后台”产品需求。
  • 了解伴侣的经验比以往任何时候都更为重要。
努力了解您的伴侣的旅程,并创建支持该旅程的体验。

既然我们已经为您的门户奠定了基础,那么接下来让我们谈谈在门户的目标和指标方面定义成功的因素。

制定频道策略

学习目标

完成本单元后,您将能够:

  • 了解为什么制定频道策略很重要。
  • 确定渠道策略的关键考虑因素。
  • 概述您的渠道策略的基础。

渠道销售入门

首先,我们定义渠道销售的含义,因为它对不同的人可能意味着不同的意思。就本模块而言,渠道销售是指通过增值经销商(VAR),分销商或经销商/经纪人来分销和销售产品或服务。销售组织在公司外部,通常,这些公司可以(而且经常)为多个公司进行销售和分销。换句话说,它们不仅为您出售。这就是为什么制定战略来鼓励这些合作伙伴销售您的产品和服务如此重要

您知道世界上80%的商业通过渠道出售吗?与直销相比,关于开发和管理渠道的文章还很少。该单元可以帮助您更好地了解渠道管理的最佳做法,并在考虑最适合您组织的内容时为您提供一些思考。

与公司目标保持一致

您为什么认为公司首先决定通过渠道进行销售?大多数人会说,通过渠道销售对他们的总体业务目标有直接影响,无论这些目标涉及增加销售,进入新市场还是推出新产品。但是,成功的渠道策略的第一步是确保策略目标支持您的总体公司目标。我们知道,许多使用Sales Cloud PRM的客户都希望进入新市场或启动新产品线。在许多情况下,完全通过渠道销售(针对新市场或新产品)非常有意义。 

这就是“合作伙伴的力量”发挥作用的地方。合作伙伴可以为您带来进入新市场的机会,也可以帮助您向其现有客户群介绍新产品。正是这种协同作用才能使频道计划取得成功。 

“制定渠道战略是一项复杂而具有挑战性的任务。” —渠道主管Axel Schultze

在考虑渠道策略时,请问(并回答)几个关键问题。

  • 我们为什么要建立间接销售渠道,这如何适合我们的企业战略?
  • 为了建立渠道,我们需要投资什么?投资来自何处?
  • 与竞争对手相比,我如何让我的合作伙伴出售我的产品/服务?
  • 我们如何计划,获取报告以及能够管理间接业务?
  • 我们如何通过创建需求和满足需求来支持合作伙伴?
制定渠道策略需要询问和回答有关您的业务需求的关键问题。

管理渠道冲突

她公司西海岸部门销售主管Susan遇到了一个大客户,她想为紧急现场人员购买新的诊断套件产品线。她为有机会结清新业务并达到配额而感到兴奋,但是很快就意识到该产品线是通过她的一个白金合作伙伴出售的。她该干什么?她可以去领导层,要求这一次例外,以帮助她。但是a,答案是否定的。苏珊必须回去告诉客户他们需要通过合作伙伴。

不幸的是,这些类型的冲突一直存在,需要对其进行适当的处​​理。客户通常会与供应商联系,以为直接与供应商打交道将获得折扣或更好的条款。但是从长远来看,与合作伙伴打交道将使客户受益,合作伙伴将在整个销售过程中提供增强的支持,承诺在售后提供支持以及他们深deep专业知识,以了解适合客户需求的产品。在这种情况下,合作伙伴能够准确地建议购买什么(以及合适的数量),从而使客户受益匪浅。不仅如此,合作伙伴还很了解竞争,并能够解释为什么Susan公司的产品是最佳选择。

这只是我们通常会在渠道冲突中看到的一个例子,这就是为什么维持与合作伙伴和客户的关系至关重要的原因。善待他们,从长远来看,它会有所回报。不要试图“陪伴”您的伴侣。确保您也提供正确的激励措施和定价以使它们成功。

设置您的产品和服务

确定通过渠道提供哪些产品和服务是一个不容轻视的决定。这与首先​​通过间接渠道进行销售的决定一样具有战略意义。再一次,正确的战略合作伙伴网络可以在这里发挥重要作用。您的合作伙伴甚至可能拥有超出您自己能力的产品专业知识,他们可以就所提供的产品提供良好的反馈。实际上,公司需要考虑如何通过渠道提供合作伙伴,使合作伙伴参与决策过程。

以下是一些需要考虑的重要注意事项:

  1. 合作伙伴的专业知识(他们可以带来什么?)
  2. 新产品发布(作为产品发布的一部分,是否有机会战略性地使用该渠道?)
  3. 排他性(仅可通过您的合作伙伴网络使用此产品吗?)
  4. 这些决定将如何影响您的合作伙伴?这会使他们更成功吗?

让您的合作伙伴走向成功

渠道合作伙伴在供应商方面有很多选择。根据The Channel Company于2017年进行的一项调查,一个典型的合作伙伴与12个供应商合作,其中大部分收入(80%)由3个供应商推动。这意味着公司不能认为理所当然的合作伙伴会与他们合作。因此,合作伙伴的成功是任何渠道策略的核心要素。这里有一些要记住的元素(我们将在本模块的后面详细介绍)。

  • 找到正确的匹配项。花时间审查,鉴定和结识合作伙伴(质量胜于数量)。
  • 启用/培训是常绿的。制定全面的培训计划,确保他们已通过全面认证并了解您的产品,并随时准备回答他们的问题。
  • 有清晰(易于理解)的政策和准则。歧义可能会引起问题,因此请确保有一套涵盖您合作伙伴计划各个方面的良好准则。
  • 给他们成长的机会。了解他们的业务目标。他们是否希望专注于一些供应商?您将如何支持他们的业务目标?
  • 关系必须超越事务性。合作伙伴是您业务的延伸,他们代表您的品牌,并且通过与您合作超过他人而承担风险。确保您的合作伙伴计划专注于建立关系。

进行必要的投资

公司应如何采用渠道战略有三个基本支柱。

  • 行政赞助。高管需要持续参与并支持该计划。
  • 投资人。有合适的人员来管理您的渠道(销售,营销,支持)。
  • 投资技术。拥有一个强大的门户网站(例如Sales Cloud PRM)来管理您的合作伙伴网络并为所有相关人员带来价值。

既然我们已经介绍了成功的渠道策略的关键考虑因素,那么让我们继续下一个主题:建立门户网站的基础。